如何开发潜在会员.pptVIP

如何发现潜在客户 市场开发易出现的误区 盲目性 无序性 局限性 间断性 表面性 无指导 无监督 无考核 无配合 无重点 思考： 如何增加收入？ 如何提高销售额？ 收入=销售额×提成比例 一个简单的方程式 为何开发潜在会员？ X＝a+b+c+d+e a:来电量 b:访客量 c:会员推荐量 d:会员续会量 e:市场开发量 影响来电量/访客量因素： 广告宣传力度 俱乐部在周边人群的影响力 影响会员推荐量/会员续会量因素 俱乐部内部的服务 增值服务 在现有资源的基础上创造更多的资源 增加俱乐部在周边人群的影响力 建立长久的准会员收集体系 直接产生团购等销售业绩 增加会籍顾问手中的资源量 中远期增加俱乐部的收益 更准确地了解市场的需求 市场开发依据 我们的俱乐部是什么样的俱乐部？ 我们的会员是什么样的人？ 我们的会员需求是什么？ 我们的自己有什么样的资源？ 周围有效区域内的市场有多大? 如何进行有效的市场开发？ 5W1H法： Who 谁做？ Why 为什么做？ What 做什么？ When 什么时间做？ Where什么地点做？ How 怎样做？ 谁来做市场开发？ 会籍？ 市场？ 经理？ 客服？ … 到哪去找准客户？ 他们的住所 他们消费的场所 他们工作的场所 他们途经的地方 我们有什么资源？ 客户资源：交通银行合作/丽都国际合作/新都市合作 品牌资源：移动通信合作 场地资源：电视台、威露士合作 渠道资源：琴园麦茶合作/保健品合作 产品资源：电视台/围棋赛 专业资源：媒体栏目合作 连锁资源：威露士 媒体资源：广告平台 市场开发的方式及方法 个体 团体 市场开发的方法 个体 利用俱乐部推广活动（如，路演） 市场调查 定点推广 健身体验 利用会员资源（会员的社交圈） 利用自己的社交圈 市场开发的方法 特别重视： 利用现有会员资源 索取转介绍 市场开发的方法 团队 市场调查 健身推广（如，办公室健身操、健康知识讲座） 陌生拜访 利用会员资源 已有团购客户的维护与跟踪 市场开发的方法 团队 折扣消费 团队体验 联合促销 会员资源互换 宣传互换 团购 市场开发步骤： 明确目的 分析现有资源 确定目标 地点时间 参与人员 宣传、物料准备 奖惩计划 费用预算 跟踪监督控制 总结 市场开发需要考虑的因素： 气候 季节 节假日 生活习惯规律 特质 人力资源 俱乐部的重要日子 传统习俗 市场开发的要点： 克服心理障碍 培训开发技巧 掌握优势劣势 分工跟踪控制 公开奖惩分明 * 英 派 斯 健 身 俱 乐 部 连 锁 经 营 体 系 * Z=X*Y X代表潜在客户的数量 Y代表销售达成率 Z代表销售额 市场开发的目的 原有资源 新资源 市场开发 资源与市场开发的关系 * * * *