期报告三：贵研催化营销运营体系报告.ppt

营销咨询项目中期报告由四个部分组成，本报告为第三部分－－公司战略审视报告 目录 目录 根据贵研客户分布状况，建议按地域划为分华北、华东、华南三个片区 目录 管理及业务程序的重要性 合理的组织结构固然十分重要，但一个公司的成功还取决于有效的管理及经营程序支持，及这些程序在组织结构上的顺利执行 管理及业务程序是公司管理活动及经营活动的具体载体，和对部门及个人职责、行动的具体定义 程序是将公司内各部门、职能、及个人联系在一起、协调工作的纽带 程序是公司联接市场、客户，进行营销及销售活动的载体，是建立市场竞争力的基石 贵研催化需建立如下营销管理、业务程序 营销管理、业务流程之间相互关联，需建立明晰的接口以形成有机的整体 营销规划流程的预期效果及要点 流程 营销规划流程 主要活动 各部门在营销规划流程中的角色 客户管理流程的预期效果及要点 流程 客户管理流程 主要活动 各部门在客户管理流程中的角色 技术支持流程的预期效果及要点 流程 技术支持流程 主要活动 各部门在技术支持流程中的角色 定价管理流程的预期效果及要点 流程 定价管理流程 各部门定价管理流程中的角色 营销预算管理流程的预期效果及要点 流程 营销预算管理流程 主要活动 各部门在营销预算管理流程中的角色 品牌管理流程的预期效果及要点 流程 品牌管理流程 各部门在品牌管理流程中的角色 信息管理流程的预期效果及要点 流程 信息管理流程 各部门在信息管理流程中的角色 目录 营销队伍管理的目标和手段 营销队伍管理包含以下步骤 销售人员的培训对企业的长期竞争有重要意义 贵研催化需建立系统化的销售业务员培训程序，并有针对性地展开培训项目 入门培训 营销基础知识培训 销售业务规范培训 销售技巧培训 培训销售业务员也可选择其它教授模式 绩效管理体系设计原则 对营销人员的激励方式可以多样化 目的 把销售人员的努力导向正确的方向 激励销售人员发挥其最大的潜能 贵研催化营销人员业绩指标可从四个方面考虑 员工个人的发展，需结合工作业绩与能力素质的双重表现 目录 能力模型 判断力 A.分析/预见能力 B.把握客户需求/机会能力 推动力 C.领导能力 D.协调沟通能力 E.计划预算控制能力 F.产品技术能力 凝聚力 G.建立信任能力 H.团队协作能力 根据贵研催化市场营销战略及工业品销售的业务特点，营销体系人员需具备如下能力 供讨论 内驱力 I.结果导向 J.自我管理 根据贵研催化的业务实际，划分能力层级并制定各层级的评价标准 能力评估 …. 凝聚力 …… …. …… …… …… 层级 …. 了解客户的目标、面临的挑战 探查客户所面临的问题，并清楚知道他们的需要 用不同的方法帮助客户理解他们的困惑和机会 B2 能有效地收集市场、客户信息，预见可能出现的商业机会 A2 C1 B1 A1 熟悉并理解客户的业务、了解客户在相关市场上的竞争地位 通过调节公司资产，为客户的战略成功做出贡献 把握客户需求/机会能力 领导能力 推动力 能有效地利用信息，分析、预见行业、技术、竞争对手的发展趋势 分析/预见能力 判断力 能力标准 能力 类别 示 意 将营销体系需具备的能力合理地配置到各职位，形成职位的能力标准 J2 J2 J2 J2 J2 自我管理 J H2 H2 H2 H1 H1 团队协作能力 H F3 F5 F1 F3 F3 产品技术能力 F E4 E1 E4 E2 E1 计划预算控制能力 E D3 D3 D3 D3 D2 协调沟通能力 D 结果导向 建立信任能力 领导能力 把握客户需求/机会能力 分析/预见能力 B2 B4 B2 B2 B1 B I G C A I1 I3 I1 I1 I1 内驱力 G1 C4 A4 销售员 G1 C4 A2 技术支持 G1 C2 A2 片区经理 G3 C3 A2 营销管理 G1 C1 A1 营销总监 凝聚力 推动力 判断力 职位 示 意 企业是用人的单位，而不是学校，没有提供培训与教育的必要； 销售业务员流动性较大，投资培养以后，如果“跳槽”，企业白受损失； 在岗工作本身就是训练，不需由企业提供培训课程； 销售能力和技巧是天生的，培养不出来； 建立素质较高的专业化销售队伍，在争取和保持客户的竞争中赢得优势； 提高销售人员的知识水平和业务能力，增长士气，减少流动率； 保持企业稳定良好的外在形象； 提高业务员的工作成效，降低销售成本； 偏颇的观念 培训的意义 转变 培训 营销负责人 外部专家 营销负责人 资深业务人员 资深业务人员 外部资深营销专业人士 公司主要负责人 产品、技术负责人 目的 培训指导人员 针对的主要问题 引发对销售业务员职业的自豪感 了解公司的产品和技术 明确岗位职责和任务 新招入的业务员对公司总体情况、与其它部门的工作协调程序了解不够，对销售的重要性认识不足