平安保险增员面谈流程.pptVIP

增员面谈流程图 寒喧 赞美 询问导入 动摇话术 沉默 导入说明配合增员资料演示 ＣＬＯＳＥ话术 ＣＬＯＳＥ动作 否 拒绝话术 否 是 是 增员面谈流程（一） 导入话术 询问导入 ? 你毕业于哪所学校 ? 你过去曾干过哪些工作 ? 你现在的工作打算做到退休吗？ ? 你下班后还做些什么事情？ ? 你的爱人在哪里工作？ ? 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ ? 你买过保险吗？为什么？ ? 你认为保险行业有前途吗？为什么？ ? 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？ ? 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？ ? 询问导入目的是为了抓住被增员者的增员点 ? 询问导入可以选三至四个，不宜过多 黄金要决 增员面谈流程（二） 话术 动摇话术 ? 你就这样辈子下去吗？ ? 你不觉得自己生活压力越来越大吗？ ? 你不觉得自己付出与收入不平衡吗？ ? 你不觉得自己也可以尝试做老板吗？ ? 你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？ ? 你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这其实是可以改变的吗？ ? 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ? 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ? 你不觉得这样下去，是对不起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？ ? 你不觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保不保吗？ ? 紧扣增员点（前途性 ? 询问导入可以选三至四个，不宜过多 黄金要决 增员面谈流程（三） 导入说明话术 导入说明配合增员资料展示 ? 有什么行业能够让你在二年内领导二十人，五十人甚至更多，展示你的管理才能？ ? 有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚至更多？ ? 有什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ ? 有什么行业能够让你迅速广交朋友路路通？ ? 有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ ? 有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ ? 有什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？ ? 有什么行业即不要太高的学历，也不需良好的背景，只要靠自己的努力就能实现自己的梦想？ ? 未找到增员点，不进入说明 ? 内容客观 ? 随机应变，掌控局面 ? 适可而止，当机立断，随时促成 黄金要决 增员面谈流程（三） 导入说明话术 导入说明配合增员资料展示 ? 有什么行业，有人的地方就有生意谈保证客源充足？ ? 有什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干长？ ? 有什么行业，即有钱又能闲？ ? 有什么行业，目前市场潜力无限大，需更多的人去开发？ ? 有什么行业，完全依靠自己的能力和绩效而不需背景？ ? 有什么行业，能在三年内接受完整的培训，而使你能力不断提高年收入由你个人的努力，达到5万、10万？ 增员面谈流程（四） CLOSE话术 ? XX先生（女士），我现在并不要你马上决定，正好X月X日我们有个说明会，你到时抽空去听一下，能更详细地了解我们公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这几行字填一下。 CLOSE动作 ? 递上笔和求职表 面谈后的追踪 ? 完善增员档案 ? 电话沟通 ? 适时家访 ? 递送资料—信息交流 ? 邀请参加聚会 ? 填写培训意向书 三顾茅庐请出诸葛亮 不断追踪引进擎天将 圆人生的一个梦 人对工作的五大要求： 收入性 成长性 前途性 快乐性 稳定性 拒绝处理话术 1、保险公司收入不错，但不稳定 话术一： 王先生，请问哪个行业收入高又很稳定，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？ 话术二： 您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现有社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定肯定不会要的。 2、我没有销售经验，不会做保险 话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！ 话术二： 王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答） 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。