房产销售的九大制胜话术.doc

房产销售的九大制胜话术 工具 控制话题的三大技术 案例 龙湖、三千城、丽江国际、丽都新城 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50%取决于地段，百分之三十取决于前期定位和规划，20%取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80%，但这80%最终要靠销售人员的20%去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，国人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇靠客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地方用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》，美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训练大师罗杰·道森的著作《优势谈判》，美国潜意识大师马修·史维的著作《我要催眠尼——精彩绝伦的催眠式沟通技巧》，销售行为学家孙路弘先生的著作《汽车销售的第一本》，周海涛主编的《销售专业话术》等沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧，非常值得房地产学习。 本讲就是借鉴上述研究成果，结合房地产销售的实践来总结的话术技巧。作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 何谓“赢家心态”？我们首先说“家”，正如重庆力帆集团董事长尹明善所说：“中国文化是家文化，我们把能干的都叫做做到家。行家、专家、军事家、文学家，还包括企业家。我们把事做好了那叫做做到家了。”为什么中国文化把最能干的都叫做“家”呢？这在儒家经典《大学》里能找到答案。“如保赤子。新城求子，虽不中，不远矣。未有学养子而后嫁者也！”翻译成白话文：“如同爱护婴儿一样，内心真诚地去追求，即使达不到目标，也不会相差太远。要知道，没有线学会养孩子再去出嫁的人啊！”意思就是任何人只要把工作对象当成自己家里的事去真诚的追求，当成自己的孩子去爱护、去宽容，就能成为这个领域最厉害的人。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护、接待客户就像在自己家招待客人一般主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这两者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 房地产销售的九大话术 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”：首次接触的喜好话术，初期报价的制约话术，讲解过程的FAB话术，看房过程的控制话术，交谈过程的主导话术，处理异议的避免对抗话术，竞品比较中的打岔话术，跟单过程中的控制话术。价格判断中的优势话术。 （一）首次接触的喜好话术：关联于赞美 客户首次进入销售楼，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾问对自己的信任和喜好。 置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立起喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。 成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处，我是你的置业顾问，我叫XXX。既然来到这里就是我们有缘分，你买不买都没有关系，我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和关联。 赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户起到相当功效。原因在于赞美的“三个同心圆”理论。 赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到第二圈的赞美“成就于性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都为察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 笔者曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，笔者注意到这个可爱小女孩说了句：“您女儿的耳朵长的特别号，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成名耳’，很多影视明星都具备这样的耳朵。”这位妈妈听了非常高兴，说：“是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英