瓷砖小区推广教材.ppt

培训： 制度： 《小区推广部岗位职责》、 《小区推广实操手册》、 《小区推广人员考核、激励办法》、 《小区推广物料管理办法》、 《小区推广样板管理办法》 激励： 1、心态辅导 2、薪酬管理、奖惩办法、升降制度 管理： 1、三会制度：早会、周会、月会 2、工作日志、工作计划、工作总结管理制度 二、小区普查 1.了解小区的名称、位置 2.了解小区的开发商、物业 3.了解房屋的均价、单价 4.了解小区的户数、户型、配套 5.是否精装修 6.开盘时间、是否统一装修、预计装修时间 7.可否进场宣传、允许宣传方式 8.车库/门店租金、横幅租金、展示租金 9.已驻场家装公司、已驻场竞争对手 三、楼盘分类 1、集资房：集中、攀比、口碑 2、商品房：零散、档次、信赖家装 3、拆迁户：时间短、水平参差、要求不高、双包、求便 4、出租房: 时间短、要求不高、双包、求便 5、别墅：时间长、零散、预算高、追求档次和效果 四、价值评估 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 五、选择产品 1、分析消费需求(房价*15%~20%*15%~20%) 2、了解竞争对手，分析优劣势 3、确定主推产品系列 4、设计合理的产品,品牌搭配 5、适当的特价让利商品 六、制定政策 1、价格优惠：特价、打折、返现、搭赠 2、服务差异：测量、设计、调换 3、团购政策 * 小区推广教材 双 向 沟 通 业务管理 小区推广的理由 如何搞定经销商 如何进行小区推广 内容提要 小区推广的理由 市场发展的要求 厂家的理由 商家的理由 市场发展的要求 1、建筑陶瓷行业的发展。 2、建筑陶瓷销售渠道的多元化发展趋势。 3、国内房地产业的迅猛发展。 4、消费者的发展。 建筑陶瓷行业的发展 1991年： 2.72亿m2 2003年： 32.5亿m2 产能迅猛增长， 年均增长22.9%， 已成为世界最 大的建筑陶瓷 生产国。 我国建筑卫生陶瓷产品产量大、企业数量多、但是能源消耗大、劳动生产率较低、集约化和科技含量较低、整体技术开发能力相对发达国家而言差距较大。 我国建筑陶瓷生产企业的区域化集中程度非常高，仅 广东、福建、四川、山东、浙江五个省份的企业数量 就占全国的63%以上；生产能力约占全国总生产能力的 94%；产值约占全国总产量的95%以上。 销售渠道的多元化 1、分销网络 2、自营零售 3、家装推广 4、小区推广 5、工程推广 6、网络集采 7、现代超市 新中源各渠道销售比例 国内房地产业的迅猛发展 2005年上半年： 商品房施工面积116270.43万平方米，同比增长18.8%， 商品住宅施工面积90082.23万平方米，同比增长19.0%； 商品房新开工面积31175.25万平方米，同比增长10.9%， 商品住宅新开工面积25552.9万平方米，同比增长13.6%； 商品房竣工面积11124.36 万平方米，同比增长16.3%， 商品住宅竣工面积9226.23万平方米，同比增长18.3%； 商品房销售面积为12536.35万平方米，同比增长13.9%， 商品住宅销售面积为11223.91万平方米，同比增长14.2%。 消费者的成长 1、经济实力的增强 2、消费心理的成熟 3、对于个性化的追求 4、对于美好生活的追求 5、对于品牌和厂家的信赖 厂家的原因 1、提升品牌的知名度。 2、形成口碑传播。 3、提升销量。 4、接触目标消费群体，了解消费需求。 5、掌控市场，掌控经销商。 6、锻炼队伍。 经销商的理由 1、新的利润增长点 2、打造商业品牌 3、促进门店零售 4、改善现金流与利润率 5、提升与家装公司博弈的地位，控制渠道 6、锻炼销售队伍 如何搞定经销商 动之以情 晓之以理 诱之以利 它山之石， 可以攻玉 授之以渔 屈之以威 晓之以理 1、市场趋势分析 2、厂家理念宣灌 诱之以利 帮经销商算好经济账，搞清楚小区的投入产出比。 投入： 电梯广告：5000元 资料费：100元 物料+礼品：300元 喷绘：50元*2张=100元 条幅：50元*2条=100元 人工：50元*2人*4天=400元 合计：6000元 产出： 房屋总价：35万 装修总价：35*20%=7万元 买砖：7*20%=1.4万元 利润：1.4*30%=4200元 平衡点：4200*1.5户=6300元 它山之石，可以攻玉 1、其他品牌案例说明。 例如： 博德陶瓷顺德海琴湾二期的小区推广 简一陶瓷武汉华中科技大学喻园小区的推广 蒙娜丽莎陶瓷郑州住宅小区推广 欧神诺陶瓷惠州住宅小区推广 2、其他区域经销商