二级网点开发与管理.ppt

团队名称：海军一号 团队口号：我们是一家人　我们永争冠军 男 定义：汽车生产厂家在全国各地的销售区域内，由一级经销商在本区域内开发的直营或 合作形式的，并且通过厂家认证备案的网点称之为二级网点。 作用：有效的扩大销售渠道、增强市场渗透力、拓展辐射的区域。 类型：直营二级、合作二级。 1、直营二级：在潜力较大的二级市场，比如大型卖场、重要的二三线市场，建立直营二级 网点，可贡献可观销量、可观利润。 2、合作二级：一般设在偏远二三线市场，可缓解主店资金压力、库存压力，快速提升销 量，帮助经销商拿到返利。 合作二级合作方式有： 1）保证金提车 2）全款买断 布局。 踩点、讨论、确定。 B、人员的培训——产品知识、竞品知识、客户需求分析、接待礼仪、表卡管理、5S管理等。 C、政策激励——提车政策（方式多种灵活多变，设定提车任务，按完成情况给予不同的提车 价）、一线人员的激励（顾问、主管等） D、广宣活动的指导、协助——巡展、定展、户外广告、媒体宣传的指导，视完成情况在提车 奖励上支持。 3、对网点的约束，包括： A、进货渠道约束——禁止其从别的渠道进货，一经发现，视情况停止与其合作，扣罚保证金。 B、一定比例的广宣投入——必须在当地进行广宣推广。 C、销售价格的统一——严禁暗降，维护好该区域的市场价格。 4、对网点的保护，包括： A、主店对其区域内进行区域保护，避免其它渠道的渗透。 B、不到不得已，主店不在其区域内另开辟新的二级网点。 C、主店价格与网点价格的相互统一，不得低于网点的最低销售价，避免客户资源的恶性争夺。 5、售后支持，包括; A、售后技术类支持——对于有售后的网点，主店应对网点定期安排维修技术人员进行培训，解决技术疑 难；并对特殊的情况进行及时的支援，随叫随到。对于无售后的网点，亦须定期到网点进行对客户售后 的服务工作，如定期安排售后人员到网点进行例行保养、维修检测等。 B、配件的支持——对于有售后的网点，按协议提供维修配件，并严格约束网点的配件供应源，保证质量， 避免客户投诉抱怨，提升品牌形象。 二级网点的开发与管理 如何开发二级 1 2 二级网点概述 二级网点的管理 3 4 引言 5 总结 引言 二级网点概述 海口翔飞爱华汽车广场直营店 湛江骏腾湛江车城直营店 阳江东骏阳春二级网点 如何开发二级 布局考虑的因素： 1、竞品逐渐强大，已经对二、三级市场渗透时。 2、主店地理位置较偏时。 3、面临巨大的销售任务压力时。 4、二、三级城市的消费能力提高时。 5、销售区域较大时。 类型 优势 劣势 直营 1、具有较好的品牌形象 需要主店投资经营、管理 2、人员便于管理、更专业化 　 3、品牌忠诚度高，执行力强 　 4、更容易提升客户满意度 　 合作 1、主店投入少，风险小 1、品牌忠诚度差，常常以多品牌经营 2、利用其当地的地利人和等因素，市场的开发进展程度快 2、市场广宣执行力差，不愿更多的投入 3、有效缓解主店资金与库存的压力 3、车源不固定 　 4、人员综合素质较低 　 5、价格难以管控，随意性强 二级网点的管理 无论我们选择什么样的网点模式，我们都必须对其管理。管理管理，不能只管不理，不能只生不养…… 一、合作模式的管理： 1、合作协议的签定，制定双方须履行的的职责，包括销售和售后的一些相关方案。 2、对网点的扶持，包括： A、形象标识工程的建设——尽量按比亚迪厂家VI要求执行，例如门头、接待背景、接待台、 当月MOT等。 人员的培训 每月，海口翔飞都会在三亚晨报，投放至少一期1/4硬广，以及软文，以对三亚网点进行平面上的支持。 湛江骏腾，在廉江二级网点的户外广告宣传。 阳江东骏，在阳春二级网点的户外广告宣传。 海口翔飞：7月3日—8月1日，在三亚步行街进行的连续近一个月的展示。 湛江骏腾： 4月1日—4月30日，在廉江广隆商场进行的一个月的展示。 二、直营模式的管理 1、驻点人员的严格挑选，合理安排人员的数量。 2、政策的激励 A、物质上的激励—高提成、高补贴 B、精神上的激励—戴高帽：店长、网点主管等。 总结 计划 检查 落实 实施 P A C D * * * *