怎样说客户才下单.ppt

* 二，递交目录和赠品 1。递交目录和赠品的误区 2.正确的递交方式 郑重不轻视 * 三，运用幽默感 让彼此心情放松，消除紧张的 气氛。 获得客户的认同。 给客户留下好印象。 促进客户购买产品。 培养幽默感可以从讲笑话开始，给你的同事或者朋友讲一个笑话，看看他们会不会觉得很好笑。 幽默感的作用 四，销售演示的注意事项 观察场地 准备工具 摆设产品 巧妙安排座位 克服紧张情绪 分发目录 控制现场 演示的注意事项 第五章 感受客户的感受 当你面对客户时有没有去留意客户心理的想法？客户真正需要是什么？你跟客户之间的话题和交流是否仅停止于产品？如果不曾花心思在这上面，你如何去满足客户心中真正的需求呢？ 一，客户了解产品的模式 1.三个要素 公司、产品、销售人员 客户 销售人员 公司 产品 2.两个认知 （1）销售人员也是企业的产品之一 （2）每一位销售人员都是独一无二的产品 客户往往是先接受销售人员，在接受产品，最后才接受公司。 销售人员要经常自我检讨：今天自己各方面的形象是为产品加了分，还是减了分？ 二，体验---注重客户的参与感 1.体验的作用 所谓体验，就是由于对事件的直接观察或参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。 销售人员应该充分运用体验式销售，让客户成为体验者，而不仅仅是旁观者。 三，善用人类的占有欲 1.人人都有占有欲 2.诱发客户的占有欲 激起客户对产品的占有欲，销售就成功了一半。 诱发客户的占有欲可通过两个途径： （1）语言 （2）动作 四，利用视觉效果 1.强调视觉对比 2.使用客户推荐函和产品照片 有证明不一定会相信，但是没有证明肯定怀疑更多。销售人员要积极把握跟每一位客户沟通的机会，不能因为客户的不相信而失掉机会。 （1）没有客户愿意当“第一个吃螃蟹的人” （2）照片的说服效果 五，“说”产品时最有效的语句 它对您的好处是……….. 当您使用它的时候……… 这是一件好得不得了的产品………… 解说产品时最有效的语句： 第六章 引发客户的愿景 销售人员不仅要向客户销售产品，而且要向客户销售通过这个产品他所能得到的快乐情景，为客户描绘出一幅幸福、美满的图画，激起客户对这幅美丽图画的向往，从而接受并且购买产品。 一，什么是愿景图 所谓愿景图就是勾勒出一幅成功时的图画，形象生动的去表达所要表达的意思。 1.销售中的愿景图 据统计，一个人一天说的话，可以写成400页的书，可是这些话语里有效的成分到底有多少呢？这是值得销售人员经常检讨的一个问题。 二，愿景图的作用 人在潜意识里是倾向快乐，逃避痛苦的，所以，销售人员为客户描绘的愿景越美满，越幸福，就越有吸引力，越能打动客户。 三，怎样构图 1.构图是人类的本能 构图时与生俱来的本能，所以，销售人员要做的不是训练自己学会画图，而是释放自己心灵，恢复画图的本能。 2.构图大纲 在构图时，首先要找准主题，然后把主题放在适当的场景中，最后把所有的因素串成故事。 主题 情景 故事 四，构图的动机 1.叙述的时机 2.使用产品时 3.强调特点时 第七章 把握下单时机 面对客户，就像是面对一场作战，销售人员必须做到“眼观六路耳听八方”，随时掌握细微的变化，发现客户的需求。根据形势采取相应的策略，才能成为最后的赢家。 一，结束销售的两个能力 1。承受被拒绝的能力 如果一个人拥有承担被拒绝的勇气，他就能不断尝试，不断获得经验，从而不断取得进步。 如果因为因为害怕被拒绝，不敢做任何尝试，则只能在原地踏步，停滞不前。 2.选择角度看问题的能力 同一个问题，从不同角度来看有不同的结论，采取的对策也不同，最后整个事件的结果，就可能大相径庭。 二，关注客户语言讯号 1.客户问到产品价格 产品有两个特性：一是价值，一是价格。销售人员要向客户证