做医疗器械业务的几个步骤.doc

做业务的几个步骤 ? 一. ??? 工作对象的处理： 主要观点：向院长重点讲效益、成本，提高医院管理档次等。 ????????? ???? 向主任主要强调更新完善诊疗手段，扩大服务面，提高科室知名度，直接效益好。 ? 科 室主任（使用者）??经常的突破口，告诉他，院长在添置设备问题上还是比较尊重他的意见。要他（她）帮助你在院长面前提出并打报告，工作要到位，要他在院 长面前提仪器需更新的紧迫性，为快速切入正题，签定合同做好铺垫。和主任谈价不能报价太低，谈得太细。因为它不是谈价格的主要对象，要留有余地，让院长去 砍价。 院长（或副院长、设备科长）（决策者、拍板人）??有艺术的地将主任的购买意向告诉他，但又要让他感觉到你和主任关系为很自然的工作关系，让他感觉购买仪器非他决定不可，大家都很尊重他。经常性地通过电话或其他方式保持感情联络，使他对你有印象或印象良好。 在 整个业务过程中所牵扯到的人看他作用的大小和院长的关系分别轻重对待，能不牵扯的尽量不要碰他，但也不要轻易得罪人，或许你刚才没打招呼的那个人，就是你 所需要找的主任或院长。也不要轻易许诺好处，要分清对象，要尽可能多地从主任和有关人员那里了解医院购买仪器的程序，院长脾气、性格、爱好等，做到心中有 数，方可应付自如，这一点非常重要。 二. ? 能力的培养： 1. ????? 陌生沟通能力的培养； 2. ????? 观察能力的培养； 3. ????? 判断分析能力的培养； 4. ????? 解决问题能力的培养； 5. ????? 临场应变能力的培养； 6. ????? 语言技巧能力的培养。 三. ? 具体某一单业务的程序： 1. ????? 首先从主任的介绍中知道他们所用的设备，只要没有同类设备的，甚至有了同类设备使用时间较长（ 5 年以上）或使用效果不怎么样的，在理论上存有可能达成销售的，均可以作为意向。 2. ????? 将意向进行分类： a. ????? 长期的，想要但没钱，院长明确暂不考虑的，应先放一段时间再说，但较长时间后应有一次感情联络，了解把握障碍转化情况，或许会有转机。 b. ??????? 中 期的，主任有一定的积极性，院长犹豫，或寻找各种理由，或还有院长从中作梗的，应找出问题所在，想办法将问题解决，消除院长的顾虑，使之尽快下决心，业务 人员要时常适宜地与各方保持联系，联络感情获取信息，比如近期又无院长会，其他的院长、主任学术会议等。及时掌握动向，以便决定下步行动。 ? c. ???????? 短 期的，主任对设备很有兴趣。院长说要开会讨论，要跟院长提出我们还要不要做做其他方面的工作（征求院长意见，也为扫清院长工作障碍，统一思想），每一次联 系结束后，要约定下一次的联系时间和方式，以便尽快签约，一是可以给予试用并有推广费的承诺。二是强行将仪器带去（这只适用于特紧急，争取机会的情况，而 且要求业务人员具备很强的现场解决问题的能力，否则不宜）以上为第一步骤，将意向转化成一单业务。 3. ??? 送 机去医院，签合同（约定金额、付款方式）或是先签合同，后装机，合同价格一定要先挺住，实在挺不住时只能稍作让步，语言要准确肯定，但又不便将局面弄僵， 说话要留有余地，倘若价格作了让步，那么付款方式就要你自己设想，谈价格一定要跟付款方式挂钩，不要单纯的谈价钱，经验丰富的院长会在价格敲定后，再谈付 款方式、售后服务条件、多增加设备附件等等让你很被动，因此要慎重。售后服务条款也一定要讲清楚。约定的事要做到，方方面面一定要做到位，无意中留下的后 遗症，要主动为主任和院长承担责任，使之觉得诚实可信，帮主任和院长做人。使院长觉得与你交往很轻松、愉快、放心。这是一单业务的重中之重。 4. ????? 前 期工作到位，催款、售后服务在之后就会迎刃而解，催款要态度明确，语言要注意分寸但要肯定。整个业务过程要以我为主，让主任、院长随你的思路转，而不同唯 之诺诺，含糊其词，欠款是公家欠的，设备售后服务是我们掌握主动的，院方在心理上应不会在欠款上强硬，这是应该把握的微妙心理因素。 ? ? 专 业 销 售 ? 一 . 专业销售的重要性 ? 1 、什么是专业销售 ? ?? 业务人员运用说服的技巧，以定点巡回、直接销售的方式将产品售出，同时不间断地为客户提供服务的销售，便是专业销售。 在进行专业销售的过程中，业务员能够较稳定经常性地拜访客户，了解客户的经营状况，参与客户的经营活动，同时研究竞争企业的销售策略和动向，为本公司调整与制定销售战略、扩大市场占有率、获取更大利润而工作。 2 、专业销售的重要意义 一个老业务人员经历了十几年，甚至几十年的摸索，积累了丰富的销售经验，虽然在销售工作上取得了不少成绩，但是却无法 系统地总结 自 己多年来取得