【精选】10个销售的故事.ppt

销售; 如果说一则故事是一把开启智慧之门的钥匙，而一组故事却不止是一个钥匙串......;故事一：非洲鞋市场的调查;如果像第三位市场调研员一样对您所在社区或目标市场作出调查和分析，还会为业绩犯愁？;故事二：投机还是把握机会 ;; 故事三：经营月球地产;乘现在清风明月不用“买”，觉得在寿险行业走得艰难，不妨抬头看看明月，“透过开满鲜花的月亮”，还会认为做保险难吗？;故事四：尿布与啤酒搭售;“读，读，读，客户档案中也有黄金屋。”如果您在对客户档案予以整理和分析，寻找适合各层次客户的最佳险种组合时，您或许未意识到您已涉足当前最热门的数据挖掘技术（ Knowledge Discovery in Database，KDD），不需组合销售工具，您也能成为风险管理专家。; 故事五：一单的销售额;将您的客户培养成高端客户不妨从50元的吉祥卡开始。就事论事永远成不了业务高手。;故事六：需求导向式销售;在美国，保险业务员对于一个准客户可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟、喝什么牌子的酒、平时喜欢到什么样的餐厅吃饭、习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层等等。“对症下药”才是营销精髓。拿起你的“监色工具”，不盲从竞赛方案，根据客户需求、挖掘客户需求，推销保险计划，建立自己的专业形象。 ; 故事七：把斧头卖给总统;如果您能把保险推销给温家宝总理，刘朝霞定会拜您为师。如果觉得有困难，至少也该为吴定富设计一份保险计划书——不过动作要快，据说通州姜树红早已“觊觎”这一单了。; 故事八：总统与书商广告 ;有这位书商的“涵养”，保户或会将总统态度变化程序颠倒过来：撕计划书（或拒绝接待）—默默无语（地听条款介绍）—忙里偷闲（地思考究竟是保险呢还是储蓄？）—（拿到保单）“很好”——拒绝中蕴含商机，关键看您如何把握——人身保险（如残疾收入保险、养老金保险）也是人的基本需要 ; 故事九：盲丐的情调;乞讨亦需一点情调，保险业务员常自嘲为“高级乞丐”，倘陷身于日甚一日的竞赛漩涡，无暇作梅塔遐想（meta-imagery），“把爱心送给了客??”、把保费解缴了公司，剩下的只是“满腹牢骚+满身疲惫”，错过的不仅是春天，连带夏风、秋月、冬雪也一并错失了。 ; 故事十：把梳子推销给和尚;“给我一个支点，我能撬起整个地球。”“双成”文化的核心也就在于找准一个支点，实现共赢。 ;谢谢大家