商务谈判之让步策略.doc

目标主题 《国际商务谈判策略之让步策略》 国际 商务 谈判 让步 策略 小组成员： 郭秀秀 蒋小玉 赵娴 刘琼 姜霞 段海飞 张传磊 王赵 二零一二年十一月二号 池州学院 目录 目标提纲………………………………1 概述……………………………………1 目标理论 让步策略的含义………………………………1 让步的策略必须服从让步策略让步策略………………………………6 让步的基本原则……………………………………………………………8 案例分析……………………………….8 案例一 案例二 总结…………………………………….12 目标提纲： 一：概述 二：目标理论 （一）让步策略的含义 （二）让步的策略必须服从目标价值最大化原则刚性原则时机原则 清晰原则???弥补原则 让步策略让步策略予远利谋近惠的让步策略互利互惠的让步策略己方丝毫无损的让步策略让步的基本原则有效适度的让步让步要谨慎有序双方共同做出让步让步的实施步骤与方式 让步的实施步骤让步时间的选择利益对象的选择成本的选择人的选择：论文正文： 在商务谈判中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式但在解决一些棘手的利益冲突问题时，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，????在商务谈判中的很多情况下的目标并是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化???（二）、刚性原则 ????在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。????还有就是让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点： 谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有时刻对让步资源的投入你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。??????? （ 三）、时机原则 ???????让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步发挥到最大的作用起到最佳的作用。让步的正确时机和不正确时机常常存在以下种问题：时机难以判定例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；对于让步的随意性导致时机把握不准确在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。 ???????（四）、清晰原则???? ???? 商务谈判的让步策略中的清晰原则：让步的标准让步的对象让步的理由让步的具体内容实施细节应当准确明了。常见的问题：让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞方式、内容不清晰