推销成交技术.doc

PAGE PAGE 10 第六章 推销成交技术 【主要知识点】 推销成交信号的含义 推销成交信号的表现形式 促成交易的方法 【能力目标】 能够根据具体的推销情景识别顾客的成交信号； 能够在推销实践中灵活运用某种方法促成交易； 识别成交信号 情景体验 情景体验 情景6-1：哀兵策略 一个业务员去拜访某公司负责人，“张总，我已经拜访过您好多次了，总经理对本公司的汽车性能也相当的认同，汽车的价格也相当的合理，您也听朋友夸赞过我们公司的售后服务。今天我们再次来拜访您，不是向您销售汽车的，我知道总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西实在压力很大，大概表现得很差，请总经理本着爱护晚辈的心怀，给予指点，我哪些地方做得不好，以便我早日改善。” 总经理说：“你不错嘛，又很勤快，对汽车的性能了解非常清楚，看你这么诚恳，我就坦白告诉你吧，这次我们要替公司的10位经理换车，当然换车一定要比他们现在车子更高级，以激励他们的士气，但是价钱不能比现在贵，否则我短期内宁可不换。” 业务员马上说：“报告总经理，您实在是一位好的经营者，购车也以激励士气为出发点，今天我又学到了新的东西。总经理我给推荐的车是由美国装配直接进口的，成本偏高，因此价格不得不反应成本，但是我们公司月底将从墨西哥OEM进来的同级车，成本较低，并且总经理又是一次购买10部，我一定能成功地说服公司尽可能地达到您的预算目标。” 总经理说：“喔，的确很多美国车都是在墨西哥OEM生产的，贵公司如果有这样的车的话，倒替我解决了换车的难题了。” ——资料来源：宋素红主编《推销理论与实务》 【任务一】分小组讨论：案例中总经理表现出来的成交信号在哪里？业务员采用什么样的战术促成了交易？ 一、购买信号的种类 所谓推销成交，是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，并购买推销产品的行动过程。在推销过程中，促成交易是最重要的一步，也是衡量推销员从寻找顾客到处理异议的一系列活动最终是否有效的一个重要分水岭。 推销成交信号，是指顾客在与推销员沟通的过程中，有意无意地通过语言、行为、表情、体态等方式流露出来的各种成交意向。包括语言信号和非语言信号两大类，其中非语言信号又可分为行为信号、表情信号、事态信号三种。 （一）语言信号 语言信号是推销人员在与顾客的交谈过程中，顾客从某些语言流露出来的成交信号。如顾客听完产品介绍后说：“这个东西是不错，只看贵不贵！”、“这种款式还有不有其他颜色？”等等。 （二）行为信号 行为信号是指推销员向顾客的推销过程中，从顾客的某些细微行为中表现出来的成交信号。 （三）表情信号 表情信号是推销人员在向顾客推销产品的过程中，从顾客的面目表情和体态中发现的成交信号。人的面部表情不容易捉摸，眼神更难猜测，需要推销员平时细心观察和揣摩。 （四）事态信号 事态信号是指推销人员在向顾客推销产品的过程中，从形势的发展和变化中发现的成交信号。这类信号说明事态在向有利于成交的方向发展。 二、购买信号的表现形式 购买信号是有利于成交的重要机会，往往稍纵即逝，况且不同顾客所表现出来的成交信号又有差异。因此，推销员在平时的推销业务活动中要留意观察，认真总结，善于捕捉成交信号促成交易。通常情况下，购买信号的表现形式有： （一）语言信号的表现形式 一般说来，顾客的语言成交信号可以总结为以下几类： 1、询问更多有关产品的细节，如运输、交货时间、地点、保管等。如：“如果更换这种设备，需要停机多长时间？” 2、了解售后服务问题。如：“假如产品超过保修期出了问题怎么办？” 3、询问产品的使用性能及注意事项和零配件供应问题。如：“这种墨盒可以打印标准A4纸文件多少张？” 4、询问价格折扣问题，开始讨价还价。“这种产品现在有什么促销优惠？” 5、对产品的一些次要方面，如包装、颜色、规格、款式等提出不同意见与要求。如：“这种衣服面料还行，不过我不喜欢V字领口，还有其他领子的吗？” 6、给予一定程度的肯定或赞同。“这个自动水果机用起来倒是蛮方便的！” 7、用假定的口吻与语气谈及购买。“我要是今天购买这种台空调，最迟哪天可帮我安装好？” 8、提出一个购买异议。如：“这个组合柜做工、颜色还可以，但只怕油漆掉了就难看了。” （二）行为信号的表现形式 通常的行为信号有： 1、频频点头，对推销员的介绍或解释表示满意。 2、耸起双肩放松下来。 3、向前倾，更加靠近推销人员。 4、用手触摸订货单。 5、再次查看样品、说明书、广告等。 6、突然改变一种坐姿。 7、眼睛盯着产品的说明书、样品或者推销人员。 8、开始计算数字。 9、询问旁边人的意见。 10、主动热情地将推销人员介绍给负责人或其他主管。 （三）表情信号的表现形式 常见的表情信号有： 1、紧锁的双眉舒展分开并上扬。 2、眼睛转动加快，好像在想什么问题。 3、眼睛好像要闭起来一样，或者不