第九讲：如何评估“法因数控“.ppt

第九讲：如何评估“法因数控”？ 孙曰瑶法学博士 山东大学经济学院 第九讲：如何评估“法因数控”？ 案例分析9.1：从小作坊起步的法因数控 几年前，坐落在济南的法因数控机械有限公司是一个名不见经传的小作坊。即便今天，他打败欧美强敌，在海外市场“攻城略地”，在国内市场占有率超六成，成为国内钢结构数控成套加工设备行业无可争议的领军者，它在省城也未必名声显赫。　 第九讲：如何评估“法因数控”？ 与法因的低调截然相反的是其远见。 10年前，在旁人不知“钢结构”为何物时，法因数控机械进入其中，等到浮出水面已然牢牢地成了细分行业的龙头老大：“我们是正数第一，也是倒数第一，因为这是国内的空白领域，我们的品牌飞速成长。”董事长李胜军说。　 第九讲：如何评估“法因数控”？ “维修工”的“蓝海”战略 李胜军告诉记者，他们四个创始人原来都在机械部的科研单位工作。随着科研院所改制，国家鼓励大家“下海”创办科技实体。1998年，国家开始推广钢结构建筑，他们瞅准当时国内钢结构二次加工设备领域还是空白的时机，迅速进入，驶入钢结构成套数控加工设备领域的蓝海。　　 第九讲：如何评估“法因数控”？ “我们曾想取英文FINE的英音作为公司的名字，FINE做形容词是‘杰出的’意思，但做名词时是‘罚款’的意思，不吉利，我们就索性把FINE中的‘E’去掉，变成‘鳍’的意思。”李胜军解释说，我们成了下海的“鱼”，祈祷能长出“鳍”来，大显身手。 然而，鱼跃大海，风浪不止。李胜军回忆说，为研发我国第一代钢结构数控加工设备，他们四人每天都要工作十几个小时。“对搞科研出身的我们，研发并不是最痛苦的。卖产品才难呢。 第九讲：如何评估“法因数控”？ “刚开始大家都认‘洋货’，根本不认我们这个品牌。客户得知这是一家小公司做的第一台产品后，都纷纷将我们拒之门外。当时我带着技术资料一次次到客户那里去讲解，甚至提出了让他们先试用，再付款，但还是卖不掉。”李胜军告诉记者。 当时钢结构加工装备都是进口的，一旦产品出了毛病，由国外厂家的人员来维修的话，不但速度慢，而且维修费用高。他们就抓住这个机会，免费为进口设备的客户维修机器，跟人拉近距离。　 第九讲：如何评估“法因数控”？ 时间一长就与客户熟悉起来，他们趁机邀请客户到企业看看，现场演示。客户们发现“国货”和“洋货”一样好用，并且价格比进口的便宜许多。就这样，他们把第一台设备卖给了天津客户，逐渐地，法因数控打开了局面。　　 第九讲：如何评估“法因数控”？ 创业6年，淘汰国外产品 在法因做这个领域之前，我国钢结构数控成套加工设备全部依赖进口，其价格高达国产同类设备的3倍。李胜军说：“做企业，不要一味求大，要在行业内做强。做就做第一，不做第二。”很多年过去了，国内也有许多公司在模仿法因，但他们快马加鞭，把追随者甩在身后。现在“法因数控”的品牌也“强势”了，凭借较高的性价比，迫使美国、意大利、日本等发达国家的同类产品在2004年就退出中国市场。　　 第九讲：如何评估“法因数控”？ “这两年在国内和海外市场，我们都供不应求，为了赶制产品，还租了车间，不过等这里投产后，我们的规模就上去了。”在孙村新厂区，法因企业发展部部长明照刚说，在这里将新增包括大型落地镗铣床、导轨磨床、数控龙门加工中心等精稀设备共172台。可新增钢结构数控成套加工设备800台的加工制造能力，从而使法因成为国内乃至国际上最大的钢结构数控加工设备生产基地。　　 第九讲：如何评估“法因数控”？ 工业品牌也要大众化 “说起海尔、九阳等品牌，老百姓耳熟能详，因为他们是老百姓需要的消费品，他们大做广告，提升产品品牌的知名度。但我们法因数控生产的是工业品，客户是企业，我们不可能像民用消费品那样去做广告传播品牌，但并不是说，工业品制造企业不需要大众化的品牌宣传，工业品生产企业的品牌塑造和管理也十分重要。”李胜军表示。　　 第九讲：如何评估“法因数控”？ 他举例说，就像GE，他的医疗设备、航空设备等并不是面向老百姓的，但他们依然重视包括电视广告在内的多种宣传。他们通过各种手段将企业的形象和品牌广而告之。 “打造企业品牌，不仅仅是为了让客户知道，也为了影响我们的投资者、我们的准员工、政府等多个主体。”李胜军说，一旦品牌树立起来了，我们就能吸引到更多的投资者，就能让更多的优秀人才愿意加盟我们的团队，让政府更加了解我们的产品、我们的行业，从而给予更多的政策支持。（齐鲁晚报2009.8.26B05版记者孙韩高) 第九讲：如何评估“法因数控”？ 根据第七讲的TBCI法，我们对法因数控的创业项目进行了评估分析。 1、法因数控的目标顾客精确性分析 品牌经济学认为，如果缺乏精确的目标顾客分析，满足顾客需求或以顾客为上帝的承诺就是苍白的，甚至是虚伪的。 从法因数控中国官网的首页上，我们看到对法因数控品牌的说明