十年采购员的采购经验.doc

采购和业务的同胞们,我们的苦恼和麻烦主要来自：客户。供应商。老板。内部管理制度 除了采购可以选择供应商以外，其他几样往往不能选择，只能接受。即使是采购，也不是随时都可以选择和更换供应商，很多时候也只能暂时跟某些供应商配合 所以我们经常可以看到很多采购和业务的新人发帖诉苦：客户或者供应商很烂，很不配合，甚至缺乏基本的道德修养；上司不理解不支持自己的工作，自己的企业内部制度混乱，不该自己负的责任也要负。。。。当这几个方面不如你意的时候，你会觉得很痛苦，但没有办法。与其被动的忍受痛苦，还不如主动去争取改变这种不利局面。但很多时候个人的力量是有限的，当你尽了全力之后，如果依然不能达到目标，你也只能接受结果。岂能尽如人意，但求无愧于心 当遇到失败和挫折的时候要注意控制情绪，否则会使你面临更大的失败和更严重的后果。在任何时候，在采购和业务领域里面保持好的个人修养，最终你的成功机会比别人更大。当然关键还在于冷静下来，寻求解决问题的办法。其实这些失败和挫折也是一个很好的学习的机会和过程。如果你的学习能力和素质足够好，你一定可以从中找到对应之道，（当然找相熟的朋友或者专家请教也是好办法） ? 采购业务实战：客户对你涨价不满或不同意怎么办？ 致业务人员的话----客户跟你报怨产品涨价，往往只是一种策略而已。重要的不是纵向，而是横向比较，跟你的竞争对手对比。你只要比你的大部分竞争对手在同质的产品和服务上优胜就可以了。人不可能改变整体市场上成本上涨的大势，只能尽量的比你的对手更好地去控制成本。如果行业内平均涨价达到60%以上，而你只需要涨40%,那么客户还是要选择你。 ? 供应商涨价怎么办？ 致采购的话----重点是确定涨价幅度是否合理。是根据哪种原材料的涨价而调整的，还有没有其他替代物料。或者是否可能寻找其他采购渠道较好的供应商（进料价格较低的）。涨价是全球大势所趋，个人是没法完全解决和应付的。只不过尽量寻求更好的解决办法和尽量让它少涨一点而已了，另外可以通过签订协议和库存管理等方法加以控制（规定一定时间内的固定价格。预期涨得时候就多买一点材料库存） ? 质量和成本的关系 在行业内平均生产条件和技术水平不变的情况下，质量水平和成本水平是成反比的。你只能在两难之间根据采购产品的性质和特点选择相对更重要的一边。供应商投入品质保证和管理的成本必然会加进最终产品成本内。所以你所能做的只是在满足基本品质要求的前提下去尽量追求较低的成本 对采购品成本构成的认知是采购人员最基本的素质要求。总成本=原材料成本+制造加工成本(设备成本(折旧)+辅助物料成本+直接人员工资)+管理成本(间接人员工资)+运输物料成本+合理利润 首先你要承认必须允许供应商有正常的利润空间；其次你要通过合理科学的分析，尽量接近供应商的合理成本的底线，从而为价格谈判打下坚实的基础 ? 质量。成本和供货稳定性的关系 在选择和评估供应商时，供货稳定性应该被视为至关重要的因素。没有了稳定的交货，势必造成企业内部供应链的混乱和停顿，进而影响供应链效率和对客户的交货承诺，甚至损害己方的商业信誉 供应商方面材料短缺会导致企业内部生产停顿，设备和人员限制；对客户的出货安排受影响。。。) 采购品质量的重要性在于它对企业内部供应链运作和最终产品质量的巨大影响，进而决定了己方产品对客户的质量承诺和商业信誉。 ?（材料质量问题可能会引起后续一连串严重的质量问题例如大批组装件不良，发到客户处的产品需要处理并召回，甚至在消费市场上发生与消费者相关的严重质量问题。。。） 和以上这两方面的重大影响相比，和企业的商业信誉相比，相信绝大多数的采购品成本都只是九牛一毛了 采购最重要的要素交货。质量。价格和服务，其实很大程度上是由开发，选择和评估供应商的情况所决定的，而开发选择和评估供应商则与自身的议价能力和采购人员的专业水平有密切的联系。所以采购工作的成败体现在交货.质量.价格和服务这些指标上，而真正深层的决定性因素却在于行业和企业的具体情况和采购人员自身。 换言之，如果某个行业处于完全的买方市场，此行业中某个企业又是相对大的企业，该企业的采购人员能力，..素质和经验又比较强，那么几乎可以肯定这个企业的采购工作会做得很好，交货，质量，价格和服务都会处在一个比较好的水平和状态。反过来，这也说明采购人员的能力还是会受到客观环境的限制的。如果行业和企业的性质使你的议价能力收到天然的限制，那么你也只能在可能的情况下去尽力争取利益，但最后的结果往往不一定尽如人意。 ? 简单的来说，行业和企业的具体情况以及采购人员的能力，素质和经验是采购工作成败的决定性因素。他们共同影响和决定了此企业面对供应商时的议价能力。而议价能力又直接影响了企业开发。选择和评估供应商工作的成效。而开发，选择和评估供应商的成效很大程度决定着采购领域内的交货稳定性。质量