专业化销售流程、意向客户的判定专业化销售流程、意向客户的判定.ppt

专业化销售流程 汇兴营销俱乐部QQ313009932 专业化销售流程 一.电话销售前的准备 二.准备好话述 三.准备好你的微笑 四.案例分析 五.AIDA销售技巧 六.LSCPA异仪处理技巧 七.电话销售过程中注意事项 八.意向客户判定条件(MAN原则) 一、电话销售前的准备 1、搜集客户的详细信息 公司全称、详细地址、电话、传真、E-mail 网址、主要产品（列三种）、销售区域、 完整客户的资料 公司名称：石狮市振富针纺机械有限公司公司 地址：石狮市北环新星路凤里中学斜对面振富大厦 电话：总公司:059588505088 传真：0595信　　箱：chinahanma@ 邮　　编：362700 联 系 人：王总 手机网络实名：振富机械公司 网址： 主营产品：大圆机、针织机、彩条机、 二.准备好话述 1、电话脚本（二个三个版本） 2、自己话述（根据脚本相结合自己的方式） 3、少用专业述语 4、清淅的思维 5、语言的速度 三.准备好你的微笑 1、激情 2、自信 3、心态 四.客户案例分析 1、什么时候回加入商友营销软件的 2、选择什么样的关键词 3、得到多少人访问网站（流量） 4、给企业带来什么样的效益 5、关键有没有定单 6、用了几年 7、品牌知名度，行业地位 五.AIDA销售技巧 1、引发注意(attention) 2、提起兴趣(interest) 3、提升欲望(desire) 4、建议行动(action) 备注:询问需求－了解需求－放大需求－满足需求. 六.LSCPA异仪处理技巧 L Listen 细心聆听 S Share 分享感受 C Clarify 澄清异议 P Present 提出方案 A Ask for Action 要求行动 LSCPA异仪处理技巧分解 L 细心聆听 (不要插嘴,要等待客户说完,并不要反问客户,看准时机切入话题) S 分享感受(那您先忙吧,我们再约时间!大家都挺忙的因为这事对您蛮重要的,就几分钟让我把话讲完好吗?) C 澄清异议(除了没时间外,还有没有其它原因?其实忙不是原因值不值才是原因,给我点时间为您创造价值吧） LSCPA异仪处理技巧分解 P 提出方案 （有很多客户需要在互联网上找××产品的时候找到你们企业，跟你们合作生意。现在找不到只有同行××的企业，他们已经受益，你们也可以的） A 要求行动 （这样说吧张总，明后天我也去××有些对您有用的资料和别人成功的经验和您分享分享，您看早上方便，还是下午方便！） 七.电话销售过程中注意事项 1、建立客户对你的信赖感 2、了解客户的需求，找到一个突破口 3、少用专业述语 4、强调客户的利益 5、两种客户①产品②服务 八.意向客户的判定条件 1.购买能力(money) 2.购买决定权(authority) 3.需求(need) MAN原则 MAN原则（八种情况） M+A+N:(有购买能力+有购买决定权+大需求） 是有希望的客户，理想的销售对象。 M+A+n :(有购买能力+有购买决定权+无需求） 配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N:(有购买能力+无购买决定权+大需求） 设法找到具有A之人（有决定权的人）。 m+A+N:(无购买能力+有购买决定权+大需求） 需调查其业务情况、信用条件等。 MAN原则 m+a+N:(无购买能力+无购买决定权+大需求） 应长期观察、培养，等待条件成熟。 m+A+a:(无购买能力+有购买决定权+无需求） 应长期观察、培养，等待条件成熟。 M+a+n:(有购买能力+无购买决定权+无需求） 应长期观察、培养，等待条件成熟。 m+a+n:(无购买能力+无购买决定权+无需求） 非客户，停止接触。 最后共勉 成功等于每天进步一点点！ 谢谢！！ * * n （无） a （无） m（无） N（大） A（有） M(有） 需求 购买决定权 购买能力 提问：怎么样才能引发客户的兴趣，列如：想不想要单子。 激情：用你的激情来感染你的客户。 自信：有非常强烈的自信心，对产品和自己的自信。 心态：良好的心态，被客户拒绝后还能保持好良好的心态。 一般情况下，网站上面的联系方式都会很齐全，以下是我之前找资料的方法，大家可以借鉴一下！ 古人有名话说得好，知已知彼，百战不殆，比如你在问客户是什么产品的，有没有网站，国内，让客户的回答一定是是，是，最后问一句话，您好是否有打算做百度推广；客户的回答：是： 思维要清淅，为什么呢？不要讲了大半天，客户还不知道是怎么样一回事，语述一定放慢一点，讲得太快根本不知道在讲些什么？ 讲解案例：大舜衣