认清续期业务价值,做好续期服务工作.ppt

* * * 营销基本法中续期相关内容 十、维持晋升考核续期标准。 职级 维持 晋升 正式业务员 —— 75% 主任 65% 80% 高级主任、资深主任 70% 80% 高级专务、资深专务、经理、高级经理、资深经理、督导、资深督导 75% 80% 相关法律及规章制度 相关法律及规章制度 营销员违规案例 车某，男，某中心支公司营销高级业务主任。 2003年2、3月份，车某上门向续期保费即将到期的客户收取续期保费23472元，手写未加盖公司印章的暂收收据给客户作为凭证，其后未将保费上交公司。 卢某，男，某中心支公司营销员 1998年9月客户通过其购买了“老来福”保险，1999年卢某利用客户的信任，未开具保费收据收取客户续期保费13000元，挪作他用。2000年2月卢某持未盖公章的“通知”，以年缴改趸缴可以省钱为由，劝说客户进行变更，获取客户保单正本、保费收据、身份证，骗取客户保费5万多元。2002年4月客户到支公司查询其缴费情况式才发现已被骗取保费的情况。 警钟：涉及续期收费的营销员的违法违规案例 营销员违规案例 1998年3月23日，某公司通过保险公司业务员李某向某保险公司缴纳养老及医疗保险的续期保费，并将金额为40万元的未填写收款人名称的转帐支票交给李某，李某给某公司出具了保险公司的一份已过有效期的收据。但李某并未将该笔保险费交到保险公司，而是擅自将转帐支票入到另一家公司的帐户内，套取现金39万余元。经举报，李某被公安机关逮捕，并以职务侵占罪判处有期徒刑8年。但某公司的钱款基本被李某挥霍一空。某公司起诉法院要求保险公司返还保费及利息。 警钟：涉及续期收费的营销员的违法违规案例 触犯了法律 受到法律的惩罚 给公司、客户、家人等造成了严重损害 案例的后果： 刑法涉及续收的主要内容 3、刑法涉及续收的主要内容：职务侵占罪 职务侵占罪定义： 是指公司、企业或者其他单位的人员，利用职务上的便利，将本单位的财物非法占为己有，数额较大的行为 职务侵占罪特征： 侵犯的客体是公司、企业或者其他单位的财物所有权 侵犯的对象是行为人所在的公司、企业或者其他单位的财物 客观方面是利用职务上的便利将本单位的财物非法占为已有，数额较大 主观方面表现为直接故意，并且具有非法占有本单位财物的目的 3、刑法涉及续收的主要内容：挪用资金罪 挪用资金罪定义： 是指公司、企业或者其他单位的工作人员，利用职务上的便利，挪用本单位的资金归个人使用或者借贷给他人 挪用资金罪特征： 侵犯的客体是公司、企业或者其他单位的财物所有权 侵犯的对象是行为人所在的公司、企业或者其他单位的财物 主观是出于故意，明知是单位资金，不管出于什么目的而仍然挪作他用 刑法涉及续收的主要内容 3、刑法涉及续收的主要内容：保险诈骗罪 保险诈骗罪定义： 是指是指投保人、被保险人或受益人以骗取保险金为目的，以虚构保险标的，编造保险事故或保险事故发生原因，夸大损失程度，故意制造保险事故等手段，致使保险人陷于错误认识而向其支付保险金的行为 保险诈骗罪特征： 以诈骗钱财为目的，且数额巨大 侵犯的对象是保险公司、同时还会危害社会安稳等 主观是出于故意 刑法涉及续收的主要内容 * 第三篇 续期服务流程及管理实务 * 第三篇 续期服务流程及管理实务 做好续期工作的三个基本认知 基本认知一：做强三大支柱是继续率提升的根本 继续率不是单一渠道的继续率，继续率是公司的继续率；继续率的提升取决于三大支柱： 续期管理 销售品质 柜面服务 基本认知二： 续期管理源于何时？ ----续期管理在新保销售的前端就应开始介入。 基本认知三：续期管理的四个阶段 新保销售： 好种栽好树，品质要保住 缴费日前： 常看常维护，精心来呵护 宽限期内： 精耕又细作，颗粒均归仓 失效后： 真心加恒心，切莫失信心 第一、第二阶段是常被忽视，但却对继续率有着关键性影响的阶段。 困惑 一怕延期缴费 二怕隐瞒误导 三怕无钱缴费 四怕自保单 五怕大、小保单 六怕孤儿保单 续期收费的“六怕” 续期生产线------ 续期生产线 第一关：正确宣导宽限期 保险条款：首期以后分期保险费缴费日为合同生效日对应日的前一日。投保人应按保险单列明的方法缴付保险费。如逾期缴付，应补缴利息。首期后的分期保险费到期未缴付的，自缴费日次日零时起60日为宽限期。宽限期内发生的保险事故，本公司仍负保险责任，但应从所给付的保险金中扣除欠缴的保险费及其利息。投保人逾宽限期仍未缴付保险费的，本合同自宽限期满时起效力中止。 宽限期为保险责任的宽限，非续期缴费的宽限； 宽限期是保险公司出于人性化考虑而给予的客户特殊政策，而非正常续保缴费期！ 续期生产线 第二关：服务前置 应缴日前3个月内； 客