平安福月刊-第1期.pptx

2015年平安福月刊01期卷首语需要巨大的勇气去面对，更需要提前的规划去担当寿险人：给客户送去全面保障， 就是我们的责任；天下人：给家庭一个确定的未来， 就是我们的责任。 做一个负责任的寿险人，为天下人的“责任”保驾护航！内容导读 如何讲好寿功故事 青分2012年-2014年理赔大数据解读 供参考：平安福三档建议书模板如何讲好寿功故事之讲故事的逻辑与操作要点保险，离不开讲故事。如何把故事讲出效果，打动客户从而成功收单，是需要一定的逻辑的。讲故事的逻辑包括：首先进行人物/事件背景介绍讲述发生了什么事这件事发生后的结论是什么从故事及结论中激发客户共鸣剖析客户目前现状，可与故事中的人物相比较，挖掘出客户的责任及“恐惧”切入保险方案，解决客户问题。最后小结，保险让生活更美好。注意点：故事案例的选取务必与客户情况相匹配，否则无法引起共鸣。故事的讲解再生动都是失败的。逻辑操作要点人物/事件背景要选择与客户有共同点的案例，易激发共鸣简单论述事件，重点讲述事件背后的问题发生了什么结论落脚于“一个人再有本事，两件事无法掌控：疾病和意外引入一些有代表性的大数据；或选取与客户有相同点的案例，引起客户的“感同深受”激发共鸣此部分应重点阐述，很多客户不买保险的原因是未意识到自身的责任。业务员要通过讲述挖掘出客户“因没有保险而感到害怕” 的突破点剖析现状挖掘责任找到突破点后，适时提出合理的保险方案。方案的设计一定要可以解决客户的问题，同时对刚才挖掘出的需求点进行重点讲解，此时是客户最容易动心的“关键时间点”提出解决方案短促有力，保险就是可以拿走您的担忧，与您一起并肩携手承担人生责任的忠实伙伴。小结故事一：都市白领丽人——你所拥有的不仅仅是年轻美丽，疾病隐患不容忽视！目标客户：都市白领关键词：年轻、压力大、生活作息不规律、有疾病隐患、忽略定期体检、工资较高、没有积蓄、无风险抵御能力 姚贝娜，1981年9月26日出生于湖北省武汉市，毕业于中国音乐学院。因演唱《甄嬛传》主题曲及参加中国好声音为大家所熟知，成为炙手可热的当红歌手。 然而姚贝娜除了是一名耀眼的明星，同时也是乳腺癌患者。2011年姚贝娜患乳癌，接受了乳房切除手术以及整形再造手术。经过化疗，身体恢复健康。当大家都以为上天放过了这个才华横溢美丽自信的姑娘时，病魔已再次悄悄靠近。 2014年12月26日入住医院特诊科，病情忽然恶化，经诊断发现癌细胞已经转移入大脑和肺部，情况不太乐观。 2015年1月，因为乳腺癌恶化，在北大深圳医院ICU（重症加强护理病房）救治。 2015年1月16日下午16时55分，因乳腺癌复发，于北京大学深圳医院病逝，年仅33岁。 姚贝娜病逝的消息刷爆了我们的朋友圈，而且持续了很多天。对于这个信息爆炸的时代，新闻更替的频率快到以分钟计算，为什么姚贝娜的去世引起了如此巨大并持续的关注？ 因为姚贝娜只有33岁。 这是人们眼中最年富力强的年龄，一切都逐步走上正轨，是人生中最美好，最充盈的时期。 然而鲜活的生命，就这样在疾病面前脆弱不堪，生命的强音戛（jiá）然而止。怎能不让人们震惊！ 微信朋友圈刷爆的背后，其实隐藏着的是人们深深的恐惧。 据报道全世界每年有120万妇女患上乳腺癌，其中有50万妇女死于乳腺癌。从?90?年代以来，中国的乳腺癌发病率增长速度是全球的两倍多，城市地区尤为显著。目前，乳腺癌是中国女性发病率最高的癌症。 中国抗癌协会必威体育精装版统计数字显示，中国近年来乳腺癌发病率正以每年3%的速度递增，成为城市中死亡率增长最快的癌症。乳腺癌的治疗费用一般在10万元以上。 人物背景：当红歌星，年轻貌美，事业成功事业正当红，赚钱能力强，人人艳羡。却在最美好的年华，罹患乳腺癌， 早早逝去。留下了悲痛的父母，白发人送黑发人。 发生了 什么：一个人再有本事，两样事情无法掌控：疾病和意外。 结 论：疾病不是“势利眼”，对每个人都是公平的。疾病不管你是明星还是百姓，不管你是富有还是贫穷，一视同仁。人一生罹患重大疾病的概率高达72.18%，没有任何一个人敢拍着胸脯说，我一定不会生病！谁都不知道病魔什么时候就悄悄的靠近了我们。随着生活节奏加快，工作压力增大，乳腺癌成为了越来越多城市白领的癌症“杀手”。 激发共鸣：剖析现状挖掘责任视角一：普通百姓难以承受的高额医药费普通客户业：姚贝娜今年只有33岁，跟我们年龄相仿，非常年轻。我们之前总觉得像癌症之类的重大疾病，都是发生在50岁以上的中老年人身上，跟年轻人没有关系。可是现实却是随着生活节奏加快，工作压力加大，重大疾病变得越来越年轻化。姚贝娜是当红明星，得了病治疗费应该不成问题，据报道她生命的最后阶段是在重症监护室也就是我们常说的ICU中度过的。您知道重症监护室一天的费用大概是多少吗？就以山东为例，青岛济南大概是1万5到2万左右，其他城市也在1万左右。业：试想