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三具体事例分析及注意事项 （1）不做股票的潜在客户，想新开发 不做股票的原因有两大点： 1：很多亲戚朋友炒股亏钱，觉得股票风险大（符合逻辑，大部分人炒股亏钱） 2不懂股票，一点都不懂（比较常见） A:我们 B：客户 A:老板您好，我这儿是华龙证券，您看一下 B：我不做股票，我很多亲戚朋友炒股都亏钱了，股票这东西不能搞 常见回答：风险与收益是成正比的，有风险才会有收益啊 对与一个对股票不懂，很想做股票确不敢进的人来说，风险因素往往是第一位的，你说这句话只会加大他对于股市的担忧。总结一句话就是想赢怕输的心理在作祟 A:哦，是吗？当您的朋友，当大部分人炒股都没有赚到钱的时候，这时候往往是您去买股票的好时机啊，因为现在的股票价格很便宜，再加上我们专业化的服务，给您推荐具体的股票，您赚钱不是什么大问题啊。 （股票行情走的好的时候：现在行情这么好，谁炒，谁赚钱啊，行情好与不好，要注意话术） B:我不懂股票，一点都不懂 A:不懂是吗?这儿是这样的，我可以给您推一只股票，就以工商银行为例，现在的股价就三元钱，依老板您的经验来看，工商银行会差到哪里，国家在，工行就在，（带开玩笑的语气，很通俗）您可以买它放在里面，什么时候需要钱了，随时可以把它拿出来。有一点可以确定，这么做肯定比把钱存在银行要好很多，现在物价上涨这么快，把钱放银行是赶不上物价的上涨的。钱只会越来越不值钱，呵呵） 备注1：缘故市场开发：如果是跟朋友说的话，要注意话术，采取拉家常的方式，成功营销的概率极大 :2：不必太担心影响佣金提成，跟收入冲突不大 A：对方的感觉（开户方便啊） A:这儿是我的名片，如果您对于股票投资方面有什么需要的话可以联系我，这儿方便留下您的联系方式吗？ B：哦，是杨老板是吧？谢谢，谢谢，感谢杨老板对我工作的支持。（握手） 备注:介绍公司的国资背景，无非是想让客户对公司有信心，但先要建立客户对你的信任，在握手的一刹那，给客户留下的印象往往是最深的。握手是点睛之笔。 ` （2）已经开户做股票的 1：直接说做股票的 A:哎，老板您好，我这儿是华龙证券，您看一下 (现在股票行情不错啊） B:我在搞了在搞了，在国元做 A:那我问一下您现在是半仓还是满仓啊？(承前启后,为打开盘面聊股票做准备） B:我现在买的是中国平安，亏死了，套的好惨，我在哪个价位哪个价位买的 A；是吗？先前我们公司推的股票很不错啊，都翻番了啊。我来看看您买的股票怎么搞的。怎么搞的亏那么多啊？（有点意外） 打开盘面分析股票 长线:市盈率，市净率，业绩预报 短线：成交量，均线，MACD E智汇盘中热点，持仓分析，板块监测（短线） 投资评级：(长线） 装软件的过程是争取转介绍的最好的过程，建立信任，初次提转介绍，二次拜访，推股票，再提转介绍（华龙证券没听说过啊？） 聊的比较投机之后 A:老板，您在国元那边做股票，那边给您提供什么服务啊？ B:也没什么服务，就早上一条信息，都十几年了 A；那您对于证券公司有哪些要求呢？ B:就是服务好点就行了，我们都好说话 A：那你尽管放心，我们这儿肯定没有问题的，都是一对一的专人服务，专业咨询，以后有好的股票的话，我也会第一时间告诉您，那您可方便把您的户转过来呢？（觉得合适的话可以初次提下） B:我再看看吧 A:您这儿的顾虑主要在哪里呢（为以后的再次拜访打下基础） A:那行老板，先这么说，以后有机会的话，我们再联系，有好的股票我到时候推给您，也希望在您方便的时候来支持下，相信我们公司不会让您失望的 2做股票不说的 A:老板，您好，我这儿是华龙证券，看一下 看单页的时候是一个节点，可以观察对方的表情 B:不需要不需要，我不搞这东西 A:那老板您看这样可好，我这儿要有好的股票，我推给您，您要觉得我们华龙证券推的股票不错的话，我们再联系，您看可好？（托词，试探对方是否真的可做股票的） 第二个节点，判断对方是否做股票的一个重要方法，观察对方的表情 如果松口的话可以根据前面话述继续跟进，如果自己觉得不做股票的话自己在做决定 察言观色(观察其是否做股票） 投其所好（明确客户对于证券公司的具体要求） 必备知识（建立起客户对于自己的信任） 成功就是将简单的事情重复做！ 华龙证券合肥营业部 商铺开发 华龙证券合肥营业部 张成 华龙证券合肥营业部 * 沟通交流方便，留下联系方式相对容易，方便以后继续跟踪 一商铺开发的优点 华龙证券合肥营业部 * 1：投其所好，了解客户，明确客户的需求在哪（对于证券公司的要求） 觉得谈的好，可以提下转户，问下顾虑 2：一些必要的专业知识（长线，短线，E智汇） 二商铺开发的成功经验 华龙证券合肥营业部