南京某外资企业销售管理制度.doc

目 录 第一章 目的及适用范围 3 第一节 目的 3 第二节 适用范围 3 第二章 销售职责分工及流程简述 3 第一节 公司营销体系 3 第二节 销售流程职责分工 3 第三节 销售流程简述 5 第三章 客户选择与接受及客户信用管理 6 第一节 新客户批准与产品开发协议 6 第二节 客户信用管理 6 第四章 客户数据建立与维护 7 第五章 销售合同签订 8 第一节 销售定价管理 8 第二节 销售合同评审及签订 8 第三节 销售合同盖章及归档 8 第六章 销售计划及销售订单 9 第一节 销售订单下达 9 第二节 月度销售计划 9 第三节 周发货计划 9 第四节 交货管理 9 第七章 应收账款管理 10 第一节 客户回款管理 10 第二节 应收账款对账 11 第八章 坏账准备及核销 11 第一节 坏账准备 11 第二节 坏账核销 11 第九章 销售退回 12 第十章 制度审阅 12 第十一章 相关表单 13 附件一 合同评审单 13 附件二 WDC合同分类登记表 14 附件三 产品需求计划单 15 附件四 月份销售发货计划 16 附件五 周发货计划 17 附件六 WDC发货通知单 18 附件七 开具发票通知单 19 附件八 财务收据 20 附件九 批量整机退库申请表 21 附件十 整机退回单 22 目的及适用范围 目的 为了规范销售过程管理，推进销售业务流程标准化，确保完成销售目标，特制定本制度。 适用范围 本制度适用于与销售活动相关的部门。 销售职责分工及流程简述 公司营销体系 公司营销体系结构概括如下：销售流程 总经理 决定公司营销战略规划与客户定位，确定产品的销售目标； 批准公司经营计划与销售策略； 决定销售人员工作分工； 决定销售人员业绩考核办法与业绩奖惩； 拜访客户，开拓市场。 销售部 正确掌握市场 定期调研车市信息，分析市场动向、特点和发展趋势； 收集有关车厂信息，分析车厂各车型产销动向，使公司压缩机多配上车型，扩大车厂份额； 收集有关竞争对手信息，分析对手在车厂各车型动向，努力扩大公司利益； 制定销售目标、销售策略、销售计划根据公司发展规划与正确把握车市动向的情况下制定年度与月度销售目标，分解到各个车厂； 根据销售目标制定年度与月度销售策略，报总经理批准； 根据销售策略制定年度与月度销售计划； 管理销售活动 及时组织协调处理客户处出现的问题，做好客户服务工作； 组织客户发货、开票与回款工作； 草拟销售合同报合同评审部门审批； 组织新市场的拓展。 经营管理部 统计分析年度与月度销售计划，编制经营计划报总经理批准后及时下发内部各部门执行； 检查、协调销售计划的执行情况； 检查、协调销售部门新品新项目拓展； 审核销售发货、销售价格开票，检查回款； 检查销售报表与财务核对 销售流程简述 公司销售流程包括产品开发，客户信息维护，销售合同的签订，客户订单的接收，销售计划的制定，工厂生产，发货及结算回款等，具体工作流程概括如下： 客户选择接受及客户信用管理 新客户批准与产品开发协议 销售部门新客户进入公司客户体系需经总经理批准，通过签订产品开发协议完成新客户审批手续。 客户信用管理 对客户信用评价主要分为新开发客户与现有客户信用评价。 新开发客户信用管理 新开发的客户在双方签订销售合同前销售人员应对其信用情况进行评价，来决定是否给予客户赊销。评价标准主要为客户以往年度销售规模、行业地位等，具体评价标准如下： 评价标准 授信期限 以往年度销售额≥5000万（车厂体系） 90天120天 以往年度销售额＜5000万（车厂体系） 90天内 经销商 一般不予授信， 特殊情况需走销售合同评审流程 现有客户信用管理 销售人员每年对现有客户应进行一次。评价标准为客户前一年回款及时率回款及时率=全年实际回款额/全年按合同应回款额，具体评价标准如下： 评价标准 授信期限 前一年回款及时率≥80%（车厂体系） 90天120天 前一年回款及时率＜80%（车厂体系） 90天内 经销商 一般不予授信， 特殊情况需走销 售合同评审流程 信用申请及审批 公司主要信用客户为车企，销售部门信用申请采用与销售合同审批程序合并方式，即客户信用申请编入销售合同由合同评审部门审核后，总经理批准销售合同的签订审批流程详见。 客户信用由销售内勤手工维护进Excel表格并设置密码，程序与客户信息维护一致，客户数据建立与维护详见章。 客户信用的监控与变更 客户信用监控主要从三处监控： 销售信用的严格审批程序； 销售部门经理审核发货通知单，财务部门销售会计审核签字； 销售部门编制月度销售总表与财务核对回款额、应收账款额； 客户信用的变更主要采取下列流程： 超出信用额度，财务与经管部暂停客户发货审核； 销售部门书面报告申请增加额度； 财务部