临床医药代表如何开好科内会.ppt

竞争品种 是否有竞争品种在临床使用 ；竞争品种在该科室主要的推广手段 ；竞争品种在该科室的工作基础。 预测会议效果 会后能否达到预期效果 ；在一个月内临床量有多大变化等。 拜访沟通关键人物 已经用药的关键人物，会后交流用药心得。 扩大用药量的关键人物、建立用药习惯的关键人物； 科室主任：会议主持、突发事件处理及疑难问题解答，并且在最后对我们的产品做以总结和支持。。 确定会议时间： 时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25分钟左右。 时间安排：在同一时间内无其它院内活动，避开医院大查房。 确定会议场地 根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习探讨。 桌椅的摆放：演讲者易与听众交流 常见摆放形式： -U字型座位 -V字型座位 -课桌型座位 -酒吧型座位 资料和讲课准备 公司必威体育精装版资料，产品样宣等准备 可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验的文章。 讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。 纪念品及讲课用具必须在会前准备好 器材的准备： 笔记本电脑、投影仪、样宣、礼品、电源插座、投影布、激光笔、胶带、签到表、投影布夹子、签字笔、照相机、激励片 展台的布置 主持人、演讲者 主持人---学术带头人、科室主任 演讲者：学术代表，医药代表 演讲者个人的准备： 组织者要做的调查： 演讲者可以左右的时空和其他因素 演讲者可以控制的听众背景 演讲者要了解听众常用的专业术语 演讲者对听众可能提出问题的准备 会中要求 接待、签到、领位 开场白 公司介绍 产品的推广介绍 引导讨论 记录 结束语 礼品、资料的发送 签到、放幻灯、拍照、发资料等由同事协助完成。 签到：先找主任或客情关系好的客户签到，个人资料尽量填写完整。 播放激励片：与签到同时进行 开场白 是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词或每个专题之前的独白。 常见开场白的类型： A 开门见山、说明要领 B 设问祈使、引起悬念 C 幽默趣味、笑中开场 公司介绍 其内容包括：-公司的发展史 -公司业务分布 -公司产品的类型 -企业理念 -公司大事记 以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减 产品的推广介绍 是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面： -根据听众的不同程度、选择推广内容。 -每次推广会要有侧重点，对于同一听众群的推广 要有梯度变化。 根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准 备并记录产品的推广内容，是不浪费彼此宝贵时间的最好做法。 陈述利益时要注意： 要用产品特性去支持（通过资料，报告等） 针对在提问时发现的医生需要（针对性要强） 先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序） 无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表拜访后记得药品优点的，只有： 引导讨论 演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已经足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻，别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。 -巧妙地运用提问技巧 -明白自己想要的答案 -解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的内容） -总结意见 -适当加上自己的观点 记录 目的是可以随时分析参加人员的类型、更重要的是增添回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应。 结束语 发生于每个专题结束后或做答谢时。 方式： -收拢全篇、深化主题 -引申重点、强化记忆 -答谢辞 主任或负责人做总结和点评 礼品、资料的发送 再次拜