保单整理与诊断.ppt

* * * * * * * * * * * 保单整理与诊断 课程目标 通过对保单整理与诊断的概念、步骤、工具、原则及方法的学习，建立以客户需求为中心的保险需求分析理念、不断提升诊断和解决客户人生风险的能力，能够给客户提供专业建议并制定综合解决方案，帮助客户做好保险规划。 课程大纲 保单整理概念及使用方法 1 保单诊断的概念及使用方法　 2 ü 何为保单整理 保险规划师根据公司提供的客户基本资料，利用格式化的工具，将客户资料有序归类，并在为客户服务的过程中通过充分的沟通交流，对客户资料作进一步的收集和补充，在此基础上，整理出客户拥有保单情况，使客户得到专业化高品质的服务。 保单整理的重要性 清晰自身权益 掌握客户资料 塑造专业形象 提升服务品质 保单整理内容 基本信息状况 保障是否全面 保险金额 受益人与投保人 生存金、返还金领取 保单整理的步骤 预先准备：通过公司提供的当月客户服务清单、《客户服务卡》、 获取客户基本资料。并将系统查询到的客户保单情况 预先填写在保单整理表中 沟通交流：通过访问沟通，收集信息补充客户基本资料，及时完 善到客户服务卡中。 保单整理的步骤 服务客户：1、帮助客户填写《家庭保单整理表》。让客户清 晰了解自己的保单情况。让保险规划师明确相应 的服务方向。 2、修改完善家庭保单整理表，力求精美呈现， 体现专业服务。 后续完善：把客户详细信息及时补充到客户资料系统，建立 完善客户资料系统。 客户服务卡 投保人 　 身份证 住址电话 被保人 　 身份证 　 住址电话 　 满期保单号 　 生效日 　 保 费 　 其他保单情况 保单号 险种 生效日 保额 保费 交费期限 保险期限 业务员 开户银行及账号 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 合 计 　 　 　 　 　 　 　 　 服 务 记 录（服务卡背面） 日期 服务记录 备 注 日 期 服务记录 备 注 《家庭保单整理卡》的使用 保单整理话术 X先生，您好！好久不见,最近生意怎样？(寒暄)您作为我的老客户，对我的工作一直非常支持。真的非常感激，今天特意过来替您整理一下保单、做好服务。您买了那么多保险，也应该切切实实了解您的权益。而且做好保单整理，平常您要了解保单的保障情况再也不用翻出一堆保单了，该交费、该领钱也不会再错过时间了，一张表可以一目了然，非常方便。这就是给您带来的保单整理卡，您看……（按体检卡讲解） 课程大纲 保单整理概念及使用方法 1 保单诊断的概念及使用方法　 2 ü 何为保单诊断 保险规划师根据现已掌握的客户资料信息，对客户及其家庭保单状况进行综合分析，帮助客户寻找服务以及潜在的保障需求，以达到服务和拓展的双重目的。 保单诊断的时机 经济状况改变 家庭责任改变 工作环境改变 职业生涯改变 保单诊断的原则 最大损失原则 先后有序原则 逐步完善原则 全面保障原则 保单诊断内容 是否覆盖所有家庭成员？ 每个成员的保障是否全面？ 投保险种是否符合家庭需求？ 保障额度是否符合家庭成员需求？ 重疾医疗保单 保障财富的人寿保单 资产保值增值保单 资产保全保单 意外保单 养老保单 子女保单 保单诊断依据 人生七张保单 保单诊断话术 人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承担的责任和需求的保障也是不一样的。人一生需要七张保单来呵护人生。我们来看一下您现在所处的阶段，像您现在咱们家庭的保障情况在XX方面非常好但是缺少了……,在补充一些……就比较合适了。您觉得呢？ 保单诊断方法介绍 判断法：根据自己的工作经验和社会阅历，直接帮助客户确定家庭保障计划及财务规划。 询问法：直接询问客户家庭保障计划及财务规划的需求。 T型法（举例） 问卷法：利用问卷帮助客户确定家庭保障计划及财务规划。 诊断方法举例——T型法 T型法： 依据客户的家庭生命周期表，结合客户的现状并进行分析比较，找出符合客户保障需求的一种分析判断方法。 T字法诊断（依据家庭生命周期的保单诊断） 理想状况 现实状况 30－40岁（二人世界） 保费：夫妻年收入的10％ 特点：储备阶段，赚钱买房，子女教育 险种：终身险＋附险、重疾险＋附险、意外险、子教 王女士，其实每个人处于