【精选】2008房地产估价师房地产基本制度与政策全真试题.ppt

6.销售制度的管理 1.公关部分制度：？？ 2.招投标部分制度:?? 3.签单和售后部分制度：？？ 4.维护客户关系制度：？？ 5.奖惩制度： * * 山东振弘生物技术有限公司营销市场总监策划方案 -崔建福- ？？代表需要和老板确认 .目前营销状况 ??(1) 市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。 (2) 产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。(3) 竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。 (4) 分销状况：销售渠道等。 (5) 宏观环境状况：消费群体与需求状况 。 一、市场分析 （一）优势：？？ 二、SWOT分析 很多医院及医生对于国产的质量方面都抱有怀疑的态度。而这种观念的转变，都需要时间及案例来慢慢引导和改变 ；国外产品在进入中国市场的时候，由于有雄厚的资金通常大规模邀请卫生系统的领导、行业的专家、各大医院的院长和科室主任出国参观考察，造成先入为主，由于实力和规模的差别，造成了对目前一级城市的三甲对国产品牌的歧视。 产品在前期的推广过程中，由于忽略了对销售人员、经销商及医院的培训，因此，造成了以使用过的部分客户觉得我们的产品和进口产品相比较差距较多，造成了一定的负面影响，并且扩散到没有使用过国产产品的医院，而弥补这种影响也需要时间及细致的工作； 公司的销售力量薄弱，目前还没有形成强有力的销售网络，营销人员的素质参差不齐； 产品在以往的销售过程中，没有规划，走一步算一步，做一单算一单，而且大部分业绩都依赖于老板。老板一个人的销售撑起整个公司。整个公司太依赖于老板一个人。对于销售没有可控性。 （二）劣势 国家将医疗检测并入全民医保目录，对于整个医学检测产品来说是一个莫大的机会和促进，也给我们公司的发展带来了前所未有的契机； 公司的产品和销售团队已经开始逐步丰富及完善，在生产、研发、售后等方面都已经具备跳跃式发展的条件； 公司已有的山东区行业资源为产品全面打开市场创造了良好的外部条件； 市场空间大，据我了解，一个普通的县级医院一台1600速的生化分析年需要试剂就接近200万，一个三甲医院的年试剂需求更以千万以上计算，我们去年的销售才2000万，所以公司的发展空间巨大。 （三）机会点： 1、目前现有的售后队伍不足、暂时无法满足跳跃式的销售增长； 2、竞争对手都在 快速发展 （四）威胁点： 1、公司发展形象定位 因公司长期发展需要树立一流医学检验试剂产品牌形象；加上公司的所有人员组成，来自不同的公司，有着不同企业文化背景，并且有着对试剂品牌及文化不同的认识，每个人在面对客户时将代表公司的形象，所以对公司进行如下形象定位： A、高科技公司，技术力量雄厚、专业性强； B、办事规范、效率高，管理规范； C、信誉度高，具有亲和力，开放式的态度，善于与客户沟通、体现“以人为本” D、创新能力强、稳重而有活力； E、引领山东的试剂事业上升新台阶，让企业安全生产和检测效果得到保障。 定位为——山东高科技医疗技术创新者 二、定位 2、公司经营理念： 在一个竞争激烈的市场环境里，发挥公司自身的优势，并以开放式的态度，吸纳和整合优势资源，打造高科技医用试剂的推动者 3、产品定位： ？？ 根据产品的市场竞争力分析，在市场定位前应遵循跳出现有市场竞争格局 拟定市场定位为：至高性价比的高效安全试剂产品 4、市场定位 5、形象定位 为产品建立独具特色的形象定位，是制胜的关键，鲜明的产品形象定位，是与目标消费者形成有效沟通、认知产品特色、促进销售的必要因素。尤其是现在市场上产品有一定的同质化，价格竞争激烈，要从市场上脱颖而出，必须发挥其核心竞争优势，进行差异化市场定位，先入为主，在消费者心目中占据独特的位置，迅速占领市场，实现卖得好卖得快的目标。 产品的成功销售将开始带动整个公司，将成为公司发展的一个转折点，在同行业中它将是一个“性价比高”的形象，山东医疗试剂产业中“振弘生物”的样板的形象。在用户眼中，它是引领一种高保障、无忧、划算的新方式。 主广告语: 主选： 振弘生物——高效试剂，安全无忧 备选： 振弘生物——治疗试剂，患者首选 振弘生物——安全试剂，医院首选 终端定位： 在2012－2013年，产品的主要客户为二、三级城市的医院国立医 院、社区医院，辐射四级城市。一级城市作为窗口医院，树立和展现产 品形象，机会成熟也可以配合经销商积极开拓。2013年待产品完全成 熟开始全力拓展一线城市。 经销商定位：