招商银行长沙分行个人理财业务竞争策略.doc

招商银行长沙分行个人理财业务竞争策略 第3章招商银行长沙分行个人理财业务发展现状及竞争态 势分析 3.1招商银行长沙分行个人理财业务现状分析 3.1.1招商银行长沙分行概况 招商银行长沙分行成立于1998年6月。自成立以来，该行坚持科技兴行，推 进金融创新，大力开拓市场，夯实内部管理，创造了良好的业绩。成立初期的 招商银行长沙支行，还只是隶属武汉分行的一家异地支行。2002年，升格为直 属总行的省级分行。目前，招商银行长沙分行已从1家营业网点、23名员工、资 产总额仅5亿元，迅速成长为各项指标跨越式发展、经营业绩持续领先当地同业 的银行。 截至2009年6月末，全行总资产达300多亿元。招商银行长沙分行目前己设 立1家营业部，18家同城支行，湘潭、株洲、衡阳3家异地支行，犯家离行式自 助银行，拥有180多台自动取款机。招商银行长沙分行致力于为客户提供必威体育精装版的 金融服务，全力打造“金葵花理财，，、“点金理财，，等品牌[29]。同时，创造了全省同 业的多项第一:第一家设立离行式自助银行;第一家开办网上银行业务;第一 家开办电话银行、手机银行业务;第一家推出外汇受托理财产品;第一家开办 异地汇款即时到达业务;第一家推出企业年金业务;第一家推出黄金买卖业务。 招商银行长沙分行自1998年成立以来，在各级党委、政府和监管部门的大 力支持下，获得了众多殊荣。2006一2007年，招行长沙分行综合考评连续两年 被湖南省政府评为一等奖，辖内多家支行获全国金融系统文明示范单位。在2007 年招行总行考评中，批发、零售条线均一跃而至全行前10强。1998年以来，招 商银行长沙分行累计发放贷款1200多亿元，重点支持了交通、能源、教育、信 息、电力、机械、钢铁等关系国计民生的行业，与包括三一重工、中联重科、 湖南有色、远大空调等在内的大批国内知名的行业标杆性企业建立了战略合作 关系，为湖南经济的发展提供了源源不断的金融支持，创造了良好的经济效益。 2009年，招商银行长沙分行按照总行零售业务发展战略，围绕“以管理客户 总资产为纲”的指导思想，制定了“扩充规模线、扩大收益线”的思路打造零售银 行卓越的竞争力为工作指引，稳步推进零售银行业务的发展。零售各项业务得 到较为有力的推动，获得了各项指标快速发展、多个指标全行领先的良好成绩， 稳居当地股份制银行第一的位置。截止到2009年末，全行存款余额为304亿元， 较08年增长35亿元，增长13%。存款的快速增长，给调整结构、增加收益， 奠定了坚实的基础。如图3一1所示。 2009年个人贷款业务主要经营指标概况:全年累计投放个人贷款52.7亿元， 较08年多投放22.3亿元，增长73.34%，累计收回个人贷款25.5亿元，较08年多收 回6亿元。个人贷款余额达到65.12亿元，较年初增长27.3亿元，完成总行年度计 划任务的341.25%。个人贷款占全行一般性贷款余额比例为30.2%，较年初提高 9.37个百分点。全年累计实现利息收入23499万元，较08年增长2692万元，占全 行利息收的25.87%。 招行长沙分行在巩固发展传统储蓄存款业务的基础上，近年来加大了个人 中间业务的投入力度。通过创新中间业务品种，拓展收入来源，个人中间业务 的收入规模、对长沙分行的贡献度都得到了前所未有的发展。如表3一1所示。 3.1.2招商银行长沙分行个人理财业务品种介绍 1999年9月，招商银行长沙分行在湖南省内首家全面启动网上银行，推出“一 网通，，服务，使客户在网络上可以完成除存取现金之外的所有业务，并得到理财 分析方面的服务。网络银行的推出，使得招行能以网络覆盖的广阔性弥补自身 网点少的不足，也为个人理财业务提供了良好的网络平台。2002年招行长沙分 行率先在全省推出首个针对高端客户的囊括所有个人金融业务的个人理财服务 品牌“金葵花，，。“金葵花”提供的理财服务主要有: 招行长沙分行个人理财业务将客户进行细分为不同层次、不同类别的顾客 提供不同程度的金融服务。根据其矩阵式市场细分策略，招行目前将市场划分 为一卡通普卡客户、一卡通金卡客户、金葵花理财客户三个横向客户群体，有 选择、有侧重地做精、做细相关产品和业务。详情见表3一2所示。 招行的“金葵花”理财业务从广义上来说，几乎包含了银行所有的业务品种， 如:零售贷款、基金、债券、证券、外汇买卖等。详情见表3一3所示。 招商银行长沙分行在理财产品的开发上，以低风险的的理财产品开发为主， 辅以少数中高风险产品。为满足不同风险偏好客户的投资需求，目前招商银行 长沙分行已形成八大系列的理财产品系统(具体参见表3一4)。 招商银行个人理财产品的推出总量虽然居银行业前列，但是，每种产品都 有他自身的缺陷和适应的客户群体，并不能完全有效的满足客户的需求。个人 理财产品的推出会依据不