中国燃气的CNG业务营销策略.doc

中国燃气的CNG业务营销策略—以孝感公司为例 1.1中国燃气简介 中国燃气控股有限公司(股票代号:38幼是一家在香港联交所上市的天然气 运营服务商，主要于中国大陆从事投资、经营、管理城市燃气管道基础设施，向 居民和工业用户输送各种燃气，建设及经营加油站和加气站，开发与应用石油、 各种天然气相关技术。他的股东分别是国台办海峡经济科技合作中心、中国石油 化工股份有限公司、阿曼国家石油公司、印度燃气公司、韩国SK集团、亚洲开 发银行、阿曼政府投资基金、荷兰国家开发银行。 己覆盖城市人口4400万，已接驳管道气用户超过350万户，公司资产规模 达184亿港币。目前，中国燃气在全国拥有117家下属企业，分布在全国19个 省市自治区，拥有近.20000人的员工队伍。其中，包括70家城市管道燃气企业， 35家液化石油气分销储运企业，以及多家天然气长输管道公司和资源开采公司， 初步形成以城市燃气项目为主业的上中下游一体化战略格局，成为国内最重要的 跨区域城市燃气专业运营集团公司和亚洲能源合作的重要平台。 1.2中国燃气CNG业务介绍 1.2.1CNG及CNG汽车加气 压缩天然气(CompreSSedNaturalGaS，简称CNG)是天然气加压并以气态储 存在容器中。它与管道天然气的组分相同，甲烷含量达90%以上。CNG可作为车 辆燃料利用。这种以CNG为燃料的车辆叫做NGV(NaturalGaSVehiCle)。 CNG汽车是指以压缩天然气替代常规汽油或柴油作为汽车燃料的汽车。目前， 国内外有天然气管网条件的地区均以发展CNG汽车为主。CNG汽车是指主要由甲 烷构成的天然气在25Mpa左右的压力下储存在车内类似于油箱的气瓶内，用作汽 车燃料。主要工艺过程在CNG汽车站将0.3一0.SMPa低压天然气，经过天然气压 缩机升压到25Mpa，由顺序控制盘控制，按高、中、低压顺序储存到储气钢瓶组 或储气井，‘再由cNG加气机向汽车钢瓶加注。而汽车钢瓶高压气再经过减压装置 减压后经燃气混合气向发动机供气。 证，所以站建成后闲置了几个月。秦龙甚至想从孝感中燃进气，但孝感中燃一口 回绝。不过秦龙也非泛泛之辈，最后，他从武汉蔡甸取得气源，用撬车运输，于 09年1月26日开始对外加气。 总是认为在自己的地盘上，一切业务尽在掌握，没有充分考虑相关的竞争因 素。在对手出现后，因为竞争意识不强，所以也没有很好的应对手段。 另一方面，对替代能源的竞争也没有全面考虑和测算。08至09年，汽、柴 油价格与国际原油一样，经历了急速上涨和全面下滑这样一个轮回。天然气的价 ’格优势也因此由高变低。09年，发改委确定了天然气价格与国际接轨的基本方 向。在这种情况下，天然气与汽、柴油的价格均衡点在哪，在均衡点之下，我们 如何与替代能源进行竞争?这都是孝感中燃需要思考的问题。 1.4.2缺乏服务意识 城市燃气公司是由以前的公用事业单位改制而来，在先前的经营理念中，满 足用户的基本需求即可，不需要过多的分析用户心理和使用感受，因而在服务理 念的导入、服务方式的改进和提高等方面都较为欠缺。 具体表现为:对排队车辆的疏导、因长时间等待而引起的司机焦燥心理的安 ·抚、公交与出租加气的时间安排、司机对加气措施的意见及建议等问题，都没有 可性的操作办法和实施细则。 1.4.3缺乏有效的留住客户的措施 顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也会相应发生改变.，他们可能随时产生消 费转移，成为其它企业的客户。如何让现有客户的满意度不断上升，进而产生忠 诚，成为踏实消费者，让企业获得稳定收益，这是一个极为实现且又急迫的问题。 但中燃在这些方面，还没有即时思想，采取有效措施。 以孝感为例，出租司机加气有一定的随机性，但如果让他们有意识的选择中 燃，而不去秦龙加气站，这将会使竞争格局发生改变。 3.孝感中燃CNG业务市场营销环境分析 3.1宏观环境分析 3.1.1政治环境 资源、环境与发展是二十一世纪全球面对的重大课题，坚持可持续发展战略， 促进资源开发与环境保护协调发展是人类共同的选择。 ’1999年，我国启动了“空气净化工程清洁汽车行动”，由原国家科委牵头， 联合原国家计委、国家环保总局、建设部等13个部委成立了全国清洁汽车行动 协调领导小组，随后启动了北京、上海、重庆、四川等12个示范城市和地区， 2005年示范城市和地区扩大到19个。2006年，国家再次启动“节能与新能源汽 车”高科技计划，继续强力推进天然气汽车发展的进程。中国的天然气汽车及加 气站进入了快速发展期。 在孝感，政府也积极支持CNG加气站的发展。除湖北省对“武汉城市圈”所 包括的城市要求加快CNG加气站建设外，在孝感市，中国燃气可享受的外资“两 免三减半”政策，同样涵盖加气站建设。’ 3.1.2经济环境 未来几年，中国石化集团的川气东送，