缘故市场开拓.ppt

* 主顾开拓 将有缘有故 当无缘无故 乔吉拉德 你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。 成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班 走出缘故误区： ——“帮个忙吧” ——“给个面子” —— 三下五除二搞定 —— 买也得买，不买也得买 —— 自己人，不必那么麻烦 还有吗？…… 解除心理障碍： ——不好意思，怕丢面子 ——不敢提保险 ——不敢伸手要保费 ——怕担人情 ——怕担责任（对公司没有足够的信心） ——认为是赚家人的钱 ????????? 让所有爱我的人，和 我爱的人 因我的存在，而 一生无忧，了无遗憾 ！ 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” ——按部就班进行销售： 把有缘有故当成无缘无故 当成客户来对待 ----克服心理障碍，用专业的态度进行销售 ----是自己实践和熟练销售技能的机会 认同公司、行业 ----自己对公司、行业要充满信心 ----掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料 ----从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景 认同自己的选择 ----讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔 ----以自己专业的服务给缘故客户以信心 ——按部就班进行销售： 把有缘有故当成无缘无故 深入说明“寿险意义与功用” ----利用真实事例进行讲解 ----利用资料进行讲解 阐述对其保险需求的分析 ----发现客户需求点 ----针对需求点进行风险规划 针对需求，制作详细计划书 ----制作的计划书要有保留价值 ----更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费 ——按部就班进行销售： 把有缘有故当成无缘无故 把握促成机会 ----大胆开口 ----克服“钱”的困惑 更要作好售后服务 ----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础 你的精神面貌和敬业精神 是最有力的无言的说明 * 主顾开拓