1对1教育咨询师宝典之面询篇.doc

面询篇 一、面询的目的 引导需求，抓住需求，利用需求，面询的目的就是促成家长报名！ 二、前期准备 1、我们应该不断的学习，掌握咨询接待的话术和技巧，这样在面对未预约直接上门咨询的家长时也能从容应对。 2、对于预约过的家长，要在面询前重新温习下电话记录信息，回忆电话接听过程中的各项细节，判断家长可能关心的问题。 3、大致整理下咨询思路：先说什么后说什么，着重分析哪些点，自己还有没有一些知识茫点等等，如果是一对一，则考虑准备推哪几种课时方案，如是班课，则考虑推荐其上哪种班型。 三、面询接待过程 （一）引导家长进入办公室 我们要调整状态，先给家长自我介绍一下：“我是**老师，您好。”如果有孩子跟孩子打声招呼，如果可以的话注意赞扬：“**是吧，个头挺高的啊！现在孩子一个比一个个高了，真好”，“带着副眼镜，蛮斯文的嘛”，“小伙子真精神”……让整个氛围开始变得轻松愉快。 （二）更具体的了解孩子问题点，塑造危机感 1、因为电话沟通的局限性，往往谈的东西不细，我们需要在面对面咨询的时候了解的更透彻一些。我们经常可以以分析学科为出发点，一科一科的分析，在孩子的问题科目上下大功夫去挖掘所有的相关信息。 如：“数学这一科不是很好是吧？是一直以为都比较薄弱吗？从什么时候开始不是很好的？是因为老师的原因呢还是学习方法上的问题？主要是哪些章节的问题？最近的一次月考考多少分？在班上的排名是多少？有些什么学习上的困惑？”……等等很多。 我们尽量把所有问题点都了解的更细，而不只是简单上的一下带过，他的英语不好，有多不好、是完型还是阅读理解扣分多、是单词还是语法有问题、学习兴趣怎么样、平时花多少时间去学、从什么时候开始成绩开始下降的……等等此类更细的我们都要了解到。这个部分和接电话的第一部分很相像，只是在接待来访时我们需要做更细致的了解。在分析学科的过程中，也可以适度的针对孩子学习问题，提一些可行性的建议，这样让家长和孩子对你的认可度更高一些，但是一定要是适度，因为真正解决孩子问题是在上我们一对一课的时候，别让家长感觉通过这些辅导建议靠孩子自己学就可以，不用再找老师了。 2、这不是在重复电话，因为： （1）在电话里往往只有爸爸妈妈反映孩子情况，而面对面接待时往往孩子也来了，我们从孩子哪里了解到的信息更有说服力更具体更有用，而且经常因为不断的追问我们会了解到很多就连家长一直都不知道的信息（同桌关系不好、老师偏心、父母管太严……）这对家长很有说服力，让他觉得来这一趟很值得。 （2）我们再次交流孩子情况，有利于拉近我们和家长的距离，让家长感觉我们真的非常关切孩子，是真心实意来帮助解决孩子学习问题的（如果直接推销我们机构、我们的辅导、我们的教学成绩，会让家长认为我们很功利，只是为了销售，让家长长期报名会比较困难），我们在家长心目中的位置会由销售者的人转变为希望帮助他解决孩子问题的培养。 （3）家长和孩子来这的目的是来解决这些问题点的，问题点就是需求，我们对问题点了解的越细越准确，就会对家长和孩子想要什么更了解，这也是我们后面针对性的推出我们优势、合理提出我们辅导计划的前提。 3、塑造危机是制造一种紧迫的氛围，让孩子和家长对现状不满意、对未来担忧。有很多种方式去塑造： （1）找差距（想考什么学校？知道这所学校的录取线吗？还差的不少啊？你现在有多少信心能考上？如果想进这所学校，奥数和英语都要求很高啊，奥数至少是我们精英班中上的水平，英语需要过PET、BETS2的6级，以你现在的情况还是有很大差距的啊……），对面临升学的学生很有用。 （2）提忧患（小学和初中的学习是有很大差别的，如果孩子没有调整好学习方法，很容易导致从一开学就落下；现在孩子上了好的中学，是机遇也是挑战，这个学校的学生都是尖子中的尖子，竞争是相当激烈的，稍放松就会落下；初二是初中最关键的阶段，学习的知识占整个初中知识的一半，进度相当快、难度最大的，如果这个时候落下，初三再使劲也很难有明显的提高了……） （3）做对比（这几天你这个年纪的孩子报名的非常多，今天上午还有一个你们学校的学生呢，情况跟你的差不多，大家都想着要冲一冲啊；现在竞争实在是太激烈了！**学校实验班有好多孩子都在这学，其中有几个还是班上前几名的，他们来这学的目的就只是想稳住现在的名词，他们跟我说他们班几乎所有的学生都在外面报班了，如果他们不报就很容易被落下。以我们现在的学习情况，就更需要努力了。） 我们可以在整个咨询过程中时不时涉及到危机点，渲染气氛，加深印象，如果家长和孩子来的时候危机感很薄弱，我们就需要做更细的危机分析了，一定要让家长和孩子紧张起来，危机感的强烈程度直接影响到家长需求的强烈程度。 （三）合理分析和总结问题点，提出合理化的建议 在很细的了解完孩子问题之后，就需要对问题点进行合理的分析和总结，然后结合我们的一对一辅导/VIP小班提出