强化重卡4S店业务.pptVIP

E、汽车销售人员必须具备的基本素质 （三）、四S店营销人员业务基本规范 美国盖洛普管理咨询公司对近50万名销售人员进行了调查。研究表明，优秀的销售人员有四方面的主要素质：强烈的内在动力、干练严谨的工作作风、完成销售的能力以及与客户建立良好业务关系的能力。 1、强烈的内在动力 人们问乔·吉拉德同样一个问题：“你是怎样把汽车卖出去的？”他说：“我用我的方法成功，没有什么秘密。如果说有秘密的话，那就是我有着强烈的内在动力和热爱自己工作的情怀”。每一个销售人员必须树立成为专业的销售大师的志向，或者把销售作为人生的事业而奋斗.内在动力的源泉各不相同——有人受金钱的驱使，有人希望成功，有人渴望得到认可，有的喜欢广泛的交际。盖洛普研究揭示了优秀的销售人员分四种类型：竞争型、成就型、自我实现型及关系型，这四种人都是优秀的销售人员，但各自又有区别。 竞争型 成就型 追求自我型 关系型 E、汽车销售人员必须具备的基本素质 （三）、四S店营销人员业务基本规范 2、干练、严谨的工作作风 优秀的销售人员必须能坚持制定详细周密的销售计划，然后坚决执行。他们的计划包括： （1）了解客户使用状况 （2）了解竞争状况 （3）了解自己产品状况 以上各项，不但必须有案头准备，而且必须熟记于心，才能做到有备无患。 在销售工作中没有什么神奇的方法，优秀的销售人员依靠的是勤奋的学习和工作，依靠的是严谨的工作作风而不是运气或雕虫小技。 E、汽车销售人员必须具备的基本素质 （三）、四S店营销人员业务基本规范 3、完成销售的能力 （1）销售能力 （2）优秀销售人员 （3）销售人员的联系接触能力 其实，不要只问别人做了些什么，我们要问我们自己： 知道我们的客户是谁吗? 真的很了解我们的客户吗? 我们为客户设想了什么? 我们为客户做了些什么? 客户是否非常满意我们的产品? 客户是否非常满意我们的服务? 是否虚心倾听客户的抱怨? 是否不断采取改善的行动? E、汽车销售人员必须具备的基本素质 （三）、四S店营销人员业务基本规范 4、建立关系的能力 我们知道，在汽车销售中，口碑十分重要。 一个用户满意你的服务，会影响他身边无数人。推荐可以给销售人员带来更好的信誉，无论是否成交，被推荐者都会认为你是一个值得信赖的人。 研究表明：推荐而使生意成交的占总成交额的60％，相比之下，如果你是个新手，可能你接触100个人都不能成交一笔生意。一笔生意的结束标志着新的用户的建立。 对我们来说，一次销售的完成，就是一次新的用户关系的建立。 F、业务人员剖析客户即对客户分类 （三）、四S店营销人员业务基本规范 客户，在这里是一个广义的概念，它是指购买产品以及可能购买产品的团体和个人。因为客户对于业务人员来说特别重要，所以业务代表必须了解客户，了解客户的需求、购买动机等因素。更需要了解客户的类型，客户大体分为以下六种类型： 智慧型：这类客户的购买行为是在理性购买的动机支配下形成的。 冲动型：这类客户的的购买行为是在感情购买的动机支配下形成的。 习惯型：这类客户的购买行为比较受信任动机的支配， 经济型： 这类客户以商品的价格作为购买的依据， 想像型：这一类客户的感情和想像力比较丰富。 不定型： 这类客户在购买商品时没有固定的目标标准和偏爱，一般都是随性购买或尝试性购买。 怎样才能了解客户的性格及类型呢？根据其谈话表情、行为举止、做事风格的态度可看出个大概来。 G、营销业务人员如何处理客户说“不”的方法 （三）、四S店营销人员业务基本规范 “客户的反对是购买的前奏” 现在让我们来谈谈处理客户说“不”的原则吧！ 对客户的反对意见，一定要用诚恳的态度来应答。 用心接受客户的批评意见 事先预测客户的反对意见 不可和客户发生争论 明了客户真正的反对理由 业务代表一定要给客户留下深刻的印象 说话不要脱离销售本题 业务代表所说的话要具有说服力、震撼力。 H、营销业务人员消除营销自卑感的8个方法 （三）、四S店营销人员业务基本规范 陷入自卑感的人一定属于下列类型之一，或是