品牌服装店导购培训资料--导购最关键的三分钟.ppt

最关键的三分钟 消费者的“两面性” 很多情况下，消费者是“两面派” 说一套，买一套；想一套，做一套 因为说的时候、想的时候，不是在卖场，不在卖场的氛围下，不在导购的作用力下 对众多消费品，60～70％的购买行为是在现场做出决策的 在卖场，“消费者”变成了“购物者” 消费者经常出现“给我一个购买理由”的情况 店面导购的销售能力至关重要，常常能够左右消费者 下一个 再看一个 观察小结 万佳： 22次被观察的成功购买中，只有2次不加选择的直接购买 好又多： 34次被观察的成功购买中，只有3次不加选择的直接购买 好又多： 18次被观察的成功购买中，只有2次不加选择的直接购买 沃尔玛： 19次被观察的成功购买中，只有4次不加选择的直接购买 结论 鲜有真正的忠诚消费者 大部分产品都会出现与此类似情况 在店面，消费者需要“给我一个购买的理由” 企业绝对不能无视“最重要的三分钟” 80％以上的人会将2－3种品牌反复比较，然后再行决择 这就是店面销售的关键时刻！！！ * * 下面我们看看洗衣粉购买的关键三分钟 一个站在货架前的购物者 他会买什么？ 立白？ 他又拿起一包浪奇 他继续在看包装 提着浪奇，仍然在犹豫 “我还在犹豫，谁给我 一个购买理由？” 她一上来便直取碧浪 但事实上内心并不坚决 她给光漂一个机会 但光漂能为她提供 一个充分的理由吗？ 买立白？ 等等看 浪奇? 真的是浪奇？ “威威似乎也不错。” 最后，她又拿回了立白 这真是耐人寻味 的三分钟 其它 *