加油站市场开发工作课件.pdf

加油加气站市场开发工作培训 第一章：前期市场调研 第二章：客户群划分 第三章：谈判技巧及政府协调技巧 第四章：政府公关关系 第五章：可行性报告及项目建议书 第六章：手续变更及办理流程 第七章：新建站开发要点分析 第八章：收购站开发要点分析 第九章：租赁站开发要点分析 第十章：合作合资站开发要点分析 第十一章：总结 第一章：前期市场调研 1、区域道路分析 2、区域经济分析 3、区域发展分析 4、区域规划战略 5、新建站选址分析 6、现有加油加气站分布分析 1、区域道路分析 （1 ）城市所在区域基本分为旧城区、新城区、经济技术开发区、高新区、待规 划区。 （2 ）道路主要为现有城区街道、城区主要干道、省道、国道、县区道路、规划 道路。 （3 ）加油加气站布置区域主要在城区主要干道上，街道牵扯到未开发、人流拥 挤存在基本一般车辆不能通过的情形。 （4 ）省道和国道布置加油加气站必须是靠近乡镇、靠近工商业发达区、及物流 园区范围内，因为该区域不仅人流商业集中，车流量过往密集，且车辆保有量 巨大，适合加油加气站经营。 作为市场开发人员必须亲力亲为精通所在区域道路分布，学会规划道路分布图， 为未来经营加油加气站作为基础铺垫。下面如图所示： 2、区域经济分析 （1 ）加油加气站所在区域经济总值情况。 （2 ）农林牧渔业、工业发展如何。 （3 ）所在区域的企业分布情况，企业效益情况以及国内贸易、对外经济发展情况。 （4 ）例如2013年，某市工业完成增加值984.27亿元，同比增长14.2% ，比地区生产总 值增速高2.2个百分点。截止2013年末，某市规模以上工业企业达2650家，规模以上 工业增加值增长17.8% ；全年各月份累计增速均稳定在18%左右，保持了稳定增长势头。 分行业看，我市纳入统计的34个行业中，有30个行业实现增长，增长面达到88.2% ， 其中石油化工业、医药制造业和食品制造业分别增长59.4%、25.2%和18.2%。2013 年，某市工业用电量100.90亿千瓦时，增长19.5%。 （5 ）作为市场开发人员首先应了解你所负责区域经济发展如何，某地的经济发展决定该 地区人员消费水平、汽车拥有量、企业成品油消耗量，这样才能预测公司投资加油加气 站未来的效益如何。 3、区域发展前景 （1 ）加油加气站开发不仅仅只是局限于已发展成熟的区域市场，还有一种市场叫做 “待发展规 划区域”。 （2 ）国家城市建设标准中说明：当某城市发展到一定规模后，必将进行边区扩张。例如北京市 2010年的大兴区从人流量、车流量、企业数量、商业容积率都属于欠发达地区，车辆保有量 仅在20万辆左右，房价仅在5000至8000/平方米左右，2010年后牵扯到大兴区靠近河北省地 带，高速、国道、省道交通发达，截止到2014年大兴区房价均涨到20000至30000/平方米， 车辆保有100万辆左右，经济发展以30倍的速度增长。 （3 ）当公司战略在城区范围内布置成熟的时候，考虑的就是具有发展前景的地区，作为开发人 员首先考虑的就是对欠发达市场进行深入调研。 4、区域规划战略 （1 ）具备上述道路、经济、前景的分析铺垫后，我们首先要做的就是区域项目 规划战略，为公司大的战略规划做基础。 （2 ）如附图-1所示情况： （3 ）加油加气现有项目情况 项 目 调 查 表.doc (4 )市场开发要充分规划自己调研的选址布点，同时前期调研期间要做到现有加 油加气所有项目的调查报告，这样才能给公司领导在对该区域投资方向方面做 铺垫。 5、新建站选址分析 （1 ）选址是加油加气站新建的前期调研的重要步骤，选址的好坏直接牵扯到后 期加油加气站经营的效益关系。下面我出具一份选址研究报告具体讲解下选址 的重要性。如文件所示 加油站市场调查.d oc （2 ）开发人员在掌握选址技巧后需完成选址规划方案，该方案主要 是提供给公司决策层作参考，