中小企业发展之新品开发.pptVIP

德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5—6．2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。 * 9、调整法-举例 可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的６０％，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。 * 9、调整法-举例 在市场竞争中，应时时预测供求的变化，并随之采用适当的市场策略。 * 9、调整法-举例-启发 　10、习惯法 　　 在不变化中求变化。许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价。 * 八、新产品开发之渠道设计 渠道设计需考虑的几大因素 * 1、商品因素 (1)价值大小。商品单个价值越小，营销渠道越多，路线越长。单价越高，路线越短，渠道越少。 (2)体积与重量。体积过大或过重的商品应选择直接或中间商较少的间接渠道。 (3)时尚性。对式样、款式变化快的商品，应多利用直接营销渠道，避免不必要的损失。比如zara服装品牌。 * (4)、技术性和售后服务。具有高度技术性或需要经常服务与保养的商品，营销渠道要短。 (5)、产品数量。产品数量大往往要通过中间商销售，以扩大销售面。 (6)、产品市场寿命周期。产品在市场寿命周期的不同阶段，对营销渠道的选择是不同的，如在衰退期的产品就要压缩营销渠道。 * 1、商品因素 (7)、新产品。为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产企业应组织推销力量，直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。 （8）、储存条件。冷冻产品受冷链条件限制，只能在有限的渠道内进行销售；相反，常温食品的销量渠道更为广泛。 * 1、商品因素 2、市场因素 (1)、潜在顾客的状况。如果潜在顾客分布面广，市场范围大，就要利用长渠道，广为推销。快消品 (2)、市场的地区性。国际市场聚集的地区，营销渠道的结构可以短些，一般地区则采用传统性营销路线即批发与零售商销售。 * (3)、消费者购买习惯。顾客对各类消费品购买习惯，如最易接受的价格、购买场所的偏好、对服务的要求等均直接影响分销路线。 (4)、商品的季节性。具有季节性的商品应采取较长的分销路线，要充分发挥批发商的作用，则渠道便长。 * 2、市场因素 (5)、竞争性商品。同类商品一般应采取同样的分销路线，较易占领市场。 (6)、销售量。一次销售量大，可直接供货，渠道就短；一次销量少就要多次批售，渠道则会长些。 在研究市场因素时，还要注意商品的用途、定位，这对选择营销渠道结构都是重要的。 * 2、市场因素 3、竞争者 一般地说，制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品。 比如胖哥芝麻球。 * 另一方面，由于受消费者的购买模式的影响，有些产品的制造商不得不使用竞争者所使用的渠道。比如思念三全、白象康师傅、大用永达等渠道基本雷同。 * 3、竞争者 4、制造商 (1)、制造商的产品组合情况。 * 产品组合 公司的“产品组合”情况之所以会影响分销渠道选择，那是因为在客观上存在着这种产销矛盾： * 4、制造商 假设一家8000平米的超级市场，每个月需要500万元之费用，而超级市场平均的毛利率有20％，且变动费用率为“0”，损益平衡点为：500万元／0.2=2，500万元，亦即该超市每个月要做2，500万元之营业额才不会亏本。 * 1、确定定价目标-举例 2、确认真正的成本 成本与价格合理对接 ，成本是产品定价的重要依据之一。一般而言，成本与价格应呈正向关系。 * 要找出商品真正的原价，首先必须对“步留率”有所了解。步留率大多用于生鲜食品，意指生鲜食品经处理后，可贩卖的部分与原有全部之比率。例如：100公斤的高丽菜，经去外叶后，所留下来可以贩卖的只有80公斤，80÷100=80％，其步留率就是80％。 * 3、访查竞争者的价格 “访价”是设定价格最好的依据。在步入竞争导向的时代里，几乎已没有什么才是“合理的价格”，有的只是“竞争的价格”。 在做访价活动时，不仅要了解同业的售价，有时甚至要了解相近业态的售价。 * 访价不仅要对末端的零售价