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经销商销售、机构、业绩、培训、绩效能力提升计划框架幻灯片
* SC,VW Network Development 经销商能力提升计划 2006.03.05 制定集客目标 选择目标客户 制定活动计划 活动前准备、执行、评估 客户接触的感官判断 分析客户潜在需求 推荐适合产品 新车展示的准备 新车展示 新车展示结束 试乘试驾的准备 主动邀请客户试乘试驾 试乘试驾前 顾客试乘时 换手 顾客试驾时 试乘试驾后 销售洽谈 说明销售价格 制作报价单 签订合同 安排车辆 交车前准备 验收车辆 解释车辆及驾驶注意事项 介绍服务顾问 介绍服务及索赔政策 完善顾客档案 合影留念 寄出照片及感谢信 交车当天现场满意度调查 交车一周时销售顾问回访 交车一月时客户服务部回访 组织机构建立 客户价值分类 客户积分奖励计划 会员分析 俱乐部活动筹划与开展 售后回访 潜在客户挖掘 、 了解需求 新车展示 试乘试驾 促成交易 递交新车 俱乐部活动 顾客接待 集客活动 未知客户 潜在客户 现实客户 集客目标制定表 CRM系统客户分析 集客活动计划书 活动目标管理表 效果分析表 CRM客户分析 顾问式需求分析提问法 竞争品牌比较分析资料 展示车辆整备标准 六方位绕车介绍法 销售资料 试乘试驾问卷 试乘试驾率考核 车辆检查表 试乘试驾 路线图 试乘试驾管理规定 试乘试驾同意书 报价单 CRM系统 新车订单 PDI 验收单 交车检查表 随车物品清单检查表 车辆解释要点 新车驾驶注意事项 CRM系统 感谢信模版 现场满意度调查表 销售部回访要点 CRM活动计划 CRM系统回访模板 回访报告模板示例 现场满意度调查表计算卡 电话回访要点 电话回访参考流程 集客量 留档率 试乘试驾率 流失率 成交率 回访率 能力提升计划 集客量 留档率 成交率 销量 销售人员留档意识的强化 销售经理对档案质量的检查 对留档率的考核 CRM系统应用 销售技巧培训 老客户推荐 主动出击 偶然路过 潜在客户挖掘 CRM运用 服务质量的提高 对转换率的分析 销售人员能力提升培训 展厅活动 俱乐部活动 新车上市 试乘试驾 户外车展 媒体宣传 点对点营销 展厅形象 措施 评价指标 老客户推荐数量 主动出击数量 偶然路过数量 检查内容 潜在客户数量 潜在客户质量 留档率 集客活动方式 集客活动计划 活动过程记录 活动效果评估 潜在客户跟踪记录 战败原因分析记录 销售转换率分析记录 销售顾问日工作记录 CRM潜在客户信息录入质量 培训记录和考核记录 成交数量 转换率 Ⅰ集客 集客量分析 分析思路:利用集客量分析表进行经销商集客指标分析 1.集客数量的分析:集客目标的制定和完成情况(集客目标=销售目标/(留档率×成交率)) 2.集客来源分析:集客来源应以老客户推荐为主流,主动出击次之。 3.集客结构:比例构成分析。据统计,在第一次购车客户中70%左右为老客户推荐,应重点提高老客户推荐比例 集客量改进计划 Ⅰ留档率 留档率的分析 分析思路:利用留档率分析表进行经销留档率指标分析 1.潜在客户定义:通过集客活动和标准销售流程的执行,能得到客户基本信息(如姓名、联系电话)的客户 2.留档率的计算:留档率=集客数量/潜在客户数量 留档率分析表 客户资料信息表 分析思路:利用CRM系统的客户资料信息表对留档质量进行分析 1.各字段信息的准确性,通过定期抽查的方式检查 2.各信息字段完整性:如基本信息、客户背景信息、特征信息、购车信息等,尽可能获取全面的客户信息 留档质量分析 Ⅰ成交率 留档率的分析 分析思路:利用留档率分析表进行经销留档率指标分析 1.潜在客户定义:通过集客活动和标准销售流程的执行,能得到客户基本信息(如姓名、联系电话)的客户 2.留档率的计算:留档率=集客数量/潜在客户数量 留档率分析表 成交率的分析 分析思路: 1.成交率定义:新增潜在客户数量与新增成交客户数量的比例 2.在潜在客户数量稳定的基础上,不断提高成交客户数量 成交率分析表 分析思路: 销售成功率分析表 成交率的分析 组织机构 业绩管理 培训体系 绩效考核 设立独立的客户服务部,树·立以客户服务为中心的经营理念,并且为各项改 进建立一个组织体系的保证 建立起详细的业绩管理跟踪体系以确保销售规范得到全面有效执行,不但可以 衡量销售人员在不同销售环节的业绩表现,而且可以更好地了解销售人员的业 绩差距,能够持续为他们指明发展目标,并且跟踪进展 有效的培训体系不但可以及时优化经销商员工的知识结构,而随之建立起来 的知识共享体系更是是全体员工能够与时俱进 全面系统的绩效考核体系可以激励人员行为表现是的更加符合理想的预期需求 能力提升计划 组织机构 成立品牌专营公司 成立独立的客户服务部,下设客户经理、市场经理、车友俱乐部 岗位职责明晰 业务流程合理 业绩管理 销售顾问日工作记录(每
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