任务8 商务谈判结束.ppt

任务8 谈判结束阶段策略 主要内容 一、谈判成交阶段的主要标志 二、促进缔约的策略 三、商务谈判结果的几种可能 四、商务谈判结束的方式 五、合同的签订 六、合同格式（案例） 七、合同的条款内容 一、谈判成交阶段的主要标志 （一）达到谈判基本目标 1、交易条件中余留的分歧较少 2、对手交易条件进入己方底线 3、双方交易条件达成一致 （二）出现了交易信号 1、谈判者用总结性语言阐明立场 2、谈判者陈述时轻松、态度认真 3、多用肯定语气回答对方问题 4、谈判者提出完整、明确的建议 （三）接近谈判约定时间 1、双方约定的谈判时间 2、单方限定的谈判时间 3、形势突变的谈判时间 二、促进缔约的策略 1、最后期限策略 实践证明80%的谈判是在最后时刻达成交易的 人们往往在规定的时限到来前有一种心理压力 机不可失，时不再来 2、最终出价策略 3、提供选择策略 4、分析机会策略 最后出价，不要急于表态，可以在对方最后报价后亮出底牌 最后让步，幅度要小于前次，给对方的感觉是到了最后底线 最后让步，要提出条件，争得应得利益，同时让对方珍惜 通过提供两种或者两种以上的不同选择， 引导对方选择成交方案 在定局阶段,一方可以为对方分析签约与不签约的利害得失， 并强调现在的时机是有利的。 例如，卖方可以向买方分析物价即将上涨的背景，如果拖延 时间，将给双方造成损失。 三、商务谈判结果的几种可能 双方是否达成交易 双方关系发生何种变化 1、达成交易，并改善了关系 2、达成交易，但关系没有变化 3、达成交易，但关系恶化 5、没有成交，关系也没有变化 6、没有成交，但关系恶化 4、没有成交，但改善了关系 四、商务谈判结束的方式 成交 双方达成协议 实现交易目标 破裂 友好破裂结束 对立破裂结束 中止 有约期的中止 无约期的中止 五、合同签订 （一）合同签订的程序 1、双方对所谈内容和结果的确认 价格方面：是否包括各种税或其 他法定的费用，是否考虑了价格、 汇率、税率的变动 合同履行方面：责任、义务是否 明确，标准与合同内容是否一致 检测方法是否明确、交货、结算 索赔方面：处理的范围是否规定 是否明确仲裁机构、法律诉讼 2、合同的书写 使交易内容进一步深化、具体化 进一步完善交易条件，按法律 严谨、严格、明确，各条款相互 衔接，避免相互之间矛盾 合同书写要遵守“说什么写什么” “商务与法律性并重”、“适合双方 文化习惯”、“具有标准化的国际 性”、以及“避虚求实”原则。 3、合同的签订 做好签字前的审核工作 确定签字人 举行一定的签字仪式 案例：一份火腿买卖合同，买方本意是“无腐烂、过期”的火腿，但合同上写成了“无腐烂，过期” 签字时没有发现错误。货到后买方发现火腿过期，要求退货。卖方辩解说，我们按合同办事，还 以为你们就是要过期火腿。退货不成，诉诸法律，买方最终败诉。 五、合同签订 （二）有效合同的要求 1、参加谈判的各方当事人要具备合法资格 2、谈判合同签订必须合法 宪法、法律、法令和其他规范性文件 如有人利用经济合同进行买卖、出租或者以其他形式转让土地 那就违反了宪法与国家现行政策。 3、签订合同必须本着平等互利、协商一致、等价有偿的原则 法律地位平等，双方有权力业务 4、商务谈判过程必须遵守反不正当竞争法 五、合同签订 （三）无效合同的确认与处理 1、确认无效合同的依据 （1）违反国家法律、政策法令的合同 （2）采取欺诈、胁迫等手段签订的合同 （3）代理人超越代理权或以被代理人的名义 同自己或同自己所代理的其他人签订的合同 （4）违反国家利益或社会公共利益的经济合同 无效合同的确认权归属人民法院和工商行政管理部门，其他单位无权确认。 无效合同规定的双方权力和业务无效，没有履行的不得履行、正在履行的中止。 2、对无效经济合同的处理 （1）对无效经济合同所引起的财产后果处理 返还财产、赔偿损失、追缴财产收归国库所有、代理人自行负责 （2）对无效经济合同中的违法行为及其个人的处理 确定责任（单方还是双方），一般违法行为的单位和个人，给予经济上制裁或行政上处分 对于订立假经济合同，行贿受贿，以及其他违害国家利益和社会公共利益的违法行为， 但尚未构成犯罪的违法行为，应予以停业、罚款、吊销许可证或营业执照等 对触犯刑事法律的要送公安、检察机关处理。 六、合同的格式 书面合同由哪方草拟并没有规定，但在涉外合同中，尽量争取我方草拟 所以我们应该具备拟定合同能力 （一）产品购销合同 订立合同双方 供方：—— 需方：—— 供需双方本着平等互利、协商一致的原则，签订本合同，