地产策划六大环节.ppt

地产策划六大环节 ——这个是一个比较成功的房地产策划需要具备的基本环节，我们可以以这个程序作参照，对比我们要调查的楼盘各个环节是否符合，比较适用的我列了出来，感觉对我们不是很实用的就略掉了;地产策划六大环节;环节01 营销体系的构建; 模块一：项目销售计划体系（略） 模块二：项目营销工作 类比项目分析与市场渗透 重点竞争对手的策略及客户构成分析，寻找项目机会点 营销人员市场渗透，感知市场，寻找和锁定目标客户群 营销和推广策略 销售定位：包括项目销售的定位及调整方案；项目销售的工程形象，物管介入及核心价值体现计划 推广策略：广告及媒介策略；市场推广计划的方案及时间表；宣传推广的主题及相应的表现形象 项目营销执行方案 营销卖场的营造：销售卖场的设计包装；项目周边环境的包装；样板楼的设计和包装；项目工程、工地形象的设计与包装 营销方案的执行：卖点提炼；客户群分析与锁定…… 营销团队的组织：营销人员的培训，强化5S垂直营销和情感营销…… 制定入市计划：入市时机的把握；价格策略和备选价格方案的准备；行销与坐销计划…… ;模块三：项目销售流程设计 销售小组：根据实际情况决定销售小组的组织大小，并根据项目情况决定是否聘请代理公司 广告宣传：报纸、电视及其他宣传媒体销售代理公司选择 市场调查（略） 销售计划：策划内容包括销售许可证的取得，建议售价、租赁价格及价格调整时机，销售推出时机、间隔 售价、租赁价格确定 市场试控：进行开盘仪式，旨在宣传；推出少量单元按定价试探市场反应，并及时作出反应 调整价格 分段推出（此阶段和上一阶段循环进行） 收集信息，并进行信息反馈 ;样板房的装修 样板房的户型选择 样板房的楼层、景观选择 样板房室内装潢的设计、施工 样板房家具配置的设计、选择 样板房室内照明 印刷品的制作、报刊媒体的制作与安排及广告发布计划 说明书、DM、海报、平面图册的设计、印刷 新闻报道、报纸、杂志广告的设计、安排 不同媒体的发布组合安排，发布数量、发布节奏的安排和控制 价格制定与价格控制 基价与价差系数的确定 底价价目表与表价价目表的拟定 付款方式的确定 优惠折扣的条件和方式 置业顾问、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围;销售渠道的设计;代理公司的选择;环节02 项目定价;地产项目定价的三个要点;项目定价策略;垂直价差和水平价差的确定 1.垂直价差：指同一幢建筑物里不同楼层之间的价格差异。一般而言，对带电梯住宅而言，楼层越高，楼价越高；反之，则低。 策略：低差价刺激销售；中差价突出均好；高差价注重利润 2.水平价差：指在同一楼层不同户别每平方米的价格差异。一般而言，影响水平价差的有朝向、采光、私密性、景观、平面格局。 调整方式：直接的价格调整（基价调整和差价系数调整）；间接的差价调整（分为付款方式调整和优惠折扣调整） ;项目价格调整策略 1.调价的时机 楼盘的销售期通常是4-8个月，销售2个月左右即有调价的必要。同时，调价的时机还要结合销售率来确定，当销售率达到三成时即可调价。若三成的销售率经过很长时间才达到，此时调价的危险性较高；另外应分析消费者的接受程度，避免引发消费者的逆反心理。 2.调价的两种基本模式（略） 3.不同销售状况下的价格调整策略 旺销： 可适当提高售价，但幅度不宜过大； 在较长时间内保持售价不变，吸引更多的客户及时购买，在最短时间内将商品房售完 滞销：分析滞销的原因后，可保持售价不变或价格略微上调，但同时采取一些促销手段 ;环节03 项目内部认购（略）;环节04 开盘;成功开盘六招;准确把握开盘时机 上市策略分析 ;灵活实惠付款方式开盘聚客 1.一次性付款：一次性付款一般能得到最高的折扣，并且办理手续简单，但资金的安全性较差，当开发商携款潜逃时，损失惨重。 为减轻一次性付款压力大的问题，可以提出类似以下方案： 如首期付款60%可视为一次性付并享受折扣，余款在入伙时一次付清； 首期付款50%，余额在入伙后一年内分期付清； …… 2.银行按揭：购房者以所购房屋作为抵押，相当于银行贷款。但办理手续比较复杂，且对申请者的资格审核比较严格，要求提交一些私人资料，而且供楼期越长，利息负担越重。此时，发展商可以通过一些变通手段来缓解购房者的资金压力： 对购房者首期需支付的楼款分段收取，比如6个月 购房者只需付定金，首付由发展商提供免息按揭贷款 3.分期付款：各种分期付款的不同之处主要集中在三点，第一，是否免息；第二，是否建筑期分期付款；第三，分期付款的期限有多长 4.以租代售：指欲购房者可以先试住一定时期，在试住满意后决定是否购楼，已付的租金计入总楼价。 ;具有强大执行力的销售团队 一支较强执行力的销售团队应具有以下素质： 售楼员确实了解及熟读所有资料，能把产品特色、优点完整、真实地介绍给顾客