第五章 汽车营销语言礼仪课件.ppt

第 5 章 3 汽车营销人员语言的运用实例 案例 第 5 章 3 汽车营销人员语言的运用实例 案例 第 5 章 3 汽车营销人员语言的运用实例 案例 第 5 章 3 汽车营销人员语言的运用实例 案例 第 5 章 3 汽车营销人员语言的运用实例 分析 第 5 章 3 汽车营销人员语言的运用实例 案例2 第 5 章 3 汽车营销人员语言的运用实例 案例2 第 5 章 3 汽车营销人员语言的运用实例 案例2 第 5 章 3 汽车营销人员语言的运用实例 案例2 第 5 章 3 汽车营销人员语言的运用实例 案例2 第 5 章 3 汽车营销人员语言的运用实例 案例2 第 5 章 3 汽车营销人员语言的运用实例 案例2 第 5 章 3 汽车营销人员语言的运用实例 案例2 第 5 章 3 汽车营销人员语言的运用实例 案例2 第 5 章 本章小结 汽车营销人员语言礼仪 汽车营销人员 声音的基本运用 汽车营销人员 语言的运用技巧 语音训练 语言技巧 语调 迎接顾客的语言技巧 介绍产品的语言技巧 价格谈判的语言技巧 送客的语言技巧 汽车营销人员语言 的运用技巧实例 第 5 章 课后练习 情景分析： 某位客户带着一条白色京巴犬走进了你所在的4S店，你作为 一名汽车销售顾问，如何与客户打招呼？ 谢谢欣赏 第 5 章 汽车营销人员价格谈判的语言技巧 3 4 请求成 交法 使用请求成交法的时机： 　　1、销售人员与老客户。了解老客户的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。?2、若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。?3、有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。?4、顾客提不出新的异议时，当顾客已经提不出新的异议，想买又不便主动开口时。推销员可利用直接请求法，以节约时间，结束推销过程。 第 5 章 汽车营销人员价格谈判的语言技巧 3 4 请求成 交法 使用请求成交法的优点： 　　1、快速地促成交易。?在推销过程中，会经常出现一些成交机会，但不能指望顾客会主动提出成交，只能由推销员通过观察，寻找顾客要求成交的信号，由推销员主动提出成交要求，向顾客实施一定的成交压力，迫使顾客立即作出购买反应，达成交易。 2、充分地利用各种成交机会。?在推销中，顾客会通过各种方式表达出自己的成交意向，推销员一旦发现成交信号，应主动提出成交要求，及时促成交易，以免错过有利的成交时机。?3、可以节省销售的时间，提高工作效率。?4、可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 ? 第 5 章 汽车营销人员价格谈判的语言技巧 3 4 请求成 交法 请求成交法的局限性： 　　(1)可能破坏推销气氛?此种方法可能产生比较大的成交压力，破坏推销气氛。对顾客来说，推销员的请求就是—种压力，这种压力可能成为推销进程中无形的障碍。如果推销员对成交时机把握得不准，盲目要求成交，会使顾客产生有意或无意的自动抵制，影响推销的效果。?(2)可能使推销员失去控制权?直接清求成交法可能会使推销员失去成交的控制权，造成被动局面。因为推销员主动要求成交，会使顾客自以为是，好像推销员有求于顾客，顾客会获得心理上的优势和成交的主动权，而推销员却转入被动，进而增加成交的困难，降低成交效率。?(3)可能引起顾客的反感?如果推销员滥用直接请求成交法，可能引起顾客的反感，产生成交障碍，不利于达成交易? 第 5 章 汽车营销人员价格谈判的语言技巧 3 4 肯定成 交法 肯定成交法是推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易实现的一种方法。?肯定的赞语对顾客而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝，从而使顾客别无选择地成交。 第 5 章 汽车营销人员价格谈判的语言技巧 3 4 肯定成 交法 肯定成交法的要求： 　　推销人员采用肯定成交法，必须确认顾客对推销品已产生浓厚兴趣。赞扬顾客时一定要发自内心，态度要诚恳，语言要实在，不要夸夸其谈，更不能欺骗顾客。 肯定成交法的优点： 　　肯定成交法先声夺人，减少了推销劝说难度；?推销人员由衷的赞语是对顾客的最大鼓励，有效地促进了顾客购买决定的作出，利于提高推销效率。 肯定成交法的缺点： 　　这种方法有强加于人之感，运用不好可能遭到拒绝，难以再进行深入的洽淡。 第 5 章 汽车营销人员价格谈判的语言技巧 3 4 选择成 交法 选择成交法也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方