浅谈我国钢铁企业营销渠道的建设与发展.doc

浅谈我国钢铁企业营销渠道的建设与发展 摘要：本文从国内外钢铁市场的竞争大环境出发，针对我国大型钢铁企业营销渠道的现状及存在的主要问题，运用现代营销知识和物流理念，从分析我国钢铁企业面临的市场形势、特点入手，提出了大型钢铁企业营销渠道建设与发展的观点：即强化直供渠道建设，实施扁平化渠道战略；整合渠道物流，实施集仓储、加工配送于一体的渠道战略；利用电子信息化工具，实施电子网上交易战略?；规避高价位运行的钢材市场风险，实施期货交易战略。这些意见和建议对提高我国大型钢铁企业市场竞争力有着很强的借鉴意义。? ????近几年，中国国民经济始终保持了8%左右的高增长速度，国内固定资产投资的增长率也保持在17-20%水平上，在国民经济高速发展和固定资产投资不断增长的带动下，钢铁工业得到了迅速发展，产量增长保持了较高的速度。2001年中国钢产量比2000年增长2416万吨，增长15.8%；2002年又比上年增产3122万吨钢，增长20.67%；2003年底钢产量达到2.2亿吨，比2002年增长20.8%左右。2004年，我国钢产量达到2.72亿吨?,预计2005年钢产量将达到3.4亿吨。中国已成为全球钢铁产量增长最快，钢材消费量最大的国家，同时也刺激了国内的钢铁投资热。?但是，钢铁业的快速发展，带来了交通、能源和其相关行业的发展问题,为此，预期在未来的时间内，我国钢铁企业在国家宏观调控的措施影响和国际钢铁业发展的影响,钢材市场需求增长将会低于10%，保持在5%和6%之间，这预示中国钢铁工业发展将进入产品结构调整和组织调整的“转折期”，为此，钢铁企业的营销渠道也将在这一背景下发生深刻的适应性变革。 ????一、加强钢铁行业营销渠道战略研究的必要性 ????营销渠道一般是指产品和服务从制造业流向消费者的整个通道。这个通道通常是由制造商、批发商和零售商及其它辅助机构组成。在全球及我国钢铁业发展的大背景下，为使钢铁产品能够顺利到达企业用户和消费者，满足市场需求，大型钢铁企业必须有健全的营销渠道支撑。伴随着国内宏观经济形势的持续走好，钢铁企业下游用户对钢材的需求量持续增加,进一步地刺激了钢材价格,使钢铁企业效益快速增长。但，巨大的市场发展前景和激烈的钢铁企业发展竞争，必将导致国内钢铁企业走向结构调整、规模扩张与重组并重的发展阶段。这一宏观环境的变化趋势，客观地要求钢铁企业必须适时地调整营销战略，客观审视、评估传统营销渠道模式的优势与不足，充分借鉴先进营销渠道模式经验，调整再造新的营销渠道，以降低钢铁企业物流成本，提高产品市场竞争力，在激烈的市场竞争中求得生存与发展先机。因此，研究营销渠道战略对钢铁企业战略发展有着很重要的现实意义。 ????（一）、加强营销渠道建设是钢铁企业适应环境变化的战略选择。 ????2000年以来，随着我国经济增长进入新的一轮上升周期，在钢铁行业发展与宏观经济环境相互作用下,国内市场需求推动了钢铁企业高速发展，钢铁产量每年以2000万吨、3000万吨、4000万吨、5000万吨水平增长,到2004年，我国的钢铁产量达到2.72亿吨，为1995年的2.8倍，占全球钢铁产量10.5亿吨的26.7%，成为世界钢铁生产第一大国。据统计，若从1979年算起,到1996年中国钢铁产量达1亿吨，用了17年时间，而从1亿吨到2003年的2亿吨,用了7年时间，但从2亿吨到3亿吨,按目前发展速度估计用不了2年时间，发展速度之快当惊世界。但是，这一产能来自871家钢铁企业，年产粗钢500万吨以上的企业只有15家，合计产能只占总量的44%，相比世界大钢铁企业集团，产业集中度还很低。也正是由于这一过猛的发展态势和行业现状，2005年7月，国家果断采取了宏观调控措施，颁布实施了钢铁产业发展政策，积极引导我国钢铁产业的结构调整、升级和联合重组，提高钢铁工业的整体竞争力。这也为鞍钢与本钢，武钢与鄂钢、首钢与水钢、中信泰富收购大冶特钢等企业采取的并购发展战略创造了好的政策环境，对促进加快中国钢铁企业分化重组进程，提高钢铁工业集中度起到积极的作用。 ????事实上，钢铁业“忽冷忽热”“暴涨暴跌”，与产业分散(集中度低)有最直接的关系，其最终结果就是产业的整体竞争力不足。从2004年4、5月份我国钢铁价格的大幅下跌，到今年上半年钢铁市场价格的再次忽高忽低，无不说明我国钢铁行业运行的不稳定。这种不稳定局面和预期钢铁需求将进入下降通道趋势，必将给钢铁企业和钢材流通企业带来大的风险与挑战。尤其在中国加入WTO，世界加快经济一体化进程加快，世界钢铁行业竞争加剧的大背景下,传统钢铁营销渠道必然随着钢铁企业的重组进行整合与创新。 ????（二）、构建稳定高效的营销渠道是钢铁企业大生产的客观要求。 ????钢铁企业是大规模连续生产，各工序协同运转的联合企业。对于其下