医改政策下的医药企业营销战略.ppt

医改政策下的医药企业营销战略构建 “十七大”精神,对医药市场会带来什么变化 医药企业为什么要重新构建新的营销战略 医药企业构建营销战略的关键要素是什么 在新形势下医药企业如何发力 十七大提出要坚持公共医疗卫生的“公益”性质，强化政府责任和投入，但同时鼓励社会参与，区分营利性和非营利性医疗机构。在医疗管理体制上实行政事分开、管办分开、医药分开。 医药企业为什么要重新构建新的营销战略 新医改将会造成医疗资源的重新分配，医药市场竞争格局势必发生巨大变化 医药企业构建营销战略的关键要素是什么?为什么要重新构建营销战略? 医院市场： 1、医院招标挂网、钩标采购，废止两票制、一品两规、通用品处方等政策推行，众多医药企业将退出医院市场 2、医疗体制改革的逐步明朗，对国有医药企业和部分民营外资合资企业有利 社区市场： 1、集中招标、统一配送制度的出台将促进市场逐步规范 2、进入社区目录就可以拿到绿色通行证，就会在社区市场有利位置 第三终端： 1、新农合、新农村等推动农村第三终端市场稳定成长 2、新农合各地情况不一，医药企业要高度重视，积极参与 在新形势下医药企业如何发力 社区医疗市场的拓展重点在包括“进目录、能采购、有配送、有推广”四个环节和五个关键点（如图示） 社区医疗－“北京模式” 新农合的系统操作流程存在地区差异，但基本上是以卫生局为主导，以各级政府行政副职为领导 拓展新农合市场的发力点体现在如下4个方面： 针对新农合的特点，要把握如下关键策略 ===== 谢谢大家！===== 举例 甘肃省嘉峪关市卫生局、发改委、人事局、财政局和市郊区工作办公室日前联合印发了《嘉峪关市推进镇卫生院改革的实施意见》，对乡镇卫生院的目标任务、机构设置、人事制度、分配制度、药品管理和财务管理等内容做了具体规定。 《实施意见》还要求落实村医补助，对村医实行聘用、考核制。进一步规范乡村卫生服务一体化管理工作，严格执行统一行政、统一业务、统一财务、统一药品的“四统一”制度。《实施意见》这一多部门参与制定出台的政策措施对于进一步提高嘉峪关市乡镇卫生院管理工作水平，确保广大群众的健康将会起到积极的推动作用。 为做好新农和工作,甘肃嘉峪关市积极推进乡镇卫生院改革 资料来源:卫生部 搞清几个几个用药目录之间的关系,是医药企业在政府工作中做好进目录工作的前提 1.SFDA国家基本用药目录 2.劳动保障部《国家基本医疗保险药品目录》 3.定点生产 3 国家层面 1 2 2 5 6 5.社区用药目录 6.新农合农村用药目录 4 4 4.地方医保目录,在2的基础上可增减15% 地方层面 3 新医改施行后,各地政府会继续实行医药招标采购,医药企业要做好政府事务及相关招标部门的工作 医院 社区,新农合 招标采购 全国各地政府统一药品招标采购和挂网招标将继续开展,在此过程中，最主要的变化是减少药品中间流通环节。一个地区一般只有1 或2 家药品流通企业最终负责药品配送。 2000年3月，海南省6家三甲医院率先在网上进行药品集中招标，共采购100多个品种。 2001年9月中旬，卫生部等6部门在海南召开药品招标采购工作现场办公会。两个月后， 6个部门联合出台《医疗机构药品集中招标采购工作规范(试行)》(“308号文件”)，全面推行这一模式。 2004年4月前后，因该模式运行成本太高等问题，中国医药商业协会等13家行业协会联名上书国务院，呼吁暂缓推行这一工作，以减轻企业负担。 2004年9月，在多方调研之后，卫生部、国家发改委等六部委再度联合发出《关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定》(“320号文件”)。但时至今日，320号文并未能有效执行，一些地方探索的新模式再次进入决策层的视野。 2007年，广东实施挂网招标，此后各地陆续有新的招标模式出台。 药品招标的历史回顾 招标采购的两票制对医药企业的影响 根据招标采购的规定，选择有配送职能和能力的商业公司，市场中有两种商业公司一种是依靠信息不对称做调拨的，另一种是帮助个人开票和洗钱的公司。“二票制”的规则会把这些公司屏蔽掉。 “二票制”的施行会令违规操作的小企业吸引自然人洗钱而形成特殊市场；这个特殊市场的存在会损害大中企业的利益。 “二票制”的实施将会使医药企业自建销售队伍，通过配送公司进入医 “二票制”的实施会将帮企业运作市场的自然人和代理公司清洗掉，企业也就因此丢失了市场，进而造成销售下滑。从目前来看，企业更担心这一点的发生， “二票制”将颠覆目前的药品营销模式，尤其会重创代理制模式 两票制 外资合资公司 影响不大 自然人 代理商业公司 屏蔽 大中型企业 影响大 * * 医改政策下的医药企业营销战略 北京时代方略企业管理咨询公司 史立臣 　胡锦涛在中