如何提高理财经理的销售技能.pptxVIP

如何提升理财经理的销售技能;内 容 ;你让岁月你留下什么？;让我们走向金字塔顶端;销售人员最关心的问题; 销 售 动 力 ——心态;销售成功的关键因素;具有积极态度的八个要点;透过一夜成功的神话;销售人员易犯的通病;一流销售员的成功因素;一流销售员的成功因素; 业 务 拓 展 ——技能;成功销售的要素—5“R”;确保销售人员成功的单一重要因素;销售四力;销售四力;销售四力;说服力 —说服力的养成，不只是言辞的辩论技巧，更重要的是，对客户心理变化的明察秋毫，以及适当的掌握运用。;销售的四个要素;销售的四个步骤;?;;不同层次的客户有不同的需求;行为的两个方面;;驱策家在言语或态度上会有如下表现：; 优点 缺点 独立工作能力强 不善于合作 注意工作效率 缺乏人情味 直爽坦率 生硬粗暴 讲究实际 固执短视;特性和利益 驱策家 喜欢见效快的产品，价钱不成问题。;争取一个驱策家;性格类型与成交 驱策家 客户会不断与你成交 对彬彬有礼，直接的请求会予回应，购买你推荐的理财产品。 注重结果，应谈及该产品或服务过往的成功经验;与表现家相关的主要行为;与表现家相关的主要行为;表现家具有：;特性和利益 表现家 注重效果。 喜欢新产品或老产品的新卖点的挖掘。 如果出名的理财高手选择该产品，对他很有说服力。 ; 优点 缺点 心直口快 不善于听别人讲话 节奏快 情绪焦躁 想象力丰富 不切实际 爱开玩笑 注意力分散 ;争取一个表现家;性格类型与成交 表现家 成交时应口才过人，表情丰富，确认他的认同是出自真心。 关键是得到认同，可以强调产品独特的利益。;慈善家的特征;与慈善家相关的主要行为;慈善家想从你那里得到的是： 回报的友谊 温暖 讨论个人问题和感情的时间;慈善家的言行;特性和利益 慈善家 喜欢效果和安全 ; 慈善家 优点 缺点 说话得体 回避冲突 可以信赖 依赖别人 乐于助人 放任不管 关心别人 工作马虎 ;争取一个慈善家;性格类型与成交 慈善家 重复同意或特别有兴趣之处，以帮助他作出购买的决定 平静，不慌张 不要使用高压手段 家人至上，多提对家人的爱与责任 ;分析家相关的主要行为特征;与分析家相关的主要行为;与分析家相关的主要行为;特性和利益 分析家 喜欢准确和安全。 ; 分析家 优点 缺点 谨慎 优柔寡断 刻苦 繁琐 埋头苦干 对人冷漠 有条不紊 官僚主义 ;争取一个分析家;性格类型与成交 分析家 不喜压力 给他时间做决定。 使用总结型成交 安全至上，尽量不冒险;以关系为导向的销售人员;客户关系;;利用资源;资源类型;资源类型;客户资源;投入秘诀;超出客户期望的原则; 运到盛时需惊醒, 境当逆处要从容！ 良好的心态带来良好的业绩！