03 从市场营销到房地产市场营销.ppt

房地产营销理念 特色营销 消费者特别是新成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。为此，开发商必须注意特色经营的重要性，把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在小区布局、建筑外型、色彩、楼层、阳台、内部结构等产品策略方面力求突破雷同，突出居住者个性，而且在广告宣传、价格确定、促销方式等方面也要独具风格，努力成为市场亮点。 房地产营销理念 环保营销 随着环保意识的逐渐兴起，消费者已愈来愈关心自己的居住环境，更加关注拟购房屋的环境设计。他们不仅希望小区内绿草如茵，花团锦簇，有充足的阳光和清新的空气，而且要求住宅小区远离工厂，附近没有污染源。开发商应该以环境保护为经营理念，改变过去寸土寸金、见缝插针的开发模式，充分考虑小区的住宅空间、阳光照射、绿化间隔等，为消费者营造人与自然和谐共生的理想家园。现在不少开发商提出的“搞房地产要先搞环境”、“卖房子也是卖环境”，不能不说已涵盖了环保营销的经营理念。 六、房地产市场营销的发展 我国房地产市场营销的发展趋势 1.从简单运用一般营销概念向专业化、系统化房地产营销理论研究方面发展 2.从定性研究为主向定性与定量相结合研究的方向发展 3.从开发后期被动策划向全过程主动研究方向发展 4.从一般市场分析向在宏观分析基础上以微观研究为主的方向发展 5.从研究单一楼盘分散营销与整体营销有效结合的方向发展 六、房地产市场营销的发展 我国房地产市场营销的发展趋势 6.研究体系的综合化 7.研究内容的细分化 8.研究队伍的专业化 9.研究范围的跨国化 10.研究手段的现代化 第三节 房地产市场营销决策与规划 一、房地产市场营销决策的分类 （1）一类是常规性问题的决策 这类问题是重复的、例行的问题。例如处理客户投诉、评价销售代表业绩等。 对于诸如此类常规性问题，企业中已形成一系列程序和标准，营销人员只要按照这些程序和标准处理即可。 一、房地产市场营销决策的分类 （2）另一类是非常规性问题的决策 全新的、重要的、非重复发生的重大问题，例如选择新项目、调整楼盘价格、重组企业销售部等。 营销经理的工作重点就在于此。 二、房地产营销决策过程 认识问题 拟定各种行动方案 收集资料 评估备选方案 （一）认识问题 近一个月之内，楼盘的销量在下降。原因： 代理商不合格 置业顾问不称职 广告投放不足 其他新楼盘入市 -------- 激励机制不恰当 培训和监管方法当 培训方法不当 培训时间太短 培训的内容或方式有问题 启示 在认识问题阶段应将问题限制在可操作层面上 。 （二）拟定各种行动方案 （三）收集资料 如何收集到合适的资料，是营销经理最重要的职责。 阅读行业发展报告 研究新技术和管理方法报告 参加各种展览会、博览会等 在这里还有一个问题是非常重要的 资料的加工处理 （四）评价各种备选方案 标准的选取问题 ： 企业的目标 置业顾问访问客户的次数 销售量的大小 利润的多少 三、房地产营销规划 案例分析 第三章 从市场营销到房地产市场营销 【学习目标】 通过对本章的学习，学生应掌握如下内容： １.市场营销的内涵以及几个核心概念； ２.房地产市场营销的概念及特征； ３.房地产市场营销的决策与规划。 第一节 正确认识市场营销 第二节 房地产市场营销的概念和特征 基本概念 房地产市场营销就是房地产开发商以了解、满足和创造消费者需求为中心，以实现企业目标为目的，开发出房地产产品，并将其有效地从开发商流向购买者的社会和管理过程。 简单地说，房地产市场营销就是企业在房地产市场上进行的营销活动 一、房地产市场营销的概念 狭义：将房地产产品从房地产开发企业手中引导到消费者或用户手中的活动 广义：房地产开发企业或经销商（或代理商）为了实现经营目标，对房地产产品的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程。 房地产市场营销蕴涵着以下几层含义： (1)目的：房地产市场营销的目的是满足消费者对房地产商品和劳务的需求。 (2)作为营销目的的需求，既包括现实需求，也包括潜在需求。 (3)中心：实现商品的交换，完成销售活动。 (4)手段：整体营销，即企业既要进行外部营销，又要进行内部营销。 二、房地产市场营销的特性 共性 房地产市场营销是市场营销的分支。房地产市场营销与一般市场营销一样，是个人和集体通过创造，与其他的个人或集体交换产品和价值，获得所需物品的社会过程。一般原理、策略和方法 行业特性 同时，房地产市场营销又区别于一般市场营销，这是由房地产商品具有其独特的经济特征及运行规律所决定的。 二、房地产市场营销的特性 １．营销产品独特（