新加坡大东方人寿保险有限公司营销体系分析.doc

新加坡大东方人寿保险有限公司营销体系分析 第一章公司背景介绍 1．1公司基本情况 创建于1908年的大东方人寿保险有限公司，是新加坡及马来西亚规模最大的保险集团， 旗下资产将近400亿新元，约2000亿人民币（截至2006年3月31日），保户200多万。大东 方是新加坡及马来西亚两地人寿保险市场的领导者（分别占有两地人寿保险市场27.8%和 21.1%份额），也是新加坡股票交易所的上市寿险公司。就资产和市场资本而言，大东方是东南 亚最大的保险公司。 1999年11月，大东方控股正式成为大东方人寿的控股公司，大东方控股有限公司以财力 雄厚和稳固可靠著称。2000年12月，大东方人寿保险有限公司与华侨保险有限公司合并。华 侨保险有限公司成立于1920年，是新加坡首家综合保险公司。集团于2004年6月成为新加坡 华侨银行的子公司，华侨银行是新加坡历史最悠久的本土银行。大东方于1992年首创先河，通 过与华侨银行的独家合并，开拓了银保业务。今天，大东方是新加坡拥有“签约代理及银保” 两大成功渠道的寿险集团。 除了设于新加坡的总部之外，大东方也在海外设有多处分行。包括马来西亚的24家分行、 1975年设立的汶莱分行、1996年于印尼成立了附属公司，以及1996年设于上海和2004年设于 河内的代表办事处。 基于大东方在海外市场的营销收入，在新加坡国际企业发展局的2006年新加坡国际企业 100佳排行榜中，大东方位居第六。此荣誉使大东方跻身于以国际业务为主要经营策略的首要 新加坡公司之列。大东方同时也是自东南亚市场取得最高收益的顶尖公司。大东方人寿保险有 限公司作为本区域家喻户晓的保险品牌，多年来屡获殊荣。2005年，连续第四年荣获新加坡品 牌奖，品牌价值达6.09亿新元，这标志着大东方在金融服务领域得到了客户的广泛认可。 1．2经营业绩不断提升 经过九十多年的发展，大东方人寿保险有限公司，从无到有，从小到大，一步一个脚印， 逐步在新加坡站稳了脚跟，并积极拓展东南亚市场，取得了骄人的业绩。截至于2005年12月 31日，集团总资产增加到392亿新元，较上一年的363亿新元提高了8％。公司2005年实现 保费收入50亿300万新元，比2004年下降了6%。在新加坡，集团2005年的新业务保险费量 虽然从22亿2000万新元下降到17亿1 000万新元，但由于年度保险费大幅增长了63%，所 以在新加坡加权保费市场的占有率达到26.8%，并因此保住了市场领先地位。在马来西亚， 新业务保险费从3亿5700万新元上升到3亿8700万新元，升幅达到8.4%；而加权保费市场 \ 4 中国 大东方的中国业务在2005年有了重大進展。中国保险监督管理委员会于8月份批准了公司 在重庆成立合资人寿保险公司的申请，大东方因此得以启动合资人寿保险公司的筹备工作。公 司与中国的合作伙伴重庆地产集团于8月18日签署了合资组建50:50的大东方人寿保险（中 国）有限公司的协议，重庆将因此成为公司进军庞大中国市场的桥头堡。 越南 集团自2004年9月在河内成立办事处以来便积极参与有利于加深对越南市场了解的各项活 动。公司除了加紧建立企业品牌形象之外，还积极参加社区活动，增进与当地各界的交流，并 为当地提供教育支援。办事处已于2005年3月正式对外办公。 汶莱 由于在当地积极拓展分销网络，2005年度的销售总额增长86%，达到310万新元；年度 保费销售额也上升到175万新元，升幅高达56％。若以加权保费来计算，大东方本年度的市场 占有率已由20％提高到27％。集团还与一家外资跨国银行达成协议，双方原则上同意自2006 年起在汶莱展开银行保险业务。 印尼 大东方在印尼的分公司PTAsuransi JiwaAsih Great Eastern于3月份和NISP银行达成协 议，携手开展银行保险业务。这一措施取得了良好的绩效，公司的总保险费收入由2004年的 220亿印尼盾猛升到350亿印尼盾，大涨63％。有了NISP银行这个策略伙伴，集团就能以该 行在中小型企业界中的强大势力范围为杠杆，切实把握印尼银行保险业务的成长良机。此外， 公司还与当地企业PT Raska Pratikara签署了合作协议，为其车辆保险客户提供定期人寿保险。 1．4优质服务的企业文化逐步建立 作为人寿保险界不容质疑的市场领导，大东方在新加坡和马来西亚两地已分别拥有130万 名客户。大东方还获得授权，成为接管新加坡公积金家属保障计划的两家私营保险公司之一， 并因此而增加了78万名新客户。大东方致力于提高工作效率，力求将客户服务品质提升到更高 的境界。公司强化了“莉莉”自动语音视别电话系统的功能，24小时全天候为华侨银行的银行 保险财务策划师提供华侨保险公司保单的资料。 公司将大东方人寿保险有限公司和华侨保