试乘试驾PPT.ppt

提供试乘试驾和SSI 提供试乘试驾: 随时间的衍变 试乘试驾 试乘试驾销售顾问附加手册 在试乘试驾过程中由于时间关系所能含盖的卖点介绍不可能面面具到，但是由于试乘试驾是很有可能直接导入成交的关键时刻，所以如何在有限的时间中比较清楚的让客户了解车辆的使用,又能打消客户对我们产品原有的疑虑以及用更好的方式回答一些顾客可能提出的尖锐问题来避免客户产生抗拒的方法. 所有的车都会有弱点，回避不是解决此问题的最好途径，在试乘试驾过程中提前介绍一些客户所可能提出的问题点就会让客户不会产生提类似问题的欲望．当我们的销售顾问让客户没有了提问的欲望同时，不断的用ＦＢＩ的方式去介绍我们的卖点时，客户就会非常认真的听，什么样的客户用什么样的卖点去冲击他也是我们销售顾问不断观察总结的． 以下根据我们别克品牌的车型我们模拟了君威,凯越,荣御,路尊.4种车型的试乘试驾的不同介绍方式.以及一些问题的整理.为大家提供一个参考. 目录 P1:试乘试驾前的准备的点检表 P2:四车型相同的的注意要点 P3~P7:荣御的试乘试驾 P8~P11:君威的试乘试驾 P12~P15:凯越的试乘试驾 P16~P19:路尊的试乘试驾 试乘试驾前的准备 四车型相同的的注意要点 问:油耗高的问题 都以良好的驾驶习惯来引导 问:噪声大 主要以与同级车去比较来引导 问:动力上的不足 主要以发动机动力输出的平顺性来解释 问:好象没听说过这个牌子啊?没有**这么名气响! 为了避免此类问题的提及,我们的销售顾问一定要在品牌前加上”别克”二个字. 荣御的试乘试驾 荣御的试乘试驾 荣御的试乘试驾 荣御的试乘试驾 荣御试乘试驾问题小贴士 问:怎么都是全英文菜单啊? 答:说明这是原装进口的产品啊，关键是解释主要的使用功能以及如何看懂说明书． 问:提速慢不慢，油耗高不高？ 答:我们的车是没有推背感因为底盘扎实所以起步感觉平顺，０～１００公里加速８．１秒，同级车中名列前矛．钢板厚车身重空间大所以会在油耗上有点增加，但是同级别车中的油耗比较相差很少．油耗的高低其实排量决定．３．６肯定不能和２．４去比油耗对吗？ 问:它的养护成本高吗? 答:技术先进稳定，实用性强，又不会有６档变速的不稳定表现带来的维修高成本，更加不会象有些无级变速一样定期更换变速箱钢带． 君威的试乘试驾 君威 由于君威的市场影响已经深入人心，能来展厅看车以及进行试乘试驾的客户对君威的优缺点都有一定的了解，销售顾问在试乘试驾过程中所做的就是继续放大我们的卖点．尽量提前给顾客解释下我们所谓的缺点． 客户试乘时: 询问客户坐在车上对座椅的舒适度是否认同.由于我们的座椅大而厚,所以视觉感后排空间不大,这是就对客户有可能会说我们的后排空间小的预防. 放入比较轻柔的音乐的CD，不可用流行歌曲重金属这种风格. 行驶中的稳定是我们扎实的底盘,车身带给客户的舒适和安全. 我们的车内行驶宁静是同级别车中无出其右． 仪表板的按键简单介绍音响,空调. 君威的试乘试驾 君威 客户试驾静止时: 首先演示我们的遥控器的功能. 其次指导客户调节座椅,调整方向盘角度,后视镜的调整,帮客户系好安全带 打开点火钥匙简单介绍机油灯,水温灯等故障报警灯,强调介绍其他车型很少配备的胎压报警. 排挡的使用及注意事项,停车一定要P挡.注意手刹的位置,如果手刹未放会有类似的报警声.(在细节上对用户利益的保护) 某些情况下可以给方向盘加装一个方向盘套.避免客户说手感太细. 君威的试乘试驾 君威 客户试驾行驶中: 提醒客户君威的起步是需要缓缓加速,即避免了起步不快的弱点又可以利用驾驶习惯这个问题来做油耗高的预防 刹车灵敏体现了我们的ABS的优良品质 定速巡航的使用又合理控制油耗又使长途驾驶轻松 试驾中尽量少的说话,让客户自己去感受. 君威试乘试驾问题小贴士 问:君威提速慢，油耗高 君威的中高速表现良好，车身比较重起步虽慢但是平稳，您看如果象我这样缓缓加油的方式油耗肯定不会比同级别的油耗高多少，另外我们发动机是特地为中国调教的，可以用９３＃汽油，所以折算下来合理的驾驶习惯加上油品价格上的差异，油耗不会是您担心的主要问题 问:君威内饰不够精细高档? 安全是车的主要内涵，由于君威上市较久了，所以觉得没有以前豪华．但是其内饰的品质是非常高的 问:君威怎么油箱是手动的? 答:是因为它能提醒你加油熄火，消除隐患．