健身俱乐部营销策划案.doc

健身俱乐部营销策划书 目前的营销困境： 中小健身俱乐部的营销困境 策划思路------营销就像钓鱼一样！ 操作思路： 前端营销和后端营销 开放前端和后端发力 结果 通过开放前端、提高成交率、提升客户终身价值三步连环的运作达到低成本、低风险却倍增俱乐部利润的效果！ 郑记中小企业营销咨询工作室 郑老师------------策 划 原 理 1．中小健身俱乐部的营销困境： 市场有个规律---品牌靠前的占有市场多数份额并占有优势资源！ 现在的局面是健身行业还没有洗牌，有些老板觉得俱乐部的生意已经越来越难做了： a，销售团队的建设成本很高！------招训练过的或成熟的销售员难，接着就是流失快，过几个月就要招一批了。 b,营销成本高，效果却不理想！ c,会员卡的价格在不断的跌------竞争很激烈，会员卡价格在不断的跌，我到底跟不跟？跟了，流失的利润拿什么来弥补？ 有什么方法可以改变这样的局面，让俱乐部脱颖而出！ 先来听我讲个故事： 两个老头，一个姓李，一个姓王，都是钓鱼高手，彼此之间既是好朋友，又相不服气。有一天，他们听一位朋友说，在某山村的溶洞里，有一种鱼，难钓。于是他们约定，到那个溶洞去一决。几天之后，他们去了那个小山村，李老头一住下，就拿起钓具，这里检查那里检查；而王老头只顾着和自己的农村朋友谈天说地。第二天比赛，两人约定下午三点同时出洞，看谁钓的多。李老头在洞里呆了许久，，还钓上了一只王八。当他自信地走出来的时候，却看见王老头已在外边吃烤鱼了！看王老头的桶里，满满的全是。他叫了起来：“这肯定是下网捕的！”王老头一哂：“你才是下网捕的！”然后向洞口的草堆一指，说：“这村里的人都用那些草的果实放进水里，引来溶洞深处鱼群。用这方法，才好钓！才钓得多！”李老头一听，傻眼了。无论如何，他输掉了这次比赛，不承认也不行啊…… 插个思考题：你们俱乐部的年卡会员的平均消费额度是多少？那是他的最大消费额度吗？ 我告诉你我愿意花2000来实现我的健美梦------那么那些创业有成的，购买力比我强的呢，有可能他们愿意花5000。算一下，你有1000个会员，那么最大的销售额是多少200------500万，你有2000个会员呢？400------1000万！看一下自己一年的销售额是多少？200万？甚至连200万都要打折扣，对吗？ 想象你的俱乐部是一部赚钱机器，你觉得他开足马力了吗？ 操作篇 A．前端营销和后端营销 发传单-------收集名单------电话邀约------成交办会员卡------营养品、私教-------续卡------- 这个链条当中： 发传单-------收集名单------电话邀约------成交=前端营销 成交------营养品、私教------续卡------- =后端营销 B．开放前端和后端发力 目前各家俱乐部的竞争基本就聚焦在了前端营销上，所以卡价就不稳定了。前端的任务一句话就是争取更大的市场份额。3000万的市场你争到了20%就是600万的销售额度，10%就是300万。 有一个方法，一般人都知道------提高边际利润！-开放你的前端！ 你的前端原来是这么打造的：------发传单------收集姓名和手机号------电话邀约安排具体的时间前来体验------接待------参观------需求分析------产品介绍------对比分析------体会客户的成交意向------促成交易------说服------签订合同------办卡。 这么多的步骤，只要其中几个环节做的不到位利润就会下降，这还是其次的，因为只要走进你的健身房，让客户看到你是真家伙，有意向的多半也会办卡，最可恶的是发了很多传单，收不到名单，电话打打嘛，人家也不卖面子，免费的来锻炼一次都这么矫情，又不会吃了他，呵呵。我曾经看到过销售主管这样训斥下属，他又不会从电话里跳出来吃了你，你怕什么。。。。。。 更可恶的是教练员还多了个身份------销售员，这样一来，私教的单价就提不高，甚至会打折！ 好了，用用我这套系统试试： 别人的鱼塘------抓潜-----成交------追销------自己的鱼塘 每个人都有自己的梦想，是个俗人就会有七情六欲，就会有贪嗔痴，健美仅是其中一个执着而已，比如我，单身，有个梦想找个才貌俱佳的女子做夫人，于是我会去相亲，会去婚介网站。。。。。。 在各种欲望和梦想的指引下我在成为你们俱乐部会员前，早就是别的商家或机构的会员了，我是一条鱼的话，那些商家或机构对你来说就是别人的鱼塘，那么，你在街上撒传单，就好像在大海里钓鱼，OK？为什么不到别人的鱼塘里钓鱼呢？有财力就直接购买别人鱼塘里的鱼嘛。 当然鱼塘的形式不一，要找到各种形式的鱼塘你需要活在鱼的世界里，而不是做自己的春秋大梦！ 有了鱼塘是不是就解