续保如何提升.pptVIP

LOGO LOGO 高密隆运上菱汽车销售服务有限公司 2017.08.26 续保的意义 店内续保带来未来一年进厂频次，增大其他消费机会 增加整体保费规模，带动更好的费用政策；手续费收入直接提升 店内投保车辆在事故案件上，首选会回到店内维修 怎样开展续保业务 制定 目标 分解 目标 计划 执行 检查 落实 制定分解目标 增量：基盘内近三个月快到期的有效用户信息跟进 在跟进时，第一步应该导出这两组精准的用户信息，首先跟进，再开始跟进整体有效基盘内近三个月快到期的用户。 执行计划 1、公司对比市场保险代理公司和其他4S店续保政策，制定每月的促销政策，如：返现、送工时券、钣喷券、精品券、保养等活动。 2、保险部每月初导出详细精准的月度续保跟进目标：首先从上一年的用户档案导出今年对应月及下一月的续保用户信息重点跟进；再从DMS系统中导出近三个月快到期车主，比对后，跟踪剩余部分用户，完成增量部分跟进。 3、各店的档案表格管理是统一标准，每月各部门档案统一汇总给负责人，负责人把所有新车保险档案和续保档案备份留存，以便来年的续保工作的分析和总结。 4、各部门续保专员按要求提前60天做续保，要求一个客户至少跟踪3次，负责人每周要对各部门续保工作进行检查和指导；服务经理需对续保跟进记录中的战败用户做抽查。 5、服务部需对每位进站用户做续保宣传，客服专员在例行回访中100%检查服务部是否做到了100%推荐，以周报形式反馈给服务经理。 执行计划 新转续 档案数 成功投保台次 新转续投保率 个人完成保费 续转续 档案数 成功投保台次 续转续投保率 个人完成保费 执行计划 短信 邀约 电话 跟进 礼貌称呼客户；做自我介绍 不方便 预约方便时段，表格记录，二次跟进 或短信报价 方便 客户异议处理 不顺利 二次跟进，或短信报价跟进。 最终如果战败，跟进表上记录原因 顺利 精准报价 在此过程中，可做报价成功率分析，了解专员业务能力。 如何应对客户的人情关系难题？ 我朋友说什么保险他都可以帮我买，都是朋友，不照顾不好意思！或者招架不住电销催促，想电销处购买。 应对要点： 正面肯定客户的“义气”； 善意提醒，客观分析利害关系； 介绍品牌保险服务优势。 店外购买保险的风险： 查勘时效无保障； 定损地点、时效无保障； 定损价格无保障； 代索赔服务无保障； 无法保障足额投保。 车险后车辆被送外维修： 无原厂配件保障； 制造假案造成大事故； 问题配件影响车辆安全； 影响新车保修。 此情景首先要肯定客户的立场，也能体会他处于朋友情面的心情；随后，开始给予客户但是的说法，如：XX先生，其实这并不影响，您可以试着先让我们帮着算价，在算价的基础上您也可以考虑，车险一次要用一年时间，外面的电销给你买了，你连他人是谁都不知道，我们先不考虑他会不会给您足额的投保、会不会限制你省内行驶，我们最怕的还是万一有问题，您找不到他（他可能随时辞职），那到时，没人帮助您协调保险公司，那对您肯定有更大的损失；再者，您在朋友处买，万一以后发生什么，您又的麻烦朋友，要是朋友给你介绍非4S店修理，导致质量不过关，我想您碍于情面，肯定还不好说；但是选择我们就不一样了，我们是4S店，维修质量有保障，任务问题我们与保险公司协商，切身保护您的利益，以后车辆任何问题，只要一个电话，我们就到您身边，为您省时、省心、省力。“ 检查落实 抽查方式 服务经理每周随机找时段听专员跟进话术，通过对话术进行检查，找出问题，并针对问题做培训整改。 话术 检查要点 1. 保险到期提醒、报价、邀约到店标准话术的应用情况 2. 针对不同客户问题标准话术的应用情况 3. 介绍店内优势、举例说明店外投保风险、险种介绍等标准话的应用情况 4. 续保套餐执行情况 根据通话了解客户用车情况，了解客户工作范围及生活，确定客户类型：通过年龄，说话语气，性别，车辆使用区域，公里数等等来缩小猜想的客户类型的范围 1：注重价格的。 2：喜欢多方比较的。 3：经常来4S店检查做保养的，信任4S店的。 4：来4S店只做免费项目，不做保养的。 5：有亲朋好友做保险，却对保险不懂装懂的。 6：看重增值服务以及理赔是否方便。 7：拒绝深入聊天的。 如何正确的续保邀约 4s店续保表面上看比外面电销、直销贵。其实只要险种与保险金额一致并不会有多大差别，可能很