快进 快销 快甩 高效的货品管理.ppt

（一）商品管理意义 提升店铺竞争力 提升终端业绩 提升经营利润 货如轮转常卖常新 日常数据报表明细系统 商品四大关键术语 货卖堆山：存销比 定性定量：售罄率 以销定存：贡献率 跑款跑量：80:20法则 店铺库存压力对比 存销比反映库存相对大小 存销比＝当月库存/当月销售 货品要配足配好 商品质量诊断： 贡献率=销售占比/库存占比 畅滞销品（80：20原则） 某客户月销售结构分析 某客户月销售结构分析 售罄率反应店铺配货结构合理性 贡献率=销售占比/库存占比 商品深度宽度规划定位 商品宽度代表商品选择丰富度 商品深度代表尺码选择齐全度 是宽而浅还是窄而深？ 商品管理80:20原则 商品宽度/商品深度/SKU（款号＋色号） 商品周转速度 店铺存销比：当前店铺基本为2.0~3.0，正常范围； 货品售罄率：前15天售罄率约5~10%，季末95%； 销售正价率：正价为5%，8折以上20%，特价70%； 年度周转率：女子约为4.5，男子约为3.5； 商品物流运转 店铺调拨并货 店铺存销结构 商品上货翻新 SKU管理规划 商品深度差异 长线短线产品 滚动动销计算 渠道产品匹配 三）库存商品健康关键指标分析 库存总量是否达标； 库存结构是否合理； 幅度深度是否合理； 货品年龄是否新鲜； 系列组合是否丰富； 1）库存总量衡量指标 存销比=平均库存/当月销售-每月 售罄率=销售数量/进货数量-每季 2008秋销售总结 店铺什么货都有什么都断码 3）货品深度幅度是否合理 道具示意图 评估如下几个客户 5）系列组合是否丰富 商品注意系列多样丰富 商品结构划分 服装涨价如何应对？ 店铺商品销售管理系统流程图 店铺快周转，零库存 快速物流系统：快进快销快甩，另外就是快补！ 货品利润来源：畅销品快速返单，滞销品促销； 商品立体订货：单店采购的系统，波段主推品； 商品投放及上市后物流系统 四）产品上货过程快速跟进销售 1）导入期（第一周） 季节宣导 主题陈列 产品学习 人员推广 宁让货等人，勿让人等货 2）成长期（2～3周） 陈列占比正比于销售占比 商品进货数量＝周销量×销售周数×备货率 补货注意尽量一次不足，防止青黄不接情况 3）成熟期（1～3月） 4）黄昏期（3～6个月） 五）高效的店铺促销管理 货品畅销正价卖，滞销特价卖 将促销做为唯一策略，未深度反思 促销活动的目的 促销活动目的 清理库存，加快资金周转； 引诱顾客，提升入店人流； 提升销售，提升单店生存； 新品上柜，加快新品普及； 打压对手，争取边缘顾客； 吸引顾客的 促销活动 方案 1、商品单一折扣或特价(单一价)拍促销 2、附加折扣 3、平均均价的单一特价 4、加价购 5、限时抢购 (周六日或特定活动期) 6、赠送//产品、代金券、跨界联盟 7、每日一物或每周一物魅力商品 8、重点推荐产品 9、VIP 10、折上折 店铺商品销售管理核心 今日收获 商品管理意义 存销比贡献率售罄率80：20 库存健康指标 商品生命周期 快进快销快甩 某品牌区域店铺布局图 商品进销补存甩过程 科学规划商品深度宽度 顾客类型划分：跑款还是跑量？ 销售占比 价格带影响因素：店铺、折扣、地区 订货管理 货品归并补货 销售管理 打折清仓 现金流/利润最大化 差 总量 结构 选款 货品调配 补货及时 断码调拨 上货时机对 上货系列 陈列存销匹配 库存预算 促销组织 渠道选择 进 销 补 存 甩 最终 订货不是选样就好 货品不是越多越好 周转不是越快越好 库存不是越少越好 促销不是越多越好 产品生命周期 导入期 成长期 成熟期 黄昏期 销售数量 打折 打折 陈列关注 及时补货 成长期如何调整 畅销品A001 每周销售2件 现有库存10件 销售周期2个月 则是否需要补货？ 补货多少合适？ 不要等到缺货再补货！ 货品快速反应及补货方法：畅销品充沛 畅销品是否充沛 正确计算商品销售生命周期及回转天数 如果10件刚好不多不少，可惜很难找到基准点； 则订9/11件哪个合适？ 畅销品大力销售 及时补货并调拨 滞销品适当促销 ≥85% 55～75% 15～20％ 5～8％ 售罄率 60天后 30～60天 20天 10天 时间 黄昏期 成熟期 成长期 导入期 阶段 尾货处理阶段，注意打折策略 货品促销第一忌天天打折 货品促销第二忌抱残守缺 促销误区解读 边缘群体 主力群体 核心群体 商品管理秘籍：快 进 快 销快 甩 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 冬装 　 　 秋装 　 　 　 　 　 　 　 夏装 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 春装 12 11 10 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 产品类别 市场细分 品牌定位 产品企划 产品设计