第五章 4S店汽车销售流程与技巧幻灯片.ppt

内饰部分的讲解将车辆内部空间和内饰装潢向客户讲解。这时客户可以对车辆的一些细节做了探究，譬如内饰做工，车内隔音，座椅空间等。 知识回顾 不同类型消费者适宜选择的车型 普通收入消费者 经济实用的小型车 豪华气派的品牌车 高收入消费者 性格外向消费者 性格内向消费者 运动型消费者 SUV运动型多功能车 大方传统汽车 新颖时尚汽车 ？ 汽车销售流程和技巧 一、 现代汽车销售方式 厂商 专卖店 用户(品牌专卖制) 这种模式在汽车销售中以4S店为代表 什么是4S店呢? 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。 ＜ 客户接待 车辆介绍 试乘试驾 价格协商 成交签约 交车 售后服务 4S销 售 流 程 1 2 3 4 5 6 7 二、 汽车销售流程 ★步骤一:客户接待 目标: 通过技巧性的沟通和交流与客户建立良好的互信关系 方法和技巧: 1.销售人员应做到:衣着整齐,彬彬有礼 2.销售人员应给客户轻松自由的活动空间 3.销售人员应具备良好的专业知识和技能 ★步骤二:车辆介绍 目标: 运用FAB特征利益介绍法(配备，优势，好处）帮助客户了解车辆的构造和性能,从而提示客户这辆车可以为他(她)带来的利益,使客户认可车辆。(此环节为汽车销售的关键环节) F(配置) 这辆车配有倒车雷达 A(作用) 在倒车时可提示有无障碍物 B(利益) 可以避免人车物的意外伤害 方法和技巧:六方位绕车介绍法 方位 重点介绍内容 1号位 车头45。角 外观造型和品牌 2号位 驾驶座 乘坐舒适性和驾驶的操控性 3号位 后排座 乘坐的空间和舒适性 4号位 车尾部 尾部特点和后备箱 5号位 侧车身 侧视效果 6号位 发动机室 发动机的特点和动力性 贴心小提示： 1.注意展厅中车辆颜色和型号的搭配，重点车型应放置在展厅中的醒目位置。 2.展车要全面清洁，无手纹，无水痕，做到整车无灰尘。 3.调整好展车的倒车镜和后视镜处于合适位置，仪表盘的时间调整为标准的北京时间。 4.可适当为客户准备一些古典，流行歌曲或戏曲，可以让客户欣赏音响的效果。 人性化的设置可以在销售过程中增强客户对车辆的好感！ ★步骤三:试乘试驾 目标: 通过客户的亲身体验，销售人员对客户的需求进行进一步的解释和说明，以增进客户的信任感。 方法和技巧: 1.要规划好合适的行车路线，最好选择车流量少的平坦路面，时间控制在15分钟为宜。 2.应选择与客户要求一致，基本被客户确认的车型来试驾.车况要保持最佳状态。 3.和客户签订试乘试驾登记表，明确双方权利义务和应承担的法律责任。 4.在开车上路前要为客户介绍油门，刹车和档位的设置。（不同厂家不同型号的车会有差别） 5.注意上下车礼仪和座位安排的艺术。 6.试驾结束后请客户到展厅休息，并对客户感兴趣的地方进行重点说明，对客户提出的疑问进行详细的解释。 客户必须持有驾驶执照，才能亲自驾驶试车车辆！！ 注 意 ★步骤四:价格协商 客户有购买意向后就价格问题进行的实质性协商阶段 处理客户提出的价格异议的方法和技巧（价格太高） 1.要首先认同客户的购买心理，表示能理解客户的心情。因为客户总是希望购买到更便宜的商品，尤其是象汽车这种贵重商品。销售员要会缓和客户的情绪。 2.要让客户真正认识到车的价值，避免无休止的讨价还价。可以拿出车辆的性能价格对比表对客户进行分析和比较，进一步说明车辆的配置和价格是成正比的。 3.在合适的范围内给客户适当的价格优惠。 ★步骤五:成交签约 目标： 销售人员应灵活的运用技巧，顺利的引导客户完成签约过程。 方法和技巧： ◆寻找合适时机，主动提出签约 ◆假设法（引导消费） ◆激将法（刺激消费） ◆馈赠法（促成消费） ★步骤六: 交车 目标： 交付顾客洁净，无缺陷的汽车，提高顾客的满意度并强化他对专卖店的信任感。 方法和技巧： 1.做好交车前的准备。（文件，车况） 2.介绍售后服务内容和注意事项。 3.在交车时为客户演示车辆各项功能的操作并请客户检验提车。 4.和客户建立良好合作关系并指引顾客驾车离开。 ★步骤七: 售后服务 目标：取得客户信任，获取更多的意向客户 方法和技巧： ●发出感谢信的时间：在向客户交车24小时内发出 ●打出第一个电话的时间：在向客户交车24小时内发出 由营销经理负责打给客户 ●打出第二个电话的时间：在交车后的7日内，由售车的 销售人员负责打给客户 ●不要忽略日常关怀：活动通告，