双赢谈判教材学员Tracy1.ppt

双赢销售谈判技巧Win-Win Negotiation 助你与客户实现双赢 行政细节 时间安排 8:30 – 17:00 午餐和午休 12:00 – 13:00 茶歇 上午/下午15分钟 积极参与 手机静音 请勿吸烟 其它 我们的目标 建立销售谈判目标和进行有效的准备； 在建立双赢的基础上，有效策划增加双方满意度的谈判方案； 掌握销售谈判中常用的四项替换策略； 学习销售谈判的基本步骤； 共同分享谈判经验； 加强自己的长处，改善不足； 帮助提高双赢谈判业绩。 目录: 第一单元 课程概述：目标与方法 第二单元 谈判的时机和准备 第三单元 谈判的策略和策划 第四单元 谈判的进行与战术 第五单元 回顾与小结 我们的方法 基本思路探讨 案例分析 公开讨论、小组讨论 作业和练习 什么是谈判？ 如果你的一位朋友问你“什么是谈判”，你会如何回答？ 谈判 两方或多方就某件有价值的事物谋求一种协议，因为在某段时间内他们对此事物似乎持有相互冲突的目标。 两个或多个社会单位意图对他们之间的相互依赖关系的条件进行定义或重定义的一种交互作用。 谈判的各方将自己的需求，并愿意将自己的需求从“最理想”调整到“最可行”、并达成相互都能接受的协议的过程。 销售谈判定义 你和客户方为了取得对方的承诺，而进行的解决彼此在价钱，产品及服务条件以及其它交易条件上的分歧点的过程 特点： 相互的利益 – 将你和客户拉向彼此的承诺 分歧 – 将妨碍你和客户达成共同的承诺 一个好的销售谈判 双赢：期望与满意 买卖双方并无真正的、相同的满意程度 也没有相同的边际满意效应 在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量 双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法 客户赢的原则 客户的必要需要被满足, 在不损害销售方的根本利益的前提下，次要的需要也被顾及到为好。 公司赢的原则 合理的利润 合理的契约承诺 没有创下不良的先例 良好的声誉 问题讨论 在客户的交往与合作中，你如何判断是否应该进行销售谈判？ 你的准则是什么？ 开始进行谈判的原则 你已经使客户方明确了解谈判成功对他的利益 谈判的另一方 – 客户提出了有条件的承诺 你已经提出了一套交易的条件或方案 谈判的另一方对你提出的交易条件或方案表达了拒绝/反对意见，而你无法用交易的利益去说服 你已经掌握了客户所有的拒绝/反对意见 利益 交易成功后，客户以得到的好处。例如： 他可以得到满足其需求的标的物； 帮助他降低成本或风险，提高效率或质量； 改善形象； 甚至对谈判者，稳固他的位置或提升等等。 有条件的承诺 由于客户对在什么样的交易条件达成交易还无法确定。所以，最后的承诺有赖于对交易条件的接受度。例如：价格，包装，服务，付款和交货等等。 在客户未作出有条件的承诺之前，千万不要谈判，因为，客户可能为同一个交易与若干家进行谈判。 一套交易的条件或方案 表明谈判的双方对相互的承诺已有了充分的认知。由于谈判往往是在一个动态的情况下进行，所以要列出所有的细节似乎不太实际。但你作为谈判的一方，必须在提交交易条件和方案时，对要列出的细节做一个判断。更重要的是你必须非常清楚客户的需求，以及核心的交易条件是什么。例如，价格、标的物的品质标准、服务条件、交付调价等等。 无法用利益说服拒绝/反对意见 在你提出了交易条件后，客户通常会表达异议或拒绝。 拒绝/反对意见常常是你必须进行谈判的信号。 但你不必马上进行谈判，而是用交易成功的利益去说服客户，即假如接受这样的交易条件，客户就可以得到这样的利益。只有那些无法用利益去说服的拒绝/反对意见，才会成为谈判的议题。重要的一点是要清楚客户的主要反对或拒绝意见是什么？ 客户所有的拒绝/反对意见 确认客户所有的拒绝/反对意见是非常重要的。 如果客户只提出一个反对意见，你发现你无法克服，你就冲动马上进入谈判。你可能埋下了一个危险的种子：认为此反对意见是达成最后承诺的唯一障碍。 任何两个谈判议题或分歧在交易中都是相关的。在没有弄清客户的所有拒绝/反对意见就进行谈判，等于在浪费时间和精力，你可以为一个反对意见去修改你的交易条件，但随后却发现，其它的反对意见使得你刚修改过的交易条件，既行不通又无利可图。 完成初步方案 确保你公司与客户对等的价值交换 重视客户的任何需求，但并不意味着接受这些客户需求 要勤做自检。客户需求的弹性 - 相关的代价 创造性的利用某个你所知道的客户和客户所处的情境 为自己留下一点谈判得空间 大局为重 考虑客户的方方面面 与你谈判的对象通常不是交易标的物的最终使用者或消费者 吸引客户和谈判者的条件是否真正满足是最终使用者所需求的。 什么因素或政策会影响到最终使用者。 交易条件是否可以让客户、谈判者和最终使用者受益。 正