开拓准客户的方法与途径.ppt

开拓准客户的方法与途径 开拓准客户的方法与途径 1、资料查询法：电话黄页 2、地毯式拜访法：针对区域进行逐一访问 3、连锁式介绍法：可以到一些相关的社团，一个介绍一介，进行连锁介绍。 4、影响力中心：可以透过社团领导人，或是有声望的人，可以找到你的准客户。 5、市场调查法 6、广告开拓法 7、委托助手法：委托朋友或是亲戚 8、市场咨询法：透过广告或命题的设计进行市场调查以找到准客户。 9、个人观察法：透过销售人员自己的观察。 10、竞争代替法：运用电话或是邮件的方式或是展示的方式，让更多人知道我们的产品与竞争对手的产品的差距。 11、邮件发送法：将宣传的事项等以邮件形式进行传递. 找寻黄金未来客户 1、谁才是你的准客户？ A.了解客户对我们的产品和服务是否有迫切的需求 B.我们的产品和客户使用的计划之间有没有成本效益的关系。 C.客户对我们的行业、产品、服务、品牌所抱持的态度是属于积极和还是消极的。 D.我们的准客户有没有为我们带来大订单的可能性 E.客户是否是我们所谓的影响力核心，能否去影响到他行业的其他企业或人。 找寻未来黄金客户 如果以上的答案都是肯定的，那么这个客户就一定是你的未来黄金客户。 销售前的心理准备 1、知晓自我形象 2、改变形象的方法 3、心理预演 4、视觉化想象 5、假定角色 立于不败之地，必须做好万全的准备。 思考一下 顶尖的销售人员必须具备哪一些特质？ 顾客开发的策略 一、开发顾客前请思考 1.我在卖什么？ 2 .谁是我的顾客？ 3 .为何顾客会买？ 4 .未来客户在哪里？ 5 .他们何时会买？ 6 .谁是我的竞争者？ 7 .谁不是我的顾客？ 顾客购买的原因 顾客购买只有三种决定： 1 .买你的商品和服务 2 .不买你的商品和服务 3 .买别人的商品和服务 顾客购买商品的无形障碍 1、害怕 因为他希望买到的东西是最好的，因为怕买错东西，害怕做错决定。 2、无知 不知道商品能带来的好处。 促使顾客购买的两大动机 恐惧失去（例如：促销活动） 渴望获得 （购买商品是希望获得进步，对自己有帮助） 顾客购买的决定过程 1、识别问题 2、搜集信息 3、平价选择：根据预算选择 4、购买决策 5、购买行动 客户会考虑的几个问题 销售规模：产品出来几年了，规模如何，有多少人买你的东西。 产品的生命周期： 客户对公司、产品、售后服务的评价 如何开发顾客 A、每天至少安排一个小时以上进行电话开发 目的：让他跟你见面 让他了解我们公司 B、开发客户必须永远要记住的事情： 专注 开发顾客时，您需要 1、有效安排时间 2、掌握打电话技巧 3、整理好客户资料 4、了解您的产品 开发顾客是一个不能间断的工作 思考一下 销售是什么？ 销售就是： 满足顾客的需求； 找寻顾客的问题与解答； 销售也是在教育顾客； 在帮助顾客。 销售是你在帮助顾客做最正确的决定。 请记住—— 您是在协助顾客解决问题 您是在帮助顾客用最少的时间 最少的投资 最少的成本 去获得最大的效益 问题 顾客购买的动机是什么？ FABE法则 F（feature)：产品特色 A(advantage)：产品优点 B(benefit) ：优点带来的好处 E(evidence)：相关的佐证信息 人比较相信他看到的，比较不相信他听到的 辅助游戏 现在请所有的学员来做一个动作做做看，把你们的右手举起来，听我说话，现在把你们的右手放在上鄂。 老师的同步动作是：举起右手，在说“把你们的右手放在上鄂的时候”老师自己把手放在下鄂。 这时候会发现大部分的学员是跟着老师把手放在下鄂 。 这也印证了人员更愿意相信他所看到了。 知识改变命运，学习改变未来 开拓准客户的方法与途径