个性特点在谈判中的作用.doc

1.谈判成功的心理素质之诚意 ?谈判是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，还要取决于双方合作的诚意。就是说，谈判需要诚意，诚意应贯穿谈判的全过程。受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。我们认为，诚意是谈判的心理准备，只有在双方致力于合作的基础上，才会全心全意考虑双方合作的可能性和必要性，才会合乎情理地提出自己的要求和认真考虑对方的要求。所以说，诚意是双方合作的基础。????诚意也是谈判的动力。希望通过洽商来实现双方合作的谈判人员会进行大量细致、周密的准备工作，拟定具体的谈判计划，收集大量的信息情报，全面分析谈判对手的个性特点，认真考虑谈判中可能出现的各种突发情况。诚意不仅能够保证谈判人员有良好的心理准备，而且也使谈判人员心理活动始终处于最佳状态中，在诚意的前提下，双方求大同，存小异，相互理想，互相让步，以求达到最佳的合作。 语言表达能力与谈判 语言是交际工具，语言表达能力对谈判人员来说是十分重要的。对谈判人员来说，首先是能够用准确、规范的语言陈述立场、观点，提供消息，交流感情，说服对方。这是对谈判人员语言表达能力最起码的要求。如果说话含混不清，吐字不准，措词不当，或前言不接后语，词不达意，没有逻辑性，会极大的影响谈判人员相互之间的沟通、交流，也是谈判人员讲话的大忌。语言表达能力差，不仅不能很好地阐述自己的观点、要求，也不能很好地说服对方，甚至会引起对方的反感。在许多情况下，谈判的障碍都是由语言障碍造成的。这一点，在国际贸易谈判中表现得尤为突出。????当然，要求谈判人员具备良好的语言表达能力，能言善辩，并不是要求他能够滔滔不绝地讲演，甚至是夸夸其谈，自吹自擂。谈判不是讲演比赛，也不是领导讲话，是双方意见观点的交流。因此，要求谈判者既能够必要时清晰明了地说明个人的意见，也能够虚心地听取对方意见，即也应有“听话”的能力。????语言表达能力主要是人们在社会实践的活动中锻炼形成的。当然，由于人们生理条件和在实践中有意识地锻炼，是会得到提高和加强的。对谈判人员来证明，比较切实可行的方法是举行模拟谈判，草拟出对方可能提出的问题，并让我方人员扮演对方代表。这样既锻炼了语言表达能力，又对谈判中可能出现的问题做了准备，有较好的实用效率。 ----摘自《现代商务谈判》，李品媛 主编，东北财经大学出版社 1994年版 记忆力与谈判记忆是指人们对过去经历过的事物在头脑中的保存，并在一定的条件下再现出来。记忆在人的生活实践中占有十分重要的地位。如果没有记忆，人的一切活动都无法进行。人的记忆能力来讲是有差别的。如有的人识记的又快又多，有的人则又慢又少，有的人识记以后，保持既长久又准确，有的人则很快就忘掉了。有的人数字记忆好，有的人形象记忆好等等。人的这种记忆差别还与人的年龄经验、所从事的职业和实践范围有着密切的联系。????良好的记忆力对谈判人员是十分重要的。它不仅有助于谈判人员更好地掌握各种信息、情，处理洽谈中的各种问题，而且还会增加个人的魅力，给对方留下良好印象。?在谈判中，记忆就像一架摄像机，能不花任何成本记录在谈判场合中双方的言行，以备在需要时随时取用。记忆提醒你曾允下的诺言，熟悉接触过的人物，积累更多的经验。所以，谈判人员应注意培养和提高自己的记忆能力。 ----摘自《现代商务谈判》，李品媛 主编，东北财经大学出版社 1994年版 说服型谈判者分析在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人。在某种程度上，这种人比权力型的人更难对付。后者容易引起对方的警惕，但前者却容易为人所忽视。在说服者温文尔雅的外表下，很可能暗藏雄心，与你一争高低。????说服者的第一特点是具有良好的人际关系。他们需要别人的选择和欢迎，受到社会承认对他们来说比什么都重要。他们也喜欢帮助别人，会主动消除交际中的障碍，在和谐融洽的气氛中，他们如鱼得水，发挥自如。同时，这种人与下属的关系比融洽，给下属更多的权力，使下属对他信赖、忠诚。????说服者的第二个特点是处理问题不草率盲从，三思而后行。他们对自己的面子，对对方的面子都竭力维护，决不轻易做伤害对方感情的事。在许多场合下，即使对方的提议他们不同意，也不愿意直接了当地拒绝，总是想方设法说服对方或阐述他们不能接受的理由。????与权力型不同的是，说服者并不认为权力是能力的象征，却认为权力只是一种形式。虽然他们也喜欢权力，认识到拥有权力的重要性，但他们并不以追求更大的权力为满足，而是希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的赞赏。????要辨别此类人的需要和弱点是十分困难的，因为他们把自己掩藏于外表之下，处事精明，工于心计，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。他们比较随和，善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人说服。总之，他们的弱点并不十分明显。要认识这一类人，要透过表面现象分析