增员课程如何寻找准增员(缘故).ppt

* 总公司培训部 2009.10 增员快捷入门（上） 之 如何寻找准增员对象（缘故） 课程大纲 一. 树立正确的选择观念 二. 寻找理想准增员对象 三. 准增员对象的来源 四. 主要的增员方法——缘故增员法 ——推荐人增员法 思考：为什么要增员选择？ 不敢选材 战斗力 得不到保证 无信心 不出勤 大进大出 营业部 长不大 敢选材 新增有效 有信心 有出勤 有效人力 增加 大部 大直辖 大利益 把关不严的恶性循环图： 增员难 不选择 辅导难 不辅导 心态差 脱落率高 新人收入低 士气低 收入低 拜访量低 脱落率高 学习意愿差 不是每个人都适合做保险 我们希望寻找到有潜力的准增员对象 选择就意味着有标准 宁可慢不可滥 要相信成功吸引成功 树立正确的选择观念 课程大纲 一. 树立正确的选择观念 二. 寻找理想准增员对象 三. 准增员对象的来源 四. 主要的增员方法——缘故增员法 ——推荐人增员法 理想的准增员对象应符合 哪些条件呢？ 1、以成功业务员为标准选择新人 2、以营业单位业务员需求出发分析 3、最容易在寿险业成功的人 “绿色增员”选择轮廓 “绿色增员”选材的轮廓一： 认真分析成功业务员—— ① 工作模式与工作习惯； ② 人脉关系与性格特征研究； ③ 工作经历； ④ 家庭背景； ⑤ 工作满意度研究； ⑥ 年龄、性别…… 以成功业务员为标准选择新人 “绿色增员”选材的轮廓二： 以营业部业务员需求出发分析 普查您营业部中人力分布及产能关系（某营业部95人，某月45万保费） 26.1％ 117450 5338 24％ 22 大学 73.9％ 332550 4555 76％ 73 高中 学历 5.1％ 22950 2550 10％ 9 未婚 94.9％ 427050 4965 90％ 86 已婚 婚否 22.8% 102600 3800 29％ 27人 41-50岁 9.2％ 41400 2300 19％ 18 男 性别 90.8％ 408600 5306 81％ 77 女 24.7％ 111150 2223 52％ 50 2500元以下 原收入 年龄 分布 分类 项目 75.3％ 338850 7530 48％ 45 2500元以上 70% 315000 6300 52% 50人 31-40岁 7.2% 32400 1800 19% 18人 20-30岁 业绩占比 业绩总量 人均保费 人力占比 人数 分类标准 “绿色增员”选材的轮廓三： 最容易在寿险业成功的人 122 2 3 6 8 10 10 12 23 48 总数 医务 人员 银行从 业人员 行政 办公室 村干部 老师 销售 人员 特定的 家庭主 妇 财务 人员 生意人 (包含个 体经营者) 合众系统前122名优秀人员的职业分布 生意人占比40%，前三类人员占比68% 行政管理、办公室主任、财会人员、军人、教师、医生、护士、金融、竞争性行业的小企业主…… 最易成功的增员类型——六大人群 生意人（中小企业主） 普通上班族 特定全职太太 销售人员（其他销售员） 乡镇工作人员 大学生 有时间，有客户，有交朋友需求 适宜寿险业 的特质 A．依赖性强 B．不喜欢学习 C．更愿意呆在家里 劣势 A．有经济基础 B．有充足的时间 C．有钱的朋友较多 优势 工作 特点 A．有较强亲和力 D．有责任心 B．有耐心 E．具有清晰的条理与工作计划 C．承受压力较强 F．有提升价值的强烈愿望 共性 家庭主妇是指曾经有过一定的工作经历，家庭条件较好。主要为全职的太太，也包括一部分需要努力工作成为家庭主要支柱的女性； 定义 特定全职太太 财务人员 分析能力强,有影响力,对数字敏感 适宜寿险业 的特质 A．收入低，要承担风险 B．听老板使唤，不自由 C．工作枯燥乏味 劣势 A．收入稳定 B．不用风吹雨打 优势 工作 特点 A．沟通能力较好 D．守时、计划的习惯 B．能承受压力 E．责任心强 C．学习能力强 F．追求成长的强烈愿望 共性 企事业单位中处理财务的人员，包括出纳、会计、会计师、财务主管、财务经理、财务总监等 定义 有销售技巧，沟通能力较强