沟通技巧与商务谈判.ppt

说服三部曲 说服的目的是为了建立彼此的共识，并激发部下的潜能和创造力， 使对方今后能更灵活地推动工作。 遣将不如激将，让对方知道你相信他的潜能，那么他就会为你的那份 了解和期望而努力。 明确你要什么 以对方能接受的方式提议行动 了解对方要什么并倾听他们的想法 企业内部沟通 ??? 沟通看起来很简单，但能否按正确地方式沟通，让员工心悦诚服非常关键。 概括起来说，沟通中的35%是来自语言沟通，而65％是依靠非语言沟通。 65% 非语言 35%语言 影响倾听的因素 ·环境因素：“耳不能两听而聪” ·语言表达因素： — 过分精确的语言，往往使听话人难以全部接收。 — 不适当的使用省略语，往往令听者不知所云。 — 不适当的使用行话。 — 太多的信息，很难让你在短时间内接收。 — 口头语与体态语不相符。 ·心理因素 松下幸之助把自己的全部经营秘诀归结为一句话： “首先细心倾听他人的意见” 培养倾听的技巧 ·创造良好氛围或缓和紧张气氛，同时表现出谈话的兴趣。并适时运用表情等，给予反馈。使用目光接触，避免分心的举动或手势，注意姿态。 ·察言观色、专心听讲以鼓励对方畅所欲言。 ·不随意打断对方，并避免急着作任何判断。 ·如有不知或疑问，应征求对方同意并适时提出问题，切忌不懂装懂。注意提问的速度 。 ·了解并消除自己主观偏见，站在对方的立场，用心体会记下对方所谈的重点。 ·尽量压抑批评的欲望，即使受到对方批评或攻击，仍避免发怒。 美国知名主持人“林克莱特”一天访问一名小朋友 问他说：“你长大后，想要当甚么呀？” 小朋友天真的回答：“嗯，我要当飞机的驾驶员！” 林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？” 小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。”当在现场的观众笑的东倒西歪时…… 林克莱特继续着注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙，没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使的林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他说：“为甚么要这么做？”小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！” 案例分析--听的艺术 我还要回来，当你听到别人说话时，你真的听懂他说的意思吗?你懂吗?如果不懂，就请听别人说完吧！ 这就是“听的艺术”。 积极倾听，让客户愿意接受你 人人都有被关注、被重视和受到尊重的需求，而这所有需求的满足是通过销售人员的积极倾听做到的。汽车销售大王乔·吉拉德曾经有过一次失败的经历，就是跟没有认真倾听客户讲话有关。 乔·吉拉德向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。 案例分析 倾听，是销售的好方法之一。日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”销售人员通过听能够获得客户更多的认同。 先听意见，再作指示 ▲应该如何处理这个事务呢？ ▲如果是你会怎么做呢？ ▲对于这个事情，你有什么处理意见？ ▲在下达指示之前，应先设法让部下提出建设性的意见，以提高顺应个性进行说服的效果。 注意把握情绪传播 情绪能影响对信息的传递与解释 ·把握自己的情绪 ·把自己好的情绪传播出去 ·把自己不好的心情说出来 有一个人去应征一份工作，随手将走廊上的纸片捡起来，放进了垃圾桶，被路过的考官看到了，他因此得到了这份工作。 原来获得赏识很简单， 只要养成好习惯就行了。 有一支淘金队伍在沙漠中行走，大家都步履沉重，痛苦不堪。只有一个人快乐地走着，别人问：“你为何如此的惬意？”他笑着说：“因为我带的东西最少。” 原来快乐很简单， 少一点苛求就好了。 第四部分：企业外部沟通公共关系 什么是公关？ ·有意识的Deliberate