【精选】08-绝对成交-金牌面对面销售技能6步6力训练.doc

绝对成交 ——金牌门店销售技能6步6力训练 课程背景： 独特视角剖析“门店销售技巧” 全新理念解密“门店销售流程” 销售人员屡次参加销售技能培训，培训现场轰轰烈烈，热热闹闹；课后销售技能依旧，销售技巧培训是否“实用”？ 销售人员历经百战，仍难以突破提升，有否有一种培训能一改雷同视角实战，好用！ 销售人员面对不同性格的顾客，无法施展不同技巧；不同顾客，相同模式，相同技巧应对，销售技巧培训能否“全新”？ “绝对成交——销售技能的6步6力训练”系培训师近10年总结大量多行业的不同性格类型的顾客在不同购买阶段的不同心理。跟踪众多的真实，鲜活案例，提炼、总结从“促单的心、形、法” 出发，剖析6阶段的购买心理，全新突破销售瓶颈。 课程收益： 1、学会生活化解析顾客的4种性格特点，跟踪顾客感觉，打通销售障碍 2、解密顾客买卖本质，突破表层，深入人“心”，学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破销售瓶颈 3、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机 ，熟练利用销售压力曲线抢先成交 4、掌握店面销售的6个流程，一个步骤一种力量训练，实战、实用、实效 （该课程获第二届影响力培训师大赛一等奖，被评委誉为在中国有很好商业价值的销售类全新课程） 课程大纲： 导言案例：这款沙发的颜色太亮了！ 导致结果：本色习惯性销售的“三随便”现象！！！ 讨论：门店的“三随便”导致的“三麻木”结果 解码：5W6步法解码导购6步6力销售技巧 第一步： 顾客的四种性格特征及应对技巧（感觉力） 1、让顾客愿意和你说话——找到和顾客互动的对接点 A、四种性格顾客的不同情绪对接点 B、问题讨论： A、你们的产品这么贵，你们销售人员一定提成很高？！ B、你们请的是张学友做的广告吧？要为张学友付广告费哟，怪不得价格不便宜！ C、整个销售过程客户一言不发或以“嗯、嗯”代替 D、你介绍了这么久我如果没买，很不好意思的 以上四种性格的顾客特点？应如何应对？ 2、知己知彼找客户需求 A、问问题的4原则 B、四层漏斗式提问套路设计 第二步：走向客户（亲和力） 日常导购开场习惯分析 太冷太热 太强势太弱势 顾客进店心理分析 最佳开场时机与方式 6个最佳接触点的把握 3个接触顾客的最佳方法 3、直线直白式开场与曲线委婉式开场 ——建立“三好吸引场” A、说好话建立吸引 B、做好事建立吸引 C、好借口建立吸引 案例讨论：门店销售的6个经典开局讨论 第三步：让客户说“是”(影响力) 产品介绍的最佳方法 A、什么样的价值在顾客眼里是有用的 B、让产品增值的语言话术4法 2、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品 A、FABE法则 B、用FABE解说产品逻辑打动顾客 视频：看《奋斗》感悟FABE技巧运用 课堂训练：门店产品的FABE及BAFE价值训练 3、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品 入情：让产品和顾客建立感性关系 入景：产品场景化、情景化 “有声有色”介绍产品的三个时机 4、面对异议的正话反说与反话正说 面对顾客异议妙打太极 建立异议库 C、价格异议的四种应对方法 案例讨论： 你们这款产品再便宜100元我就要了，否则我到别人家去买了 ! 你们产品感觉不如别家的产品！ 面对顾客以上异议如何接招？ 第四步：销售人员的抗压训练（自信力） 如何面对客户的拒绝 A、931法则 B、处理客户的拒绝？——调整自己的心态 2、导购的“三心二意” A、进取心看待过程 B、平常心看待结果 C、感恩心看待一切 D、在意顾客的问题和感受 课堂讨论：导购的定位 第五步：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（引导力） 1、制造力量、引导顾客 如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳 A盲目期：（一句话销售，打破平衡） 案例：这种型号的多少钱？ B注意期：（利益呈现、刺激欲望） 案例：门店销售的6个经典开局讨论 C欲望期：（画图展现、多丛烧火） 案例：得了，你再便宜300元，我就要了 D犹豫期：（扩展赞美） 案例讨论： 顾客直接指定要的沙发特价品而特价品已经销售完，如何开发顾客需求？ E冷静期：（晕轮效应） F临界期：（持续跟踪、口碑塑造） 案例讨论： 顾家家居销售全程解析：如何高效运用顾客购买心理的6个阶段制造牵引 第六步: 如何突破、提升自已（学习思考力） 1、如何突破自我 高手卖产品的三卖三不卖 2、如何提升自我 A、认识“销售”的真正核心是什么 B、高效销售法的核心内容总结 案例讨论：北京意大利蜜蜂瓷砖销售案例全程解析 课程总结：360度全景完美销售你也可以成为销售高手！