装修公司业务知识手册.doc

装饰装修业务知识培训 一. 公司简介：（熟练记忆） 二. 公司宗旨： 三. 从业心态 四. 沟通技巧 五. 相关业务知识 六. 成功迈出第一步的准备：1.资料（公司 设计师 施工人员 等等） 2.自我外在形象 3.心理准备 4知识准备 5做好计划 6做好客户记录以便于回公司汇报自己的工作情况 从业心态 1. 积极的心 事情具有两面性 关键看自己用怎样的心去看 去对待它 事情本身不是作重要的 关键是自己的想法 看法和做法。积极的心去面对一件事情 你会得到好的结果。陈安之曾经说过：凡事发生必有其原因，也必有助于你。 2. 创业的心 一个创业的人 在做事情的时候只盯准的是目标和结果 而不是过程当中的困难 和阻碍。如果明天你想自己创业 那么从现在做起 从打工时就抱着一颗创业的心 相信明天的你会是一位成功的创业者。 3. 专注的心 有一句话说得好，叫一心不可二用 立足眼前 做好眼前的事 踏实走好每一步 你的下一步才会有走得更稳 很多的人什么都懂 但什么都不精 什么都能干 又什么都干不好。通俗一点讲：样样通 样样松。这个世界上，越是成功的人 越专注，其它的只算是业余。 4. 耐心 用耐心和爱心去面对你的每一个客户 或是潜在客户。急于求成 容易一事无成。还会让人看到你的目的性太强。很多的客户最重要的是认人，经常会说： 我就相信你了。这是你人做到位了 5. 恒心 困难和挫折是销售行业必须面对的，没有一颗恒心，回头看走过的路 会发现你放弃了太多属于自己的东西 拿出恒心 不达目的不罢休的劲头来 客户也会被你感化的 6. 虚心 虚心使人进步 每个人都有自己的长处 虚心拿来 为我所用，经过自己的整合 就成了自己的。没有一个人愿意把自己的东西交给狂妄自大的人。 7. 学习心 学历只能代表过去，财力只能代表现在，而学习力代表着你的未来，每个人只有一个脑袋，不断的学习会让你在不久的将来超越别人。 总结：心态是影响销售业务的重要因素，要么你驾驭心态，要么心态驾驭你。绝大部分人之所以没有做好，不是因为没有付出努力，而是在努力的过程当中不能很好的调适自己的心态。成功源自心态 因为心态决定思想，思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。好的心态会让你充分发挥自己的销售潜能。相信你自己，站在信念的平台上，抵御挫折，迎接挑战，创造佳绩。 沟通技巧： 家装谈判沟通技巧 (实用篇)窗体顶端 窗体底端 沟通的技巧 沟通能力现已成为每个人必备的能力之一，对于服务行业人员尤为重要，沟通能力的好坏直接影响到工作的绩效。要想达成有效的沟通，除了自身具各相应的素质之外，还应掌握一定的沟通技巧。 如何有效进行面谈 1．助人关系的三大核心条件:真诚;尊重;同理心。 2．专注行为 以下行为可使案主感受到你的专注:微笑;开放的姿态;向前倾;触摸;眼神接触;点头。 3．展开话题 (1)直接提问: (2)称赞 (3)投其所好/寻找共通点: (4)自我揭示: 4．积极聆听 积极聆听有别于被动的听，积极聆听包括倾听对方的口语表达的内容，以及内容背后所反映的感受，而这些感受往往透过表达者的手势、表情、神态、身体动作及声调的高低快慢反映出来。 面谈技巧 扼述语意 ﹡重述对话的主要重点，以示对案主的专注和明白，以建立工作关系 ﹡透过扼述语言检视你所理解的准确性，同时协助进一步讨论和交谈 ﹡给予面谈方向 ﹡切忌百分百的模仿和加入自已的见解 综合撮要 ﹡有系统、准确地精简地综合案主重点，让他有机会清晰、重温自己的看法与想法 ﹡作为面谈的总结 集中话题 ﹡案主可能因情绪不稳、逃避、习惯、选择地聆听等因素而时常转变话题，集中话题有助案主组织思路及给予面谈方向 澄清 ﹡澄清含糊概念，减少不必要的误解 对质 ﹡挑战案主的想法 ，语气可以温和婉转但要坚持 运用自我揭示 ﹡可涉身处地分享与案主相关的经历，引起共鸣 ，有助减少案主的防卫机能，取得案主的信任 ﹡切忌作故事 提问技巧 多用设问 和反问的语气 让案主说话 提问是资料搜集的一个重要步骤，引导案主反思自己的困惑，有探索、澄清、肯定、提醒的作用。 开放式提问 封闭式提问 刻度提问 奇迹提问 应付提问 有关例